情商销售文化的几个关键特征

作为销售员的你，已经「武装」了自己，而作为销售团队中的你，要怎么做，才能够推动整体的进步？情商销售文化的建立，不仅需要个人的努力，更加需要团队意识，树立良好的团队形象，才能够收获更多！

销售组织的目标就是获得持续性的盈利。为了达到这个目标，首席执行官与销售经理都会根据市场的形势，决定如何分配接下来的时间与精力。他们会对现有的客户进行分析，决定是进行客户渗透还是追加销售。他们会将客户的名单汇编起来，研究追求客户的策略，分析竞争对手的情况，找寻他们报价的漏洞，评估营销计划与销售资料是否定位准确。

这些都是增加销售最好的一些方法。但还有另外一种增加销售的方法则通常被人忽视与低估。如果你想要彻底且持久地改变公司的销售结果，就要首先改变销售文化。

《韦氏大辞典》对文化的定义是「一整套共享的态度、价值、目标与行事方法，从而定义一个机构与组织。」企业文化会决定你如何对待员工、服务客户以及你对整个社区的贡献。良好的销售文化会赚到更多钱。

具有浓厚情商销售文化的团队一般都有三个基本特征：推崇学习，重视合作与鼓励慷慨大度的精神。

为了更好地推崇学习的作风，他们会践行自我实现的方法，时刻鼓励团队成员去提升个人素养与专业技能。他们会为员工提供教育与培训的机会，将这些培训视为一种投资，而不是一种可有无可的花销。他们认为，接受过良好教育的销售员能够取得更大的成功，可以更好地完成他们的工作。

通用公司也许是全世界范围内培养学习型企业文化的最佳典范。通用公司的约翰·F·韦尔奇领导中心，被称为克罗顿维尔中心，就建立在面积多达 53 英亩的校园内。这是一座全球顶端的组织研发、领导学、创新与改变的中心。在通用公司内部，员工们都知道学习是永远都不能停下来的。通用公司每年要组织来自世界各地的税收审计人员参加三次为期两周的领导学培训项目，每周学习 5 天，每天学习的时间长达 12 个小时。在这个过程中，他们要进行相关的案例分析，接受技术文件书写、品牌推广与沟通技能等方面的培训。通用公司每年要投入超过 10 亿美元用于员工培训与教育项目。所以，当通用公司在 2011 年的营业额高达 1473 亿美元时，也就不需要大惊小怪的了。

持续的培训不仅有助于企业赢得更大的利润，还能提升员工的留职率。今天很多所谓的专家都对企业家们说，想要长期留住员工已经是不可能的了。「你们最多只能让员工呆两年的时间——然后，他们就会离开你的公司。」他们说，「员工再也不忠诚于他们的雇主了。」对许多与我们合作的拥有浓厚销售文化的企业来说，事实并非如此。他们留住销售员的一个重要原因，就是愿意在员工身上投入金钱与时间。受过教育的销售员能够为公司带来更好的收益。优越的佣金回报与愉悦的工作环境，都会让销售员感到工作的乐趣，从而提高员工的留职率。

共同合作是具有良好销售文化团队的另一个特征。团队合作是这些企业文化的核心价值观，他们共同努力地工作，确保团队中每个人都能够相互帮助。以自我为中心的销售员并不需要加入这样的销售组织。

具有情商的销售文化组织认识到，要想在今天竞争激烈的商业环境下生存，他们需要组建一个「销售村」才能屹立不倒。他们意识到，诸如会计、法务、执行部门、客服部门以及营销部门在帮助公司达成营销目标的过程中，与销售团队扮演着一样重要的角色。团队中每个人在开发与留住客户等方面都起到自己该有的作用，而他们的这些努力都是应该得到认可与鼓励的。

慷慨大度精神是具有情商销售文化团队的最后一个共同特征。他们愿意成为施予者，而不是索取者。他们具有很强的社会责任感，愿意回馈团队或是他们所在的社区。这些公司发现，施与能够唤醒人们的善意，更有助于团队的凝聚力。

本书前几章一直集中在情商技能对销售员高效地开发客户与达成合作方面的影响上。我们讨论了在销售某些阶段中特别重要的一些品质。

在本章里，我们将重点转移到这些技能是如何帮助公司建立起必胜的企业文化，从而鼓舞带动销售员与其他员工的。无论你是一位销售员还是销售领导，都是可以通过营造与支持一种情商销售文化，去改变团队最终的销售结果的。

诸如自我实现、自我察觉、社会责任、人际交往以及同理心等技能，都可以帮助企业与员工建立起更加高效的团队。他们提倡合作精神，鼓励员工相互帮助，增强团队的凝聚力与成功率。让我们看看情商是如何帮助团队建立一个必胜的销售文化的吧。