衡量、报告和管理中的挑战,让您的销售业绩高速增长！

实际上，实现上述目标绝非易事。在整个客户参与周期中得到一份报告以及相应的客户互动评分是一项重大的挑战。当你读到这篇文章时，无疑会联想到在你的公司中实现这两个目标的种种障碍。在这里，我们概述了一些主要障碍及其解决之策。

挑战 1

显而易见，第一个挑战是整合两个部门的员工，这往往是最大的障碍。变革管理项目关键要获得客户支持，这个项目也不例外。前文概述了在整合员工过程中所遇到的挑战，运营团队也要对这两个部门的员工进行整合。不过，总的来说，在营售一体化的转变过程中，任命单一领导并开展某些即时项目之后，团队也会开启转变之路。与营售一体化部门中的某些实际执行团队不同，运营团队的技能通常是相似的，只是在业务的不同部分发挥作用。这只会扩大某一角色的范围，却不能促成更为深入的变革。

挑战 2

在此基础上，CRM 系统将成为实现营售一体化过程中的核心。总的来说，CRM 系统的流程和设置不应该有太大的变动；它应着眼于维持数据的活力，并对团队提供支持。运用 CRM 系统关键要掌握报告和数据，并通过运营团队对其加以利用，以实现我们为之倡导的营售一体化。

除了 CRM 系统之外，网络分析也有助于掌握客户与企业的互动情况。营销离不开网络，我们要重点关注这一领域，并通过客户互动评分，将分析数据纳入第一方意向视图之中。使用最新的网络分析工具，特别是域跟踪，将有助于员工及时发现问题。如果不可能提供任何域跟踪（这可能有很多原因），那么请使用更传统的方法来了解你的访问者所在的公司及其账户。或许一张简单的表格就足以解决问题。例如，在网站首页的一栏上写着「为了给你提供更好的服务，请告诉我们你的公司名称」；在访问者与公司进行了充分的互动并填写了完整的回复或登记表之后，所有活动都会基于这个账户进行。

直面挑战有利于解决这些问题，但创建人人认可的单一视图仍然很难实现。业务中可能仍然存在个体报告，这些报告的发布可能会占用资源，或者与运营团队希望构建的单一视图不符。在这一过程中，可能会使用不同的术语，或者延迟采用行业术语。同样，对于运营团队来说，根据这些问题来确定重点团队是至关重要的；随着时间的推移，当单一的集中生成的报告视图的价值显现时，这些问题就会减少。此外，在构建报告时，可能无法找到每个报告问题对应的解决方案，因此可以根据需要使用其他的维度，此举将有助于减少个体报告的出现。

这是一个重要的因素，对于规模巨大、结构复杂的企业而言更是如此。在这样的企业中，报告需要覆盖整个营售一体化团队的不同部门。不同部门业务不同，许多企业可能会因此支持不同的报告机制。销售管道覆盖率可能就是一个例子；拥有先进的产品或服务的团队对管道覆盖率没有过高的要求，但若是团队解决方案老旧且具有挑战性，可能会需要更高的管道覆盖率。这些都是做报告的操作团队需要处理的问题，应将其纳入管理流程，这样才能做出合适的报告。在本例中，即使此管道覆盖范围不同且不连续，以前的指标也可以通用，那样就可以产生相同的数据字段、相同的产品价值、一致的或等效的权重。使用相同的数据字段是关键。