沉默是金，以静制动是高情商销售技巧,轻松增加您的销售利润

《道德经》曰：「虚而不屈，动而愈出。」这句话告诫人们要学会「抱朴守静」，以观其动，只有把激烈的情绪平息下去，以一种清静、冷静的心态，敏锐地观测事物的运动变化，才能抓住突破口，迅速攻击，克敌制胜。这句话同样适用于销售。而事实上，很多销售新手的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，而不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样流失了。

可见，在具体销售中，说得多不一定销售成果就好，甚至有时候还有可能「多说无益」。实际上，如果我们懂得适时沉默的话，可能会有不同的成效。这也就是人们常说的「留白」。

销售中，我们经常会遇到这样一类难以搞定的客户，他们对我们的产品显示出一副可买可不买的态度，而对我们报出的价格也是不置可否，甚至表明自己和目前的供应商合作愉快，不需要更换合作方。面对这种情况，一些销售经验尚浅的销售员，就会站不住立场，做出让步；也有一些销售员，则轻信了他们的话，失掉了这笔生意。

事实上，客户这么说，只不过是想退一步，进而了解你的底线，所以无论出现何种情况，你都要再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：「你的最低价格是多少？」这才是他们的本质意图，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。

美国大发明家爱迪生曾经也做过一笔生意：

当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。当他发明了自动发报机之后，为了能获得一笔建造新的实验室的经费，他准备卖掉这项发明以及技术。但一个把大部分时间花在实验上的发明家哪里知道当时的市场行情，他根本不知道这项发明能卖到多少钱，于是，他叫来自己的妻子米娜，准备与其商量下。而米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙说：「要 2 万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少要 2 万美元。」

爱迪生笑着说：「2 万美元，太多了吧？」

米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：「我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，然后你再说价。」

后来，纽约有一位商人，一听说爱迪生要卖自己的这项发明，激动之余很快便与爱迪生联系。谈判后，这位商人很快进入主题，问及发明的价钱。因为爱迪生一直认为要 2 万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。

接下来，商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，正好他的爱人米娜上班没有回来，爱迪生甚至想等到米娜回来以后再说价钱吧。

最后商人终于按捺不住了，说：「那我先开个价吧，10 万美元，怎么样？」

爱迪生一听很震惊，甚至大喜过望，不假思索地当场就和商人拍板成交。后来，爱迪生对他妻子米娜开玩笑说，没想到晚说了一会儿就多赚了 8 万美元。

案例中，爱迪生之所以能得到比预期多出的 8 万美元，就是因为他保持了沉默，起到了以动制静的效果。俗话说：沉默是金。销售员在与客户交谈有时也需要沉默，因为当你沉默时，会让客户觉得你实在为难，无法答应他的要求，这样，以静制动，你会取得较多的利益。要知道，口若悬河并不是真正的口才。

巧舌如簧并不是什么时候都能收到最佳效果的。销售本身就是一场心理战，在你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。因为沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度地掩饰自己的底牌。一般来说，作为买卖双方，在内心都有自己理想的成交方式，即使对于同一个问题，一般也总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

总之，我们在销售中，不要误以为滔滔不绝才能显示我们的语言水平，适时地沉默，引而不发，可以以一种特殊的心理状态，攻破对手的心理防线，从而成功地达到销售目的。

销售技巧点睛

1.保持耐性，才能坚守立场。

2.不要总是试图用你的口才去劝服客户。

3.对于客户的拒绝、刁难，销售员应戒骄戒躁，以一种平和的心态去与客户沟通。