你在不断学习还是不断落后呢「销售管理」

「最近生意怎样？」因为 2008 年爆发的金融危机，我们在过去几年里经常被人问到这个问题。我们总是笑呵呵地回答：「非常好。」他们接下来问：「那你们的客户还行吧？」我的回答也是差不多的：「我们的客户也做得非常不错。」我们相信自己的公司以及客户做得非常好的一个原因，就是我们都在持续不断地提升自己。我们是终身学习的人——我们的客户也是如此。

无论是经济繁荣还是萧条的时期，终身学习型的销售组织都会注重对员工个人素质与专业技能进行投资。他们相信我们在第八章引用的玛雅·安杰洛的那句话：「当你知道得更多，就能做得更好。」比方说，当员工对锻炼与营养方面的知识有了更深入的了解时，他们就会更加注重健康，工作效率也更高一些。当他们平常就接受了面对逆境的训练，那么当经济危机出现时他们就可以充分应对。当逆境出现时，他们也准备好了去面对。

在 2008 年金融危机之后，很多之前不注重持续学习的销售组织都无力迎接这场战役。他们眼睁睁地看着销售渠道变得堵塞，他们的客户要么倒闭了，要么比以往下更少的订单，或是他们多年来第一次将业务以竞标的方式外包。很多销售团队早已经忘记了要持续开发客户的习惯。这些团队必须要花费六到八个月的时间去重建他们的销售渠道。

这种全新的商业环境也会让销售员面临着激烈的竞争。之前，一般只有三家公司竞争的项目，现在突然间有了十家或是二十家公司参与竞争。普通的销售技能与过时的技巧已经无法帮助他们在这个日趋激烈的竞争环境下获胜了。缺乏情商技能与销售活动，严重影响到公司的现金流与销售代表的佣金。在很多时候，企业最终选择关门倒闭。

与此相反，那些持续加大培训投入的销售组织则显得更加自律，即便是经济繁荣的大环境下，他们依然坚持这样做。他们的销售渠道始终处于一种畅通状态，因为他们没有养成等待客户给自己打电话、发邮件等坏习惯。他们始终如一地磨炼着自身技能，不断提升销售技能，从而能够更好地应付糟糕的经济形势。当危机到来的时候，他们早已经准备好了，而不是束手无策地站在一边。

虽然这做起来并不容易，但是强调不断学习的销售组织能够在经济危机的洗礼后，要比他们的竞争对手显得更加顽强。

信息管理服务公司是一家总部设在科罗拉多州丹佛市的全球信息公司，该公司的首席执行官杰里·斯特德在这里体验到了他职业生涯中最辉煌的成功。多年前，我们有幸聆听他发表的一场演说。在演说中，他分享了自己的一个成功哲学：「如果我的口袋只剩下 1 美元，」他对听众说，「我会把这 1 美元投入到员工的培训与发展上来。」显然，杰里是终身学习这一信条的追随者。这样的人生哲学也给他带来了巨大的成功。在他的领导下，信息管理服务公司在过去十年里，平均每年以 20% 的速度增长。

◆ 你变得越来越聪明吗

为了摆脱动荡的经济形势所带来的挑战，你的公司在最近几年可能做出了一系列的变革，要求员工掌握全新的信息与技能。比方说，你的工作可能受到下面因素的影响：

● 全球经济的扩张，创造出一群全新的客户，这需要我们以全新的销售方法与技能去进行开发与接触。

● 更多的公司参与竞标同一个项目，要求你的员工知道如何按照价值销售，而非价格销售。

● 营销服务的全新方法，需要我们全面掌握社交媒体的利弊。

● 用诸如桌面视频会议或是信息等新科技手段，去与客户或是顾客进行沟通。

● 信息与产品传递的时间更短，这需要我们有更快的反应时间与结果。

你的销售团队比两年前更加聪明吗？那些没有掌握自我实现技能的销售员会对今天这个快速变化的商业环境感到非常沮丧。他们缺乏继续学习，提升自己的动力，所以逐渐落后于不断进行自我提升的竞争对手。

未来主义者与畅销书作家阿尔文·托夫勒在他的杰作《未来震撼》一书里，谈到对于学习的看法：「未来的文盲不再是那些不会阅读与写字的人了，而是那些缺乏学习，再学习能力的人。」

这是我们应该要牢记的一句话。想在激烈竞争环境下获得优势的销售组织，可以通过创造这种学习氛围来达到这个目标。你的企业文化是学习型的，还是不思进取型的，这导致企业中员工个人素养与专业技能层面上已经落后于竞争对手了吗？

情景分析

几年前，我们受雇于一家公司，这家公司有三个独立的销售部门，有三名销售经理。我们的销售与销售管理的理念被其中两个部门的销售经理所采纳，而第三个部门的经理却缺乏自我实现的意愿。他显得很古板，不愿意改变之前的行事方式。

他非常礼貌地说，其实我们并不了解他的工作，并解释说销售只是关乎人际关系而已。我们「华而不实的销售培训」只是专注于设定期望，提出问题，分析买家投资的回报等，这对他来说显得过于正式了。

显然，这位经理不愿意承认今天的商业环境已经发生了改变，客户对销售员的期望也同样发生了改变的事实。没错，客户是很重视关系的，但他们更加希望与一位具有商业洞察力与批判性思维的销售员合作。这已经不是一个可以选择的问题了。一顿建立关系的晚餐的确是不错，但我们发现，那些最开心的客户都是在离开餐桌之后，不仅肚子吃饱了，而且心灵也充实了。

这位经理缺乏自我实现的意愿也感染了他的销售团队，他们极力反对我们灌输的每一种思想与技能。于是，我们就与这家公司的总裁会面，说出了我们对那位经理不愿意执行全新销售方法的忧虑。这位总裁是这位销售经理多年的朋友，所以他不愿意给这位经理下最后通牒。五年后，这个经理负责的团队在与接受了咨询式销售方法的对手进行竞争时，失去了许多合同。最后，总裁不得不将他多年的朋友解雇掉。

我们讲这个故事并不是要拔高自己，得意地说：「我们早就跟你说过，你又不听。」而是我们看到过太多这样的情形。我们会对客户说，你们不需要做出改变、成长或是提升的唯一时机，就是你们的竞争对手也做出了相同的决定。

◆ 掌握差距

既然这样，为什么那么多的销售组织与销售员不去追求个人素质与提升专业技能呢？除了对改变的方案进行否定，还有另一个原因，我们称之为「掌握差距」（Mastery Gap）。

为了对掌握差距有更好的了解，让我们以正在努力学习全新销售技能的销售员作为例子吧。这位销售员现有的神经通路与习惯已经牢牢连接着他过去实践过数百次的过时销售技能上。他们对这些技能非常熟悉，运用起来也是游刃有余。当他在第一次尝试全新销售技能的时候，不可避免地会感到不自在。他知道自己该怎么去做，但却尚未熟练掌握自己学到的技能。这种掌握差距就会造成一种情感反应，让他感到沮丧，甚至是有点尴尬。

此时，消极的自我对话开始进入销售员的心灵，他开始为回到过时的销售方法找借口了。「这种全新的销售技能并不适合我。」他说，「我觉得自己根本无法适应这种方法，感觉自己很不真诚。」虽然过去那一套销售技能让他浪费很多时间去追逐没有购买意愿的客户，与错误的决策者会面。即便最后找到了合适的客户，也免不了被客户砍价，但他却对那种过时的销售方法感到非常自在。渴望自在的感觉会将他重新拉回到老套的行事方法上。他不愿意跨越认知与掌握这种全新技能之间的鸿沟。

他的销售经理在这个过程中也没有帮上什么忙。他只教一次这些全新的技能，然后就希望销售团队能够完美无误地加以执行。当销售员未能如他预想那样迅速掌握，他就会变得恼怒。此时，销售经理也会产生沮丧的情绪，认为过去的销售方法虽然无法得到最好的结果，但至少可以让手下的销售员更加轻松自在一些。销售员与销售经理找到了这种放弃的借口，于是就安于现状，希望他们的竞争对手也会在学习全新销售技能的过程中感到沮丧，从而选择放弃。

在面对掌握差距这个问题时，你需要狠下决心，确定自己是否真的准备放弃过去那套老旧却让自己舒适的方法。这个决定需要你具有自我察觉与延迟满足的情商技能。

要随时留意让你安于平庸，不去努力实现自身最大潜能的自我对话。认真审视你对即时满足的渴求程度。你是不是需要得到即时的满足呢？运用延迟满足的技能，努力去做必须要做的工作，从而达到熟练掌握的程度。跨越认知与行动之间的鸿沟，继续自我提升的旅程。