提高B类、C类客户资源的利用率「销售技巧」

无论在阿里巴巴时期还是在自主创业时期，我在管理过程中总会遇到销售人员抱怨找不到客户。但如果你去查看他的客户信息系统，会发现里面的客户数量已经具备一定规模。既然客户资源并不少，为什么他们还会抱怨没有客户呢？因为在他们的概念里，只有优质的 A 类客户可以称得上是客户。

他们在整理客户资源的时候，会首先把 A 类客户找出来，把其他资源都归入 B 类或 C 类客户。然后他们会全力以赴攻克 A 类客户，当 A 类客户成为签单客户之后，他们就会重新寻找客户资源，再从中筛选 A 类客户，而之前的 B 类和 C 类客户却被他们束之高阁，很少问津。

把主要精力放在 A 类客户的筛选和攻克上，这本身并没有错，但这并不意味着就要直接放弃 B 类和 C 类客户。在我看来，有相当一部分 B 类和 C 类客户同样有着很大的签单潜力，只是表现得不如 A 类客户那样明显罢了。不过，根据一般销售人员的能力，他们很可能看不出这种签单潜力，但如果把这些客户资料放在精英或顶尖销售人员的系统里，就是另外一番景象了。当然，这都是因销售能力和销售经验所限，所以，这时候就需要管理者利用自身的经验和能力去帮助团队成员，把隐藏在 B 类和 C 类客户中的 A 类客户找出来，达成签单。

很多学员都曾对这一点表现出学习的渴望，所在在这方面我也曾做过深入的研究，总结起来应包括以下 4 种方法（如图 5-2 所示）。

图 提高 B 类和 C 类客户资源利用率的方法

销售人员之所以总是习惯性忽略 B 类和 C 类客户，除了与他们自己没有认识到这些资源的重要性有关之外，管理者也难辞其咎。如果管理者能够加强他们对 B 类和 C 类客户的开发与监管，那么就会在很大程度上避免这种客户资源被浪费的情况。具体的监管方法有很多，比如在每天的晚分享中，管理者就可以让他们把当天与 B 类和 C 类客户沟通的情况进行详细的汇报，如沟通数量、沟通效果、转化情况等，把这些作为工作内容让他们进行分享。如果管理者能够始终绷紧监管到位的弦，那么在 B 类和 C 类客户的转化上一定可以收获不错的成果。

B 类和 C 类客户资源不仅归销售人员个人所有，同时也是团队乃至整个公司资产的一部分。销售人员由于没有转化他们的能力，搁置他们情有可原，但是作为管理者，如果还是让这些客户资源躺在系统里「睡大觉」，那就是严重的失职行为了。所以，管理者在发现这个问题之后，一定要想办法让这些客户资源流动起来。只有流动起来，这些客户资源才有可能从潜在的资产向现金流资产转化，从而大大提高团队成员的有效客户保有量，提高签单的概率。

B 类和 C 类客户在一个销售人员手里没有发挥应有的作用，并不代表流动出去之后在别人手上也没有用。事实上，很多时候客户不愿意签单，并不是不看好公司的产品或服务，而是销售人员在跟他们的沟通中出现了问题。对于这样的客户，适时更换销售人员可以有效促进签单。而且，这种情况的发生也会提高其他销售人员对 B 类和 C 类客户开发的积极性。

还有一些销售人员之所以不去碰触 B 类和 C 类客户，主要是因为信心不足，觉得自己的能力有限，如果贸然与这些客户沟通，很可能会导致这些客户向 D 类（不可能签单的客户）转变。如果发现这个问题，管理者就必须帮助他们稳定心态，告诉他们，B 类和 C 类客户的开发无非就是两个结果，要么向 A 类客户转化，要么归为 D 类。如果联系了，就有一半的概率转化成 A 类客户；如果一直不联系、不沟通，那就百分之百会变成 D 类。既然有一半的机会在，还有什么可担心的呢？

如果能做到上面几点，相信销售人员在你的引导和帮助下，一定会提高对 B 类和 C 类客户的转化率。转化率提升了只是一个开始，如何将这些转化成功的客户变成签单客户才是重点。所以，对管理者来说，下一步就是帮助和指导销售人员把这些转化来的客户变成签单客户。

B 类和 C 类客户之所以处在这个客户级别，大多是因为他们的需求是以隐性的方式存在的，甚至客户自己都没有发现。所以用温水煮青蛙的方式，一步一步探询他们的需求通常是没有效果的，而且还有可能得到「不需要」的回复。

在我看来，面对这些客户，销售人员可以开门见山，通过电话或拜访的形式，直接点出客户的潜在需求，以此来保证沟通能够继续。接下来，销售人员再介绍自己的产品或服务，条陈利弊，供客户自己考量和选择。

至于如何探知客户的一些潜在需求，就要凭借管理者或销售人员的经验以及公司的销售数据来综合分析了。如果在已经完成的客户订单中有同类型的客户，销售人员就可以去询问当时签单的同事或领导，向他们了解之前促成签单的关键点是什么，这样就可以对客户进行初步的判断，也能在沟通的时候更有底气、更有把握。

无论是与哪种类型的客户沟通，想要尽快促成交易，找到关键决策人都是不二法门。因为 B 类和 C 类客户有一些是潜在的、隐性的需求，所以对于这些需求是否真实存在，最有发言权和话语权的就是关键决策人。只有在精准沟通的前提下，销售人员对客户隐性需求的直接刺激才能有效发挥作用。

在实际的操作中，由于缺乏渠道和经验，寻找关键决策人的联系方式是很多销售人员的短板。作为管理者，这时候你不仅要告诉他们探询的方法，必要时也可以直接帮助他们获取这些信息。

不可否认，A 类客户是签单的主要来源，但 A 类客户毕竟是稀有资源，B 类和 C 类客户才是客户资源中的主要组成部分。与在陌生的客户中挖掘 A 类客户相比，从现有的 B 类和 C 类客户中寻求突破，才是值得销售人员关注的，也更应该成为销售人员的工作常态。