让业绩高速增长！确定目标，有目标才能明确方向

确定目标是成功做一件事情的起点，做任何事情都要先确定一个明确的目标。在以业绩为导向，用数字说话的销售行业，只有先确定明确的目标，才能明确未来的工作方向，并全力以赴地去实现。

很多销售新人尽管每天也在上班、下班、打卡，但很少见到什么效果。整天浑浑噩噩，工作毫无头绪，完全是一种当一天和尚撞一天钟的心态。其实，这与没有明确的工作目标有关，一个人在工作中一旦没有目标，也就失去了方向，只有先确定目标，才能在目标的指引之下，坚持不懈，奋勇向前，即使遇到困难与挫折也不轻易气馁。

一个人能否成功，关键在于是否有明确的目标以及努力实现它的决心。

案例

费罗伦丝·查德威克是美国加利福尼亚州一名职业运动员，她是第一个游过英吉利海峡的女性。1952 年 7 月，她又开始挑战另一项世界纪录：穿越加利福尼亚州海峡。

7 月 4 日那天早晨，天很冷，雾很大，她纵身一跃，跳入太平洋开始向对岸游去。15 个小时之后，她感觉很累，全身冻得发麻，她意识到自己不能再游了，就叫人拉她上船。她母亲和教练在另一条船上，不断地鼓励她坚持下去：「查德威克，不要放弃，离海岸很近了！」但她最终还是放弃了。几十分钟之后，也就是 15 小时 55 分钟之后，再也坚持不下去了，助手不得不把她拉上船。当她上岸后，才发现离对岸只有半英里。

后来，据她回忆，那天最大的问题不是技术问题，而是刺骨的水温。她不加思索地说：「我那天迷失在了大雾中，朝加州海岸望时除了浓雾什么也看不到，如果当时能看得见对岸，也许就能坚持下来。」

2 个月后，她在一个晴朗的天气再次挑战，最终成功地游到预定目的地。

无独有偶，1984 年，在东京国际马拉松邀请赛上，一名叫山田本一的运动员出人意料地夺冠。赛后，有记者问他：「你为什么能一鸣惊人？」山田本一只说了一句话：「凭智慧。」10 年过后，从他的自传中人们才知道所谓的「智慧」就是「分解目标」。

他是这样写的：「每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志记下来，第一个标志是一个银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……就这样每隔一段做个标志，一直做到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40 多千米的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。」

查德威克是个游泳好手，山田本一是个长跑健将，他们都有挑战自我的勇气，但结果却截然相反。其中原因是目标起着决定性作用。查德威克在浓雾中失去了目标，即使离目的地还有半英里也无法战胜疲劳和寒冷；而山田本一在长长的跑道上，尽管遥遥无期，看不到头，却信心百倍，奋力坚持。这就是目标的作用，我们借用两位体育界名人的亲身经历来说明这个问题。

那些成功的人无一不给自己设立目标，而且严格要求自己坚决执行。销售人员的推销之路就像冰冷的海水、长长的跑道一样，要想顺利走完必须有一个目标指引，否则就会迷失方向，失去前进的动力。

有了目标，推销工作就会更加顺利，销售人员在向客户推销之前必须制定自己的目标，每一步都要按照事先制定的目标执行。具体来讲，明确的目标对销售有以下 6 个方面的作用。

既然目标这么重要，那么，销售人员又该如何制定自己的目标呢？大致可分为 3 个步骤。

1.设定总目标

总目标是一个终极设想，在实现之前所有的工作都必须围绕这个总目标展开，一切都为总目标的实现而服务。也就是说，终极目标是总方向，指引所有工作。如果你没有总目标，或者总目标的方向没有把握好，或者说总目标本身就是错误的，那么再努力也是徒劳。

2.对总目标进行细化，制定短期目标

说到总目标就应该有分目标，一个总目标包括很多小目标。销售人员在为自己制定目标的时候要尽量具体化，越具体、越细化，就越容易执行，比如，你想挣 1000 万元，不能只盲目地去想，「我怎么才能拥有 1000 万呢？」而是要明确地知道，将在多长时间内实现这个目标，如果是一年内，那么就需要细化到每月要赚多少，每周要赚多少，甚至每天要如何去做。只有这样才能实实在在地去执行，才能如期实现你的最终目标。

3.每天都要确定目标，并把每天的小目标写在纸上

研究发现，1 至 3 天的短期目标是最好的目标，也是最容易实现的目标。这些目标好比马拉松长跑路上的一个显示标志，它能时刻激励你前进，激励你坚持不懈地去做。更重要的是，在你实现这一个个小目标之后，就会产生幸福感和成就感。

离你越远的东西越显得不重要，同样，看不到、摸不到的目标也难以实现。当你制定好自己的销售目标时，就需要把每一月、每一周，甚至每一天的目标简明扼要地记录下来。最好写在纸上放在自己容易看得见的地方，时时刻刻提醒自己为实现这些目标去努力。

小贴士

没有目标的销售就好像没有航标的船，只能在江面随波逐流。没有目标，销售人员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结。目标是销售人员做好自身工作的必要条件，作为一名优秀的销售人员，必须有明确的工作目标。

在我们身边，有许多销售新人因为有了目标而取得不俗的业绩，也有些人却没有任何进展，究其原因，无外乎是目标的可行性问题。当你制定的目标犹如空中楼阁，不具有可操作性时，实行起来就非常困难，自然也失去了制定目标的意义。

目标是方向，更是对自我的一种要求，制定目标一定要从自身的实际情况出发。

案例

我的部门有这样两名销售代表，一名是新招的小张，另一名是进入公司已经一年的莲莲。他们所做的工作一样，都是通过电话寻找客源，并邀请对方参加培训课程。

就像是所有刚刚进入企业的人一样，小张一开始就以极大的热情投入到工作之中，并且给自己设立了一个看似美好的目标，即在一个月内要让三十个人来听课。在目标的激励下他非常努力，几乎一进办公室就忙着打电话，可事实并不像他想的那样简单，他不断遭到对方拒绝。几天后，接连不断的拒绝让他热情大为下降，自信也在渐渐减退……一个月过去了，小张竟一个客户也没邀请到。

莲莲比小张早进入公司一年，一年的时间已经让她成为部门里最好的员工之一。跟小张一样，她也给自己制定了目标。不同的是，她没有盲目地只写一个大概数字，而是每次定目标时都会拿出一份早已准备好的 PIP（业绩提高计划），详细比对、权衡，此外还会结合客户需求、市场原因等多方面进行最后的分析。最后才能决定月目标，比如，计划在两个月内完成季度任务的 60%，就会 100% 地完成这个任务。

很多销售新人就像上述案例中的小张一样，急切地希望做出业绩证明自己，盲目地给自己制定目标。却不知道很多时候想做的和能做到的完全不一样，也正因为如此，目标反而成为他们的包袱，设置了一个看似很美的目标，却难以实现。

目标有一定的导向性，能够激励行动，但并不是所有的目标都能起着这样的作用，一旦所制定的目标过高，不切合实际，就会像案例中的小张那样反而会丧失激情，失去信心，从而否定自己。

因此，制定销售目标前要先对其合理性进行评估，找出问题，根据实际情况逐步矫正，使其能真正体现工作要求。为制定出一个切实可行的目标，销售人员可以根据以下 4 个标准来对已有的目标进行评估。

1.符合工作自身发展要求

现实中，许多人在制定目标时缺少对自我的认知，只是凭借着臆想去制定出一个大概、模糊的目标，并不考虑实际情况。想想看，这样的目标对工作又有什么推动作用呢？

人是执行目标的主体，自己所拥有的能力直接决定了目标能否实现。符合自身的发展要求是要正确认识自我，这一点在制定目标时尤为重要。认识自我就是对自己的性格、能力以及现有条件有一个客观的认识。

2.符合目标制定原则

目标制定必须遵循一定的原则，在制定目标时一定要本着下表所列的 4 个原则去做，只要不符合其中之一，就有可能导致目标无法实现。

3.符合企业以及产品的具体要求

目标，为什么要考虑企业以及产品的具体要求，主要有两个原因。

一是能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有对方真正了解到产品以后，才可能产生消费和购买的欲望。这一点决定了我们必须详细地了解公司以及推销产品的相关信息。

二是如果说上面说的是「知己」的话，做到这一点就是「知彼」。能够从这些信息中找到「卖点」，并确定客户群——什么样的人会需要这样的产品或者服务。这样一来，我们就会知道有多少人需要这样的产品或服务，从而得出一个准确的、合理的数据。

4.符合市场竞争规则

我们都知道，现如今的市场最为显著的特征就是竞争，对销售人员来说，在制定销售目标时，一定要考虑到竞争者的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息，千万不要乐观地认为：整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者服务，而是要冷静客观地接受竞争对手的存在。只有这样，才会理智地制定目标，不会盲目自信。

小贴士

要想制定出有效的销售目标，并促使自己取得更好的销售业绩，就必须在制定销售目标时综合考虑，准确评估，不要把心中愿望当成要实现的目标。否则，目标不仅仅难以成为推动业绩的动力，反而有可能成为我们前进的障碍。

执行力就是把目标变成行动，把行动变成结果的一种能力。无论目标多么远大，如果没有高效的执行力，一切都为零。

请看下面这个真实的故事。

案例

有一位老木匠，凭着精湛的手艺为公司效力多年，深得老板的青睐。当老木匠年岁已高，准备退休回家颐养天年时，老板提了一个请求，请老木匠为他做最后一件事：盖一所漂亮的木房子。

老木匠尽管不愿意，看在多年的情分上无奈应允。接下来，他干活时显得心不在焉，全然没有先前那么用心了，有些环节出现了偷工减料，随意拼凑的现象。总之，他不再像先前那样用心做事，很快，老木匠草草完成了老板交给的任务。

当他把这所木房子交给老板时，令人没有想到的是，老板对他说：「你为我干了一辈子，我现在就把这所房子送给你，也算作我最后送给你的礼物吧！」

老木匠顿时愣在那里，后悔自己没有尽心尽力建造平生最后一所房子，恍然中，他似乎明白了很多……

老木匠无疑是不幸的，他用一个令人尴尬、懊悔的经历领受了一个深刻的教训：「若自身没有坚决执行的觉悟，没有坚决执行的意识，最终害的还是自己。」这对在工作中那些执行力差的人也是一种讽刺。我们经常可以看到，有些人对本职工作执行不力，敷衍了事，从不把心思放在工作上。做销售也一样，如果每个人都对制定的目标充耳不闻，或者不用心执行，那么所有的指令都会变得毫无用处。

有很多销售新人问，我每天都在努力工作，为什么仍实现不了预期目标？要知道，行动不一定等于有效的执行，有效的执行力，需要有认真工作的态度，高效的工作效率、严谨的工作作风、精益求精的工匠精神。

综上所述，要想提高目标的执行力，需要在多个层面上共同提高，具体如下。

1.提高办事效率，不拖拉

「明日复明日，明日何其多，我生待明日，万事成蹉跎。」要提高执行力，就必须强化自己的时间观念和效率意识，树立立即行动、马上就办的工作理念。无论做什么事，不要有「等一会儿」「以后再说吧」的懒惰思想，否则将一事无成。

坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。每项工作都要立足一个「早」字，落实一个「快」字，抓紧时机、加快节奏、提高效率。做任何事都要有效地进行时间管理，时刻把握工作进度，做到争分夺秒，赶前不赶后，养成雷厉风行、干净利落的良好习惯。

2.脚踏实地，认认真真地去做

踏实，是成功的必要条件，天下大事必作于细，古今事业必成于实。每个人岗位平凡，分工各有不同，但只要埋头苦干、兢兢业业就能干出一番事业。不要幻想平步青云，好高骛远、作风漂浮，否则也终究会竹篮打水一场空。

因此，提高执行力，必须发扬严谨务实、勤勉刻苦的精神，坚决克服夸夸其谈、纸上谈兵的毛病。无论是企业管理还是个人生活都要如此。真正静下心来，从小事做起，从点滴做起。一件一件抓落实，一项一项抓成效，干一件成一件，积小胜为大胜，养成脚踏实地、埋头苦干的良好习惯。

3.善于创新，改进工作方法

创新是发展的灵魂，只有改革才有活力，只有创新才有发展。面对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今天，创新和应变能力已成为推进发展的核心要素。

要提高执行力，也必须具备较强的改革精神和创新能力，坚决克服无所用心、生搬硬套的做法，充分发挥主观能动性和创造性地开展工作、执行指令。在日常工作中，我们要敢于突破思维定式和传统经验的束缚，不断寻求新的思路和方法，使执行的力度更大、速度更快、效果更好。

4.积极进取，增强责任意识

责任心和进取心是做好一切工作的首要条件，责任心的强弱，决定执行力度的大小；进取心的强弱，决定执行效果的好坏。如果一个人没有责任感，那他干什么事都不会积极主动，更不会尽心尽力。因此，要提高执行力就必须树立强烈的责任意识和进取精神，克服不思进取、得过且过的心态。把工作标准调整到最高，精神状态调整到最佳，自我要求调整到最严，认认真真、尽心尽力、不折不扣地履行自己的职责。养成认真负责、追求卓越的良好习惯，绝不消极应付、敷衍搪塞、推卸责任。

小贴士

目标与执行，就好比理论与实践的关系，理论给予实践方向性指导，而实践可以用来检验和修正理论。目标一经确定，执行力就变得尤为关键，因此，有效地执行是取得成功的必要条件，没有执行力成功便无从谈起。