让业绩高速增长！ 如果被拒绝，你该怎么办？

拒绝，建立信任的门槛

有人说信任是双方的，毕竟是一个巴掌拍不响。实际上，在我们说这句话的当口，已经把对信任的责任和影响力推给了对方。

凡是坚信「信任是双方」的，都会有这样的逻辑：我是信任他的，可是他的做法不值得我信任。

真正的信任关系，实际上是靠单方的努力：首先让自己值得信任，同时也敢于信任对方。

信任如果就是打开彼此的心门，那么第一步就要跨过对方的门槛。

信任的门槛是什么？

门槛是登堂入室的必要条件。不经过「拒绝」这道门槛，我们自以为得到的信任都是虚妄的假象。世上最失败的不是被对方拒绝，而是连被拒绝的机会都没有。

客户拒绝是一个概念，应该放在具体的场景中去讨论，才会有效。因为我们需要提出三个问题：

• 客户拒绝的是谁？
• 客户拒绝的是什么？
• 客户拒绝与我要的业绩是什么关联？

有时候，客户拒绝的不是一个人，而是一个角色，或者一个标签。就像我们接到陌生电话，问我们需不需要贷款，我们会直接挂电话以示拒绝。

既然客户很可能不是拒绝你，而是拒绝他头脑中的角色或者标签，那么任何客户都可能会拒绝。

也就是说，客户拒绝的不是你说的事情或者产品，而是拒绝在那个场合与你互动。

我们在交往中会经常犯的两个错误是，要么夸大自己的知晓率，要么缩小。可见知人难，知己更难。

怎么做才能高效应对拒绝呢？

客户拒绝的情境，有三个管理的方向：

• 提前防止拒绝，通过制定合适的目标；
• 现场反应，通过预测客户的拒绝；
• 主动引发拒绝，把客户沟通引向深入。

不要给客户拒绝你的机会，听起来就是一句废话。这当然不是说要蹲在墙角不敢出去，而是设定合适的目标。我们受到拒绝的根本原因，是对与客户接触的目标设定不当所致。

我们理所当然地认为见客户就是说服客户使用我们产品，或接受我们的主张，其实首先要评估客户使用我们产品的机会在哪里；

见客户不是要假设与客户合作的必然，而是假设没有机会合作作为你的起点，来一步步求证的过程；

见客户的目标不是为了达到指标，而是看看有没有帮助对方完成任务的机会；

见客户是了解客户的方法之一，是建立信任的一种方式，而不是摧毁信任的行为。

见客户是看看我们的资源应该如何配置如何使用，而不是索取人家的预算。

这里体现了什么样的思维方法呢？

我们记住一句拗口的话：目标才是最好的方法。

见客户需要亮出意图，而不是隐藏；见客户是要增加信任，而不是摧毁；

任何提议，都是为了完成对方的任务，而不是单方的索取；见客户不是为了求得一次合作，而是一直合作。

如何消除陌生？

两个方案：

• 第一，一回生、二回熟；
• 第二，见面不如闻名。

我分别解释一下：

被拒绝的痛苦并非拒绝本身，而是没想到，或者想到了也抱着侥幸。拒绝就是一个门槛，它就横在哪里，无论是谁，无论什么时候。

那些熟悉客户的人，只是学会了「高抬脚」而已。如果我们连个心理预期都没有，假装什么都不存在，那么被绊一个趔趄是在所难免的。

多来几次，就学会抬脚了，这就是一回生二回熟。不要指望一次搞定，而要知道好事多磨。

如果对方在见你之前，早就听说过你，那么你的拜访就顺利多了。这么做可能吗？当然是可能的。

这是一个超级个体的时代，每个人都要学会隔空交流的能力，如果非要见面才能开始交流，效率和效果都会降低。谁的心里没几个名字，你听到过却从未见过？他们都怎么做到的？想想，也就会了。

所以，无论你是管理者，还是人家的一线销售；无论你是刚刚到达某个工作岗位，还是已经待了很久，不要试图通过合理的逻辑来得到信任，先消除陌生，建立关系，遇到的拒绝要少太多。

思考题

描述你最近一次很不起眼的拒绝是怎么发生的？