找借口——成功路上的绊脚石,提升销售业绩

销售是一项压力巨大的工作。在压力面前，许多销售人员，尤其是刚入行的销售人员，总是有一种逃避的心理，千方百计地为自己寻找一些借口，以便有一个冠冕堂皇的理由不去开展业务。销售冠军之所以成为冠军，不是因为他们失败得少，而是他们失败得足够多，被客户拒绝得足够多，所以他们的成交量也就足够支撑他们成为销售冠军。而一般人总是找借口，不愿意尝试失败，也失去了成功的机会。

成功的人寻找原因，失败的人寻找借口。如果可以找到失败的原因并不断改进，成功就会离我们越来越近。相反地，一味地找借口为自己的失败行为解脱，成功就会离我们越来越远。

只要有心去找，借口无处不在。做不好一件事情，完不成一项任务，有成千上万条借口在那儿响应你、声援你、支持你。出现问题不是积极、主动地加以解决，而是千方百计地寻找借口，以换得他人的理解和原谅，致使工作毫无绩效，业务荒废。

寻找借口惟一的好处，就是把属于自己的过失掩饰掉，把应该承担的责任转嫁给社会或他人，心理上得到暂时的平衡。但长此以往，因为有各种各样的借口可找，人就会疏于努力，不再想方设法争取成功，而把大量时间和精力放在如何寻找一个合适的借口上。

这样的人，注定只能是一事无成的失败者，注定会在自己的「借口」中堕落。下面，我们就来一一戳穿销售员自我拒绝销售所谓的理由（其实是根本不成立）。

我没有经验

销售员使用最多的一个借口就是：我没有经验。的确如此，缺少经验的确让许多人退缩了。但我们也都清楚一个令人烦恼的事实：要获得经验，你就需要一份工作；而获得一份工作，你又需要经验，这形成了一种恶性循环。说有经验就能做好销售，这是有可能的。经验越多销售成功的可能性也越高，但经验是积累起来的。任何人从事销售工作都是从没有经验开始的，所以没有经验不应该成为我们拒绝销售的理由，没有经验反而应该成为我们积极销售的动力。更重要的是，没有经验意味着你还年轻，而年轻常常是一笔财富，勇敢、胆量、本能或创造力可以弥补经验的不足。

我害怕失败

在所有恐惧当中，失败的恐惧对销售员的影响最深，这种焦虑扎根于是销售员的心灵深处，让销售员无能为力。对失败的恐惧源于过去的失败，源于销售员不知不觉给自己灌输的不自信心理，而对销售的悲观情绪又加深了销售员的恐惧。这种恐惧只是偶尔公开显现，但在有些时候，销售员并没有意识到这种恐惧心理，这种恐惧被销售员悄悄掩盖了起来。所以，销售员绝不会承认他们在努力销售的过程中害怕失败。

为什么你目前还没有成功呢？可能是因为你深陷于希望失败的下意识之中，如果属于你的成功总是从你指缝间溜走，你应该问问自己是否能够摆脱这种综合症，你的命运是否会使你永远碌碌无为。你不要担心，你应该有意识地拯救自我，坚信任何程序都是可以逆转的。即使是最强大、最有力的消极程序也是可以改变的，而且是快速完全地改变。

「销售之神」原一平 23 岁时，他远离家乡到东京打天下。27 岁进入明治保险公司做一名「见习销售员」。当时他并没有被正式录用，只想让他试一试，但当时的现实生活问题逼得他喘不过气来，他不吃中餐是因没钱吃；他不搭电车，是因为没钱搭，但他把「没钱吃」改为「我不吃」，「没钱搭」改为「我不搭」并省下的时间用去拜访客户。拖欠了 7 个月房租后，公园成了他的家，长凳就是他的床。但他的内心就是在呐喊着：「原一平啊，千万不能泄气；全世界独一无二的原一平啊，提起精神；拿出更大的勇气和斗志来吧，原一平是顶天立地的；原一平是绝不屈服的；原一平是永远打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去。」正当他最穷困潦倒，落魄到睡公园的时候，认识了三业联合公会的理事长并从他那儿投了保险，经过他的介绍，原一平很快从三业联合公会的许多公司搭上了线，获得了许多的潜在客户，从那一天起，原一平开始成功了。

所以，销售员要做你最害怕的事情并且控制你的恐惧。如果你害怕销售中的某个方面，比如客户的价格拒绝，那么要想成功你就需要面对它。你曾经害怕过许多事情，可一旦做起这些事来就要比你想象的容易的多。每次强迫自己做自己害怕的事情，以后这样的事情做起来就会比较容易，直到有一天你忘记了，仅仅几个月前你还害怕做这些事。

一个销售员能不能战胜拒绝，获得销售的成功，与他对对待失败是否有一个正确的态度是密不可分的。

我没有那么多精力

这是一个我们经常使用的借口。是的，任何行动都需要耗费一地的那个的精力，尤其是心理上的经理。缺乏精力，最终导致积极性不高，这似乎会形成一个难以逃脱的恶性循环。每个人都需要有一个小小的火花来点燃自己背心沉睡的精力，因为我们拥有的潜在精力是巨大的。对于某些人来说，这种精力仍处在睡眠状态，等待着被激活。这就是那些获得巨大成就的人与那些失败者或者是只经历一般成功的人的唯一区别。求伯君在开发 WPS 时，把自己关在房间里长达数百天！在这段日子里，他几乎每天都工作到深夜两三点，求伯君终于支持不住，肝炎复发，并到了。他住进了医院，重病在身却不敢休息，生怕创作失去灵感。他叫人把电脑报进病房，已编制并，一边编程序。1989 年上半年，求伯君不但完成原有计划，随同完成的还有西山 DS4.03。可见人所拥有的潜在精力是巨大的。所以，人必须多培养这些经理，你成功的速度和程度与你有用的经理是成正比的。

总之，销售员那些看似合理而有效的借口其实是站不住脚的。你可能奇怪，出自我们内心的这些借口的力量是如何强大？在我们的内心深处，好像总有一种力量让我们看不见自己失败的原因。但成功者却能够控制住这种力量，这就是优秀的销售员之所以优秀的原因所在。