制订计划,不打无准备之仗,客户业绩增长了100%
原创销售计划是开展推销工作的行为规范,是指在目标制定的基础上设定具体的实施方案,为目标的实现提供具体方法。
制订销售计划的步骤目标是预期实现的结果,是一个静态的过程,而计划是为实现这个结果需要执行的具体过程。因此,没有完善的计划,一切只能成为空谈。
案例
多尔弗,美国最顶尖的保险销售人员,他的业绩当时在全美最优秀,他每周要花 1 天的时间来做计划,每天要预留出一个多小时做售前准备工作。在没有做好计划和准备工作之前,他绝不会盲目拜访客户。不要以为这是浪费时间,正是因为有了完善的计划,才能使他一直保持高额的销售业绩。一次,一位销售新人请教多尔弗:「多尔弗先生,您是怎样成为行业最顶尖的推销员的呢?」
多尔弗回答:「因为我有切实可行的实施方案。」
有着「世界首席销售人员」美誉的斋藤竹之助,57 岁才成为一名销售人员,70 岁时被「美国百万美元销售人员」俱乐部吸收为会员,成为该俱乐部的终身会员,72 岁高龄成为世界首席销售人员,这一切都源于他有一个好习惯。
我们来回顾他在 62~72 岁的一天生活安排:
5 点:起床,制订当天的销售计划、销售方案,确定拜访时间。
6 点 30 分:电话拜访准客户。
7 点钟:吃早饭。
8 点钟:到公司去上班。
9 点钟:正式外出,拜访客户。
18 点钟:下班,并安排第二天的新方案。
20 点钟:开始总结、反省、整理一天的客户资料。
23 点钟:准时就寝。
斋藤竹之助每天都这样,正是因为有了周密的计划,才使他能够始终保持很高的工作效率。
完善的计划是目标得以实现的保证,优秀的销售人员应该像多尔弗、斋藤竹之助那样养成制订计划的好习惯。销售计划,宛如军事战争中的作战计划,是在实施行动前的一系列准备工作。在军事战斗中,讲究知己知彼百战不殆,做销售同样如此,不打无准备之仗,对于一天、一周乃至一个月的工作要事先做好安排。
制订销售计划要按照一定的流程和步骤来进行,主要包括以下 3 个步骤。
第一步:分析客观环境,根据现状确定计划框架
制订工作计划前,目标无论多么美好,都有可能受到客观环境的限制而无法实现。因此,必须对计划的客观环境进行分析,就像打仗一样,在上战场前需要将战场环境、自身情况、武器、弹药、装备等调查清楚。
销售人员在制定目标时,应对当前的环境因素、资源因素有明确而清晰的认识,逐一分列,考虑到哪些对自身有利,哪些对自己不利,以便扬长避短,把这些优势资源运用到将来的销售实践中。
通常来讲,销售人员考虑的环境状况包括 10 个方面,如下表所列。

第二步:做好细节,完善计划的每一个条款
世界上没有大事,所有的大事都是由若干件小事组成的。只要认真做好了每一件小事,整合在一起就成了大事。销售计划是对目标实施的具体规划,因此,要想实现总目标,必须关注每个细节,做好每一件小事情。
第三步:针对可能出现的意外做好补救措施
谁都想一帆风顺地把事情做好,但很多时候并没有那么多好运气。客户需求会随着市场变化而变化,在推销过程中,各种意外、变故随时都有可能发生。所以销售人员在制订计划时,还必须考虑到可能出现的意外,这时,计划就需要把可能出现的意外尽量考虑到,并罗列出来,进行分析,找出应对办法。
小贴士
一日之计在于昨夜,不是在于晨,晚上就应该做好明天早上的计划。一月之计在于上个月底,这个月底你就应该写好下个月要做的一切事情。一年之计在于去年年底,而不在于今年年初,今年年底你就应该写好明年要做的一切事情,在明年全部把它完成。
销售计划之客户拜访计划客户拜访计划是销售计划的一个组成部分,由于拜访客户在整个推销过程中是一个不可或缺的环节,因此,很多销售人员往往十分重视客户拜访计划。
市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促销需要拜访客户、售后维护还需要拜访客户。然而,拜访工作却没有想象的那么简单,拜访量也不等于成交量,低质量的拜访做得再多也无济于事。仔细分析一下失败的原因,大多是由于销售人员没计划、没重点的拜访所致,对于这部分人,最有效的方法是制订周密的拜访计划,改善工作方法,规范工作流程,否则,推销工作依然不会有改观。
制订拜访计划是拜访工作的准备阶段。比如,区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、对情况的了解,以及可能出现的情况等,都要做到心中有数,才不至于到时候手忙脚乱。弄清这些才能保证自己在拜访时有备无患,所以,我们有必要知道一份完整的拜访计划都由哪几部分组成。
拜访计划通常由 4 个部分组成。

1.客户拜访记录表
客户拜访记录表是记录销售人员拜访客户一系列行为的表单,如拜访人、拜访时间、客户情况以及其他等。做好客户拜访记录有利于提高拜访率,同时也可对目标客户进行科学的管理。客户拜访记录单模板如表所列。


2.客户需求分析报告
客户需求分析报告即在对客户了解的基础上,对客户需求进行分析、预测和判断而得出的总结性文字。撰写客户分析报告有利于对客户需求进行定位,明确客户需求大小,为未来的合作铺平道路。
由于这类报告是一种非正式的文字材料,因此往往没有严格的撰写规则和要求。根据我的经验,只要能够重点解决五大类问题即可。五类问题如下图所示。

3.产品资料及样品
拜访中可能用到的产品资料,如宣传资料、价格表、样品等要提前准备好,并且要尽可能地熟悉这些资料,以防由于不熟悉给客户留下不良印象。
4.至少两种以上的合作方案
拜访客户不能只带着耳朵去,而应带着合作方案去,最终目的在于帮客户解决问题。所以,拜访计划中一定要包括合作方案,针对客户存在的需求至少有两个以上方案可供选择,合作方案是拜访计划的核心,一定不可忽视。
小贴士
制订销售计划是一项综合性的工作,一着不慎,全盘皆输,因此在制订销售计划时还应该注意一些具体事项。比如,要突出重点,即重要的事项和急待处理的事项优先编入计划;要留有余地,即要有机动时间;恰当安排时间,尽可能预先约定见面时间,对拜访时间的长短要控制好等。
销售计划之工作进度表制定工作进度表有利于监督工作进程按照预设计划进行,而且,通过这个制定过程,可以使每个人在短时间内对本职工作的性质、任务、责任、相互关系有一个清晰的了解;也可以及时地发现该项工作所需具备的知识、技能及其他信息。
案例
王茜和小杰是刚刚走出校门的大学生,毕业后一起来到某公司做推销员,主管给他们上的第一堂课就是:每天坚持写工作进度表,把自己一天做的工作记录下来。
王茜坚持按主管的要求去做,把每天所做的访问详细记录下来。在写日记的过程中,她不断总结以往的工作经验,并根据实际情况调整自己的工作方法。
一段时间后,工作得到极大的改善,比如,在刚来的一个月中,她每拜访 29 个客户才能做成一笔生意。后来每拜访 25 个客户成交一次,半年后,平均每拜访 3 个客户就能成交一个订单。
与王茜相比,小杰在这方面做得就比较差。当初他认为这样做浪费时间,每次只是随便记录一些东西应付差事。后来干脆中断了,每天只是一味地去拜访更多的客户,但命运似乎在捉弄他,拜访的越多业绩反而下降。
一次,他在与王茜交流中得知,王茜每拜访一次客户都会把拜访的情况详细地记录下来,这说明失败后善于总结,总结后再去拜访,成功的概率就会大大增加。小杰终于明白了一个道理,正是自己毫无计划、毫无目的地拜访才得到这个结果。
可见,制订工作进度表是做好工作分析的前提。对于经常在市场一线摸爬滚打的销售人员来说,若想把握变幻莫测的市场,抓住不断变化的客户需求,就需要时时刻刻对自己的工作进行分析、总结。
在实践过程中,制订一份完善的工作进度表可以分 8 个步骤,具体如下表所列。

一般而言,工作分析的内容包括 5W+1H,分别是 What、When、Where、Why、Who、How。计划的 5W1H 如下图所示。

工作进度表一经制定并经批准,就要坚决贯彻执行。在执行过程中,还需要销售人员根据工作的实际情况或遇到的问题加以补充、修订,使其更加完善,更加切合实际。
在制订工作进度表的过程中,需要注意 3 个要点。
1.不断完善工作
工作进度表,顾名思义,就是随着工作的不断进行和深入,来逐步完善和改进的一种工作方式。所以,很多时候在工作没有深入到某一层面之前,就无法对其进行评判和分析。从这个角度来看,销售人员需要随时观察,随时总结,逐步完善。
2.对事不对人
工作分析针对的具体工作,是关于工作、岗位的相关信息,如工作职责、任务内容等。但是,很多销售人员在工作分析时出现了偏差,不是针对工作本身,而更多的是针对工作中的人。分析对象出现了偏颇,势必会影响进度表的科学性和合理性。
3.不能任意夸大或弱化
在工作分析过程中,有些销售人员为了突出该岗位的重要性,故意增加岗位的工作内容和强度,或者是出于不自信,有意回避该岗位的责任,遗漏一些工作内容。这样脱离实际的工作分析,往往不能真实地反映工作中存在的问题。因此,在制订工作进度表的过程中,要如实对该岗位工作内容等进行反馈,准确真实地反映该岗位的情况。
小贴士
工作进度表对销售人员的工作改进,效率提高有非常大的作用。通过工作分析,能增强销售人员,尤其销售新人对销售行业的领悟能力和对工作的分析能力,从而在本职工作中尽心尽职,努力工作。
销售计划之销售日记日记是将自己所见所闻、工作经验,用文字的形式记录下来。正如一位同仁所说的:记录过去,承载未来,它不仅是你足迹和行为的印证,同时,也是你思想日臻成熟和提升的记载,是一部个人发展的「史记」,记录了你的过去、今天和未来。
写工作日记的好处在于,让自己的工作经验能够循环使用,从而形成自己思考问题、解决问题的思路和方法。
案例
以前我做销售时,每天回到公司后都把一天的感触记录下来,短则百十字,长则上千字,有的直接写成了文章。后来在一些媒体上也都发表了,反过来,它又极大地刺激了我继续写下去的决心和信心。如果说今天我取得了一些小成绩,说句心里话,跟做营销时所写的大量工作日记有很大关系。它促进了我更快地进步,迈向更高的阶段,获取更大的施展平台。
日记,是一种经验的归纳,思想的升华,对实际工作有极强的指导作用。对于销售人员来讲,工作日记就是自己某一段时期对工作和生活的感悟。一般来讲,工作日记所记录的内容比较随意,可以是工作方面的,也可以是生活方面的。
虽然是日记,但不意味着就可以写成流水账。比如,7 点起床,7:30 吃早餐,8:00 上班拜访客户等。这种记录方法对工作没有实质性的提高。我认为,应该写一些工作得失、生活感悟,以及对未来发展有启发和借鉴的东西。
销售人员可以借鉴以下内容来写工作日记:
工作日记分为两大部分,即工作和生活,工作层面是理性的记录,记录你具体的工作事项,成果如何,遇到什么困难,需要公司的支持等;生活层面是感性的记录,一天的工作或工作之外,对销售工作的体会和感悟,更多的是一种情感和思想的表达。
1.当天的主要工作
是拜访客户,还是开发客户,还是协助客户铺货、理货,或者是调查市场,了解竞争对手,或者是帮助客户策划、实施促销活动,或走访终端,深化合作,或与客户一道解决下游客户的疑难问题,或下达公司刚刚签批的销售政策等。
2.工作完成情况
在我们的工作日记里,最好要有每天的销售记录累积表,即把每月的目标,分解到每一天,并罗列出计划进度应该完成的数量,实际完成的数量,是欠了还是超了,实际完成比率,有没有跟上计划进度等。
3.自我评价
这是对自己一天工作的评价,这部分可以回顾一天工作的过程,比如,有哪些工作做得有价值、有意义,哪些方面做得不到位,甚至压根儿就是失败的,哪些是需要在接下来的工作中改进的。
成功的经验可以写成案例总结出来,让自己在下次工作中受到启发或有所借鉴。失败的地方也要通过现身说法,勇于揭丑,做出警示。
4.工作经验总结
这部分可以说是日记的「连体」,既可以在日记当中「附属」体现,也可以成为单独的一篇文章。这部分是对自己未来发展最有价值的,也是最容易出彩的,因此需要用心构思和撰写,写出自己的观点和实操步骤、方法。必要时可采用一些表格、公式表达,尽可以画出来、写下来,它可以成为我们淬炼思想和理论体系的阵地。
5.生活感悟
有些销售人员在写了一段时间的工作日记或日志后,发觉每天就是那些事,写着写着就变得乏味了,甚至厌烦了或者就此中断。其实,处处留心皆学问,只要你用心,每天都可以找到一些新颖的点来:天气的变化多端、复杂的人间百态、方案的出奇制胜、产品的推陈出新……小到绿树红花,大到国家形势政策,只要与我们的工作和心情有关的,都可以一一写下。
但是,工作日记与工作计划存在着本质的区别。工作计划是根据企业需要,记录每天所做的工作,比如,所要拜访的客户,拜访时间,主要工作事项,拜访的结果,或者其他与工作有关的记录等。
而工作日记的写作格式与普通日记一样,也包括「年月日」「星期」和「天气」三大部分。「年月日」记录的是你工作的日期,工作日记还包括每天工作的开始时间,结束时间。它是一种时光的印痕,说明在你记忆的长河里,还曾有着跌宕起伏,喜怒哀乐,它就在你「历史」的深处。
「星期」的填写,则表示你敬业的程度。销售人员不要把自己的工作和休息分得太开。「赢在别人休息时」,业务生活化,生活业务化,能在星期六、星期天工作的销售人员,一定比不上班的销售人员的业绩要好。销售,有时比拼的就是时间和精力。
「天气」的填写,则从侧面表示无论天气如何变化,你都能风雨兼程,无论阴晴雨雪,你都能振奋精神,阔步前行,而不是因为天气的变化,心绪、行为不定,甚至偷懒耍滑。
当然,我们最好给日记添加一个标题,也就是日记的主题,这其实相当于一篇营销短文了,这也许就是未来你撰写文章的一个雏形或「原材料」吧。
小贴士
把自己每一天、每一周、每一个月的目标都记录下来,按部就班地完成。只有把目标细化,才能够令自己切切实实去做,才能离最终的目标越来越近。如果你心中只有一个模糊的概念,即使再大也只能是一个梦。
版权保护: 本文由 刘宁 原创,转载请保留链接: https://www.wechatadd.com/artdet/7097
阅读推荐
更多...- 如何发现合适的市场机会? 2022-07-28
- 正确的倾听方式,倾听客户内心真正的声音——销售技巧 2023-03-04
- 「电子商务」营销案例TCL,上京东「任性调」 2022-07-27
- 开发环境搭建 2023-07-15
- 在朋友中做销售,在销售中交朋友 2023-03-04
- 移动阅读营销与视频营销:重塑品牌传播与商业推广 2024-01-21
- 掌握这 3 个人性法则,你也能成为无敌的商人 2023-05-22
- 奇迹发生在超出客户的期望值那一刻,提高销售技巧 2023-04-01
- 「微商经验」小公司和咨询公司 2023-09-09
- 当你像个专家,客户才会把心放下「销售技巧」 2023-03-04
- 未来不能错过的创新营销趋势 2022-07-24
- 别等客户找你,主动寻找并帮助有需要的客户「销售技巧」 2023-03-04
- 微信交际花图鉴 2023-07-14
- 关注数字,改变视图,最大程度地优化销售资源和流程 2023-04-01
- 活动引流——积极发起一场抖音挑战赛 2023-10-22
- 传统企业如何利用微信赚钱 2023-07-09
- 销售能力:找到特点优势,关键是萃取价值 2023-05-22
- 利用朋友圈打造个人品牌的两大要点 2023-07-03