团队中不能有「我」「销售管理」

鼓励自我提升的销售文化会让人明白一点，就是企业内的每个员工都能对企业的整体发展贡献自己的力量。他们提倡每个人都要为同一个团队进行合作的思想。当你去对优秀的团队——无论是销售团队还是体育团队——进行研究时，都可以发现他们中绝大多数人都非常享受成功带来的喜悦，因为他们像迈克尔·乔丹——这位 NBA 历史上最伟大的篮球运动员那样不断进行训练，宣扬这样一条信条：「团队中不能有『我』，而只有共同的胜利！」

情商销售文化提倡团队合作与共同协作。然而，还是有很多销售组织持这样一种观点，即极为优秀的销售员是可以游离在销售团队之外的。他们提倡这样一种精神，即认为极为优秀的销售员天生就是很难管理的，所以他们特立独行的行为应该得到谅解。「这只是工作的一部分。」这句话就说明了这个问题。

我们将这些特立独行的销售员称为「孤独的销售游侠」。这些销售员并不在意他们的行为给其他部门造成的影响，他们所关心的只是如何与客户达成合作协议。他们经常承诺可以提前交货日期，给其他部门带来不必要的压力。他们不喜欢参加销售会议或是与他人分享经验，因为他们只关心一件事情：自己。

在信息时代到来之前，销售组织是可以雇佣这些「孤独的销售游侠」，但互联网的发展已经改变了这场游戏的格局。今天，销售员面对着一个竞争更加激烈的市场环境。公司的规模再也不是问题：规模较小的公司通过制作精良的网站或是积极主动的社交媒体宣传，也会给人规模庞大的印象。竞争再也不是局限于本土或是当地，而是具有区域性、国家性与国际性——所有这一切竞争都因为互联网的发展而出现。最后，正如我们在第一章里所提到的，客户现在掌握着比以往更多的资讯。他们在决定进行交谈或是会面之前，都会对你以及你们的产品进行详细的了解。

想要在这种竞争激烈的商业环境谋求生存发展的销售组织，是绝对不能承受团队里有「孤独的销售游侠」所带来的后果的。他们应该雇佣与吸引具有团队合作精神的销售员，彼此分享销售经验，指导新来的销售代表，帮助团队的其他成员达成合作。这样的销售组织及其团队成员都明白一点，那就是要想在今天的商业环境下取得胜利，必须要一个「销售村」齐心协力，共同合作。

◆ 去掉「我」，推崇「我们」

有很多方式是可以消除销售文化中的「我」，从而提倡团队精神的。首先，我们可以鼓励团队中最优秀的销售员去帮助其他成员。这对一些具有竞争力的销售员来说也是一个挑战，因为他们可能并不想帮助团队成员变得更加优秀，从而挑战他的位置。

如果你有这样的心态，请让我说一句不客气的话：不要犯傻了！你的团队成员并不是你的竞争对手。你的竞争对手是对面街的公司，网上的企业以及国外的竞争者。那些公司占据越多的销售份额，那么他们的企业名声就会更加响亮，那么你作为销售员的工作就更加难做。

愿意为团队贡献力量的销售员都拥有社会责任感这种情商技能。正如第一章里提到的，社会责任感代表着你想成为所在社交团体中具有合作与建设性精神的一员，虽然这样做可能不会给自己带来什么实惠。

这种类型的销售员深知，他们与团队其他成员分享成功的经验，有助于提升他们的销售技能，从而变得更加专业，更受客户的喜欢。最后，他们销售组织的名声就会得到提升。他们这样做，是因为他们是很友善的人，同时希望身边的人都是最优秀的。他们知道即便是一个拥有着最优秀四分卫的橄榄球队都不可能赢得超级碗，只有配合最默契的队伍才能取得最终的胜利。

最近，我们与一个出现内斗的销售团队进行合作。在说出了之前那句「不要犯傻」的话之后，我们帮他们重新思考核心价值观，认识到团队合作的重要性。值得欣慰的是，这个团队的成员都意识到这点，并且遵守了这个原则。关于这方面的一个典型例子就是，一位销售代表找到了销售的方法，他得到了公司奖励性的旅游，并且因为自己的工作得到了丰厚的佣金。他不仅是一位优秀的销售员，而且是一位具有团队精神的人，他将一些缺乏经验的成员培养成优秀的销售员。最后，这些销售员成功地完成了销售任务，同样得到了公司的奖励性旅行。

畅销书作家与领导学咨询师亚德里安·古斯迪克与奇斯特·埃尔顿在他们的联合著作《橙色革命》 ^[1] 里，就对具有突破精神的团队进行了研究。他们的研究表明，这些团队里的每个成员都真诚希望帮助他人取得成功。他们用一个词语来概括这种情况：欢呼。这些团队成员会为其他成员的成功而欢呼。

你的销售团队成员会为其他成员的成功欢呼吗？还是在浪费时间与精力进行彼此间的内斗呢？他们是愉悦地分享自己的经验与见解，还是坚守自己成功的秘密，不让别人知道呢？

如果你是属于「孤独的销售游侠」类型的销售员，那就很难完成公司在未来十年增长 10%～30% 的目标。要实现这个目标，必须依靠一个团队。团队里不能有「我」。为你的团队欢呼吧，鼓励团队的其他成员也这样做吧！

◆ 与你的「村民」一起合作

团队要想高效地合作，团队的成员就必须要了解其他成员所面临的挑战。要是销售员不熟悉其他部门在帮助完成产品交付与提供服务等方面扮演的重要角色，那么他对公司以及客户来说都是不具有太大价值的。要是企业不鼓励员工培养这种自我察觉能力的话，就很有可能面临着毁灭性的打击。

在很多销售组织里，操作部门与销售部门通常会出现矛盾。销售员与客户达成了协议之后，操作部门通常会对此感到非常沮丧。因为这个协议里缺乏关键性信息，过分夸大了可以提供的服务，或是包括不准确的定价。就销售员而言，他觉得其他部门的人——就是「防止销售成功的部门」——认为这些部门的存在只是为了阻止他成功地完成销售。这些销售员觉得，「这些家伙」根本不知道达成销售协议是一件多么困难的事情。

如果你遇到过这样的情形，就需要意识到建立和谐的内部关系的重要性。是时候运用软技能去解决内部「顾客」——也就是你的团队成员——之间面临的问题了。运用你的人际交往能力去了解其他部门同事的想法。优秀的销售团队可以通过了解客户的故事去提升业绩。要是他们能够投入同等的时间去了解团队其他成员的故事，那么他们也将会取得一样的成功。

你可以与「这些家伙」一起吃顿午餐，问一些工作之外的事情。他们有没有孩子？他们平时有什么娱乐活动？他们是在哪里长大的？当你试着了解他人的故事时，也许就能够发现他们做出那种行为或是持有那种态度背后的原因了。也许，他们牢骚满腹，是因为担心着年迈的父母或是生病的孩子。或只是因为他们比较害羞——而不是你之前所认为的清高或是顽固。

努力了解他们的日常工作生活是什么样子的。展现出你的同理心与兴趣。他们在工作中面临着怎样的挑战？他们是否缺乏足够的资源去完成工作？还有什么人或是什么事需要占用他们的时间与精力？你可以从哪些方面让他们的工作变得更加轻松一些？

当我们向销售员提出有关团队成员的这些问题时，经常得到「我不知道，我也不想问。」的回答。其实，这些销售员的真实意思是：「我不在乎。」当你不在乎别人的时候，那么别人也不会特别耗费心思去帮助你实现目标。在办公室里要尽量成为受到团队成员喜欢的人，就像你努力成为客户喜欢的人那样。

情景分析

克里斯丁刚成为公司负责销售的副总裁，她在与公司的信息技术部门进行沟通时，碰到了很大的难题。她觉得信息技术部门那帮人根本无视她的要求，将数份需要用来提升预测的销售报告都搁在一边。

她听取了我们的建议，运用自己的人际交往能力。她请信息技术部门的主管出去吃午饭，询问了几个关于他个人与工作生活的问题。这让她对信息部门的工作状态有了全新的了解。她惊讶地发现，其他部门的主管也会像她这样对信息技术部门提出那么多的要求。除此之外，公司的首席执行官还有很多任务与要求，所以他必须要在诸多的要求中寻求一种平衡。

在对同事的工作与生活有所了解之后，克里斯丁重新评估了她的要求，并将要求的任务量减少了一半。当她提出这个要求时，她愿意花时间去解释这样做的原因以及对公司的重要性。她的同理心与个人交际能力得到了回报，她成为了信息技术部门主管眼中值得信赖的人，因为她能够站在他的立场去思考。因此，她经过深思熟虑之后才提出要求，而信息技术部门也非常迅速地做出了反应。

花时间去了解同事的故事，在这个过程中，同事也可以了解你的故事。其他部门的员工通常认为销售员的工作非常轻松自在。他们想当然地认为销售员的每一天都有安排好的饭局，有空跟客户去打高尔夫球。但又有几个人真正能够明白出差旅行的苦闷以及无法成功完成销售任务所带来的压力与风险呢？因为如果销售员无法达成销售的话，那么他们是没有薪水可拿的。其他部门的很多员工都没有意识到，给客户施加影响以及达成合作所需要的诸多技能。

我们的一位客户对新来的销售员有这样一个要求，他们要连续两天坐着观察公司客服部门的工作，以此作为培训的一部门内容。当销售员看到了客服部门的员工不停地接电话，就会对这些员工在处理难缠客户时表现出来的技能与情商管控能力有更多的理解。

这位客户还要求公司客服部门的代表抽出两天时间跟随销售代表进行销售活动。客服代表很快就发现了销售代表工作中的另一面。当他发现销售代表每天早上要六点半起床，一直忙活到晚上十点结束与客户的饭局时，才意识到销售员的「光鲜」其实并不是那么光鲜。经过这样的换位对比与思考之后，客服部门的代表与销售员都会对彼此产生同理心，尊重各自扮演的角色。

千万不要想当然地假设，其他人只是想为难你：多站在同事的角度去看问题吧，你就会有不同的视角与理解。

◆ 对你的「村民」表示感谢

一旦你与同事建立起了这些关系，千万不要重新陷入将这一切视为理所当然的错误习惯里面。这让我们想起那个老笑话：妻子抱怨丈夫结婚之后再也没有说「我爱你」，而丈夫回答说：「我二十年前跟你说过这句话，一切都没有改变啊。」

你会因为业务关系给客户写感谢信，为什么就不能给团队内部的成员写感谢信，表达你对他们工作的感恩之情呢？虽然销售员是公司里公认最有才华的人，经常能得到上司的认可，而其他部门的同事也同样为公司做出了巨大的贡献。你达成了销售协议，但其他的同事要负责航运送货、售后服务以及记清单等方面的工作。

当你听到客户称赞你「干得漂亮」或是收到感谢信的时候，与其他部门的同事分享这样的认同与赞美吧。记住，以后在公司内部的会议上，首先要指出其他部门做出的贡献。当某位同事给予了你特别的帮助，你可以给这位同事的主管发送一封邮件进行表扬。或是买一份小礼物表示你的感谢之情。

有一件事是可以肯定的：在你的公司里，没有哪个人回到家之后，会抱怨自己今天得了太多的表扬与赞美。

在你的公司里，有太多人是你需要表达感谢之情的。抽出时间去给你的销售经理写一封感谢信，感谢他帮助你提升工作能力，实现了你之前不敢相信的目标，或是感谢他帮你设定目标，让你始终为此负责。表现出你对销售经理这份难做工作的理解，因为他需要扮演教练、培训师以及企业行政人员等角色。

千万不要忘记感谢你的首席执行官。身处高位的人都是孤独的，真可谓「高处不胜寒」啊！他每天都要做出各种艰难的决定，冒着巨大的风险。给他发一封感谢信，让他知道你多么欣赏他在保持公司稳定发展方面所表现出来的智慧与付出的勤勉努力。正是他的出色工作，让员工们可以赚钱养家糊口。许多员工可能将他发的许多福利视为理所当然，但你千万不要忘记这点。

让你的销售团队给公司的供应部门写一封感谢信吧。你们的工作不需要供应部门的配合吗？还有技术部门呢？你们是否能够找到经常特意配合你的部门？还有转包商呢？这些其实都是你团队的一部分。

当我们公司的「技术达人」尼克分享了他儿子出生的消息后，我们都给他寄去了祝贺的礼物。尼克在平日繁忙的工作中给了我们不少帮助，即便有时我们没有预约，他都会优先帮我们解决问题。他经常周末过来帮我们解决临时性的问题。我们感谢他的工作，因为当他保障我们的技术工具正常运转的时候，其实就是帮我们变得更加高效。

让表达感恩之情成为你销售团队的一种习惯吧。成功的法则是很简单的：当人们觉得自身价值得到认可时，成为一幅美丽图画的一部分时，他们就会努力地工作，争取提升这幅画的美感。

[1] 自由出版公司，2010年出版。