打造属于自己的销售神话约见客户的几大要点--实现业绩的突破

第四部分 细节的把握

电话约见的技巧与绝招

电话约见速度快并且灵活方便，是约见客户的主要方式。它使销售员免受奔波之苦，又使顾客免受突然来访的干扰，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致。但销售员在运用电话约见时，要讲求技巧，谈话要简明、精练、语调平稳，用词贴切，心平气和，好言相待，特别是顾客不愿接见时不可强求。

获得电话约见成功的关键是销售员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确实有必要会见你。由于顾客与销售员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易引起顾客的猜忌、怀疑，因此销售员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。

譬如，下列两位销售员电话约见某电子厂 A 厂长有关拜访时间的问话，由于销售员表达方式和用语的差异，其效果也大不相同。

甲销售员问话：A 厂长，我什么时间去拜访你好呢？

乙销售员问话：A 厂长，我在星期三下午拜访您，还是星期四上午来呢？

很明显，甲销售员完全处于被动地位，用语模棱两可，对方可以随时推辞或加以回避。而乙销售员的问话则恰恰相反，他对对方约见的时间主动确定，提出具体方案，好像早已料到对方一定会有时间安排会见。如果约见对方一时反应不及，便只好听从销售员的约见方案安排，让 A 厂长在他提出的两个时间上，做出「两选一」的择优决定，而无推诿回避的机会。乙销售员在电话中那句「在星期三下午还是星期四上午」的问话，很明显要比甲销售员那句「那你看什么时候」的说法效果好得多。

常见的电话约见方式有：

（1）直接进入主题法

下面一段问答式的谈话是一位最优秀的销售员介绍的，他的答案会使我们大受启迪。

问：「您怎样开始？」

答：「如果这位准客户是伊莲。她的秘书一接起电话，你就说，『请转伊莲女士，我是 ×××（你的名字）。』自信地说完这番话，不要用疑问句。」

问：「这是什么意思呢？」

答：「那么，让我们假定您说：『伊莲女士在吗？』第一，您暗示您并不知道她是否在办公室；第二，事实上，您并未要求和伊莲女士通话，您只是问她是否在那儿。这是完全不同的两句话。如果您知道她在那儿，您还是得要求和她通话，结果您又回到了最初的起点。而且这个问题很容易招来一个保护性的『不在』，然后可能是彻底地被拒绝。」

问：「您有什么建议吗？」

答：「有一种做法对我很有用，就是在打电话前，我会把史密斯女士想象成我的一位朋友。我们都清楚，只有笨蛋才会认为朋友的秘书或助手会不接通自己打给朋友的电话。因此，我会说：『请转伊莲女士，我是 ×××（名字）。』十有八九，她会在一秒钟后拿起听筒。」

问：「为什么不只说『请转伊莲女士』呢？」

答：「您可以试试，很快您会发现一些问题。我报上姓名的原因，是因为绝大多数秘书会询问是谁打来的电话，您还是得回答她们。而且，通常接着还会问第二个问题：『哪一家公司？』如果你说出了公司的名称，秘书也通常接着问你们公司的业务。」

问：「您是说您从来不会陷进这种处境？」

答：「别误会，我说的是大部分情况下会出现的情况。」

问：「您怎么处理大部分情况以外的情况呢？」

答：「您所能做的最糟的事情就是躲躲闪闪。最好的问答是：『是 ××（公司的名字），她在吗？』您可以看出这位伊莲的秘书有三个选择：接通你的电话，告诉您她确实不在，或者了解更多的情况，如果她很忙，大部分情况下都很忙，最简单的事情就是把您的电话转进去。」

问：「这就完了吗？」

答：「不，很多时候，秘书会问您希望和伊莲女士谈一些什么事情。吞吞吐吐的回答只会把这次销售扼杀在摇篮之中，因为您在那儿吭哧的时候，秘书小姐已经在考虑如何才能尽快摆脱您。」

问：「那怎么办呢？」

答：「我会尽力躲过这个问题，并再一次提出约见要求，我会说：『您是她的秘书吗？我打电话来是希望安排一次与她的约见。是您来安排她的约会呢？还是我直接和她联系？』」

问：「不过，如果这位秘书仍坚持让您回答呢？」

答：「用最简短、最直接的方式回答这位秘书。向她保证您的电话只占用很短的时间。然后马上转开话题，要求和您的准客户通话。」

问：「让我们假设这位秘书坚持说伊莲女士太忙了，所以没有时间与您见面，并试图让您和其他人谈谈……」

答：「对付这种局面的最好办法就是告诉这位秘书你能理解伊莲女士的时间十分珍贵，您也十分高兴能和她的助手谈话，不过前提是这个人有批准购买的权力。如果您必须见到伊莲，那么最好的做法就是先撤退。在这种情况下，我会说：『在我和伊莲女士沟通之后，我会很高兴能和她的助手交谈。我并不是一定要在今天见到她。您建议我什么时候再打电话呢？」

问：「那么，那时候您就会得到和伊莲女士说话的机会了？」

答：「一般是这样……」

（2）关心有加法

「经理先生，我是阳光电器公司的销售员温克，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，非常感谢你们的大力支持。目前我公司新推出系列家电产品，质量和效果都比过去产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，因此想尽早介绍你们单位试用。」从这段通话中可以得知，销售员与客户代表已经认识，并且有了一段时间交往，因此销售员可以直接在电话中向对方报上自己的公司姓名，立即进入谈话主题。在上述电话约见方法中，销售员温克利用自己与顾客代表的熟识关系，借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。销售员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受销售员的约见要求，欢迎销售员的上门造访。

（3）问题明了法

请看下面这段电话预约：「史密斯小姐，我是纽约钟表制造公司的销售员，今天冒昧打搅，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，特别是质量可靠，在纽约试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品低 30%，很适合像你这样的商业企业使用。我打算明天上午 10 时或下午 4 时去贵公司拜访您，好吗？」这位销售员说理充分，问话符合「两选一」的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，通常是会同意与销售员直接面谈的。

（4）资料跟进法

许多公司常常只将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给顾客就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即「跟进销售」，因此常常就像大海捞针，收效甚微。不少顾客在收到销售厂商的函件资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果销售员及时跟踪顾客，打通电话与有关顾客联系，就可以起到应有的销售作用。比如有这样一段电话录音：「您好，上星期我公司寄来的一份电冰箱的广告宣传资料收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见？」通常来说，对方接到销售员的这种电话，或多或少会有一番自己的建议与看法。此时，聪明的销售员会立即提出约见要求，以便听取顾客对所销售产品的意见，届时他亲自上门向顾客讲解推荐，一笔生意很可能会谈成。这一预约方法，销售员是以预先邮寄的产品资料或广告信函为引子，让顾客在尚未见到销售员之前，先对产品进行评价。在约见过程中，如果顾客有意购买，自然会有所表露，销售目标也告实现。同时，约见之前销售员是以征求意见为理由，言下之意显示了对顾客的尊重和对产品的负责态度。如此以礼为先，以诚相待，顾客必然会对销售员产生好感，而拒绝约见的可能性便会减至最低限度。

（5）细致周到法

「主任先生，您好，我是 ×× 公司的销售员。昨天您和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们决定要等过了圣诞节再购买。现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司开展促销活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用，我想你们不会错过这个绝好机会吧？因此，我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来销售部选购，届时我在那里恭候您的光临，事后我保证派人送货上门。」销售员的此番言语，肯定能打动顾客的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不为呢？销售员能为顾客的利益想得如此周到，而且亲切有礼。顾客遇到如此约请，通常来说都会从百忙之中抽出时间，欣然前往赴约洽商。

约见客户不能出错的三个要点

销售员在约见客户时，一定要弄清「who」、「when」、「where」，即约会对象是谁，约见时间是多少，约见地点在哪。不要认为这只是一件很简单的事，这三个要点往往会决定你销售的成败。

1.确定约见对象

销售员必须搞清约见的对象到底是谁，认准有权决定购买的销售对象进行造访，避免把销售努力浪费在那些无关紧要的人身上。在确定自己的拜访对象时，需要分清真正的买主与名义上的买主。

曾有这样一件事：一名销售员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位销售员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之余，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人士打交道。为了消除自己的疑虑，他给这家机电公司的电话总机打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。

能否准确掌握真正的购买决定者，是销售成功的关键。跟没有购买决定权或无法说服购买决定者的人，不管怎样拉关系、讲交情都无助于销售，充其量只能增进友谊罢了。但在销售过程中，交际是为了销售，因此没有所谓的「君子之交」。如果销售员弄错「讨好」的对象，就如对牛弹琴，白白浪费自己宝贵的时间。

弄清谁是真正的买主，谁是名义上的买主，与销售工作的成败和销售效率的高低有极大的关系。

销售中常碰到的一个棘手问题是销售人员不知道谁有权力拍板成交，有时候你会遇上没有决定权的名义上的买主，跟这些人打交道的不幸在于他们不厌其烦地与你交流，但又不会直接告诉你他是个无决策权的人。所以，弄清谁是真正的决策者，抓准关键人物，然后确定约见拜访的对象，对销售员来说无疑是很重要的。当然，销售人员在约见客户时应避免「不见真佛不烧香」。尽管我们认为需辨别真正的买主与名义上的买主，但并不是说要轻视那些有影响力的人物，如助手、秘书之类。这些人没有购买决定权是事实，但不一定没有否定购买的权力和影响。一旦销售人员得罪了他们，这些人就会在上司面前贬低你的产品，损害你的形象，到头来吃亏的仍然是上门销售的一方。特别是一些大型公司，有些主管常常把接见销售人员的事务全盘委托自己的下属、秘书或有关接待部门处理，他们一般不会开门见山直接与你见面，只有当手下的人将销售的情况汇报给他，使他觉得有必要见你的时候，销售员才能与主管直接见面。所以，在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的要害人物，也要处理好相关的人事关系，与那些名义上的买主保持良好的接触，取得他们的鼎力支持与合作，也是销售成功重要的一环。

2.选择约见时间

在日常工作中，千万不要以为只有上门访问的时候才算销售。不少销售员其设想失败的原因，并不在于设想本身有误，也不在于主观努力不够，而是由于选择约见的时机欠佳。特别在进行未曾约定的销售访问时，由于事先没有通知和预约，很可能对方具有决策权的「真正买主」出差在外或正忙于手头工作。这时销售员突然上门，会使见面措手不及，也容易使销售活动无功而返。

销售要掌握最佳的时机，一方面要广泛收集信息资料，做到知己知彼。另一方面要培养自己的职业敏感度，择善而行。下面几种情况，可能是销售员拜访约见客户的最佳时间：

① 客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；

② 对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；

③ 顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；

④ 节假日之际或厂庆纪念、大楼奠基之际；

⑤ 客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；

⑥ 顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；

⑦ 下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是销售员上门访问的绝好时机，因为在这样的环境下前往销售访问。常常会感动顾客。

由于访问的准顾客、访问目的、访问方式及访问地点不同，最适合的访问时间也不同。不能确定准确的访问时间，不仅不能达到预期的目的，而且还会令人厌烦。销售员确定访问时间时，应注意如下事项：

根据被访问顾客的特点来选择最佳访问时间，尽量考虑顾客的作息时间和活动规律，最好由顾客来确定或由顾客主动安排约见的时间。销售员应设身处地为顾客着想，尊重对方意愿，共同商定约会时间。

根据访问目的来选择最佳访问时间。尽量使访问时间有利于达到访问目的。不同的访问对象，应该约定不同的访问时间。即使是访问同一个对象，访问的目的不同，访问的时间也应有所不同。如访问目的是销售产品，就应选择顾客对销售产品有需求时进行约见；如访问目的是市场调查，则应选择市场行情变动较大时约见顾客；如访问目的是收取货款，就应选择顾客银行账户里有款时约见顾客。

根据访问地点和路线来选择最佳访问时间。销售员在约见顾客时，需要使访问时间与访问地点和访问路线保持一致，要充分考虑访问地点、路线以及交通工具、气候等因素的影响，确保约见时间准确可靠，尽量使双方都方便、满意。

尊重访问对象的意愿，充分留有余地。在约定访问时间时，销售员应把困难留给自己，把方便让给顾客。应考虑到各种难以预见的意外因素的影响，约定时间必须留有一定的余地。除非有充足的把握和周密的安排，销售员不应该连续约定几个不同的访问顾客，以免一旦前面的会谈延长使后面的约会落空。

总之，销售员应该加快自己的销售节奏，选择有利时机约见顾客，讲究销售信用，准时赴约，合理安排和利用销售访问时间，提高销售访问的效率。

3.确定约会地点

在与销售对象接触的过程中，选择一个合适的约见地点，就如同选择一个合适的约见时间一样重要。从日常生活的大量实践来看，可供销售员选择的约见地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异对销售结果也会产生不同的影响，为了提高成交率，销售人员应学会选择效果最佳的地点约见客户，从「方便顾客、利于销售」的原则出发择定约见的合适场所。

家庭

在大多数情况下，选择对方的家庭作为拜访地点。其中以挨家挨户的闯见式销售最为常见，销售的产品通常为日常生活用品。销售专家认为，如果销售宣传的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居住地点最为适宜。有时，销售员去拜访某法人单位或团体组织的有关人士，选择对方的家庭作为上门拜访的地点，也常常能收到较好的促销效果。当然，在拜访时如有与顾客有良好交情的第三者或者是亲属在场相伴，带上与顾客有常年交往的人士的介绍信函，在这些条件下，选择对方的家庭作为拜见地点，要比在对方办公室更有利于培养良好的交谈气氛。但是，如果没有这些条件相伴，销售人员突然去某公司负责人家里上门销售访问，十有八九让对方产生戒备，拒你于大门之外。

办公室

当销售员向某个公司、集体组织或法人团体销售产品时，一般是往对方的办公室、写字间里跑，这几乎成为一种最普遍的拜访形式。特别是在工作时间，他们始终待在办公室里，处理公务、联系业务，而在其他时间里销售员不容易找到他们。选择办公室作为约见地点，销售双方拥有足够的时间来讨论问题，反复商议促使销售成功。当然，与客户的家庭相比，选择办公室作为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，电话铃声响个不停，拜访者也许不止你一个人，或许还有许多意想不到的事发生，所以选择办公室作为造访地点，销售员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣，变被动为主动，争取达成交易。同时，如果对方委托助手与你见面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来影响「真正的买主」做出购买决定。

社交场合

一位销售学专家和公关学教授曾说过这样的话：「最好的销售场所，也许不在顾客的家庭或办公室里，如果在午餐会上、网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。」我们看到国外许多销售活动常常不是在家里或办公室谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如酒吧、咖啡馆、周末沙龙、生日聚会、网球场等。对于某些不喜欢社交，又不愿在办公室或家里会见销售人员的顾客来说，选择在公园、电影院、茶室等公共场所，也是一个比较理想的地点。

约见真正的决策者，把握合适的约见时机，根据约见对象选择好约见地点，如果你能做好以上工作，那么你的销售就已经成功了一半。

没有时间观念就没有业绩

「一寸光阴一寸金」，对销售员而言，时间就是金钱，你必须明白你的时间观念和你的业绩是紧密相连的，因此，你必须学会管理自己的时间，运用自己的时间。

首先，你要把自己的时间运用得更有效率。

1.把琐碎的时间利用起来

工作与工作之间总会出现时间的空档，人们都会在每件事情与事情之间浪费琐碎的片段时间，例如等车、等电梯、搭飞机时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加利用，这些时间就会白白溜走；反则积累起来的时间所产生的效果也是非常可观的。销售员在等汽车时总有十几分钟的空档时间，若是毫无目标地四下张望，就是缺乏效率的时间运用。如果每天利用这十几分钟等车的时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己要说什么，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的销售工作一定能顺利展开。不要小看不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，使你的销售取得了成功。

2.制订一份合理的行程表

在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，想到哪里就做到哪里，这是最浪费时间的。销售员拜访客户时，从 A 客户到 C 客户的行程安排中，遗漏了两者中间还有一个 B 客户的存在，等到拜访完 C 客户时，才又想到必须绕回去拜访 B 客户，这就是事先未做好妥善的行程规划所致，如此一来，做事的效率自然事倍功半。另外，一个节省时间的小窍门是某些私人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，来减少往返时间的浪费。例如，交水电费、交电话费、寄信等，因此一份完整的行程安排表是不可或缺的。

3.凡事都要限时完成

凡事必须定出完成的时间，才会迫使自己积极地掌握时间。俗话说：「住得近的人容易晚到」，其原因是住得近，容易忽略时间。例如，一些销售员为了方便上班，在离公司一步之遥的地方租房子，因为很快就可以到达公司，但也容易养成拖拉的坏习惯，结果往往是快迟到的时候才惊觉。事实上，不是时间不够用，而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要性。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度面对时间管理，要求自己凡事都得限时完成，如此，事情才会一件接着一件地完成，这才是有效率的工作。

时间是最容易取得，也是最容易浪费掉的资源，因此你应该知道自己每个小时应创造多少生产效益及收入。若你每个月希望挣到 2 万元钱，那么你应该计算一下，如果你每个月工作 25 天，那么每天的生产力就是 800 元钱，每天 800 元钱的生产力如果除以 8 个小时的实际工作时间，那么你每个小时的生产力就是 100 元钱，每当你花费了一个小时的时间，你应该问问自己，我这个小时是创造了 100 元钱的收入还是浪费了 50 元钱？

优秀销售员的收入之所以高，就是由于他懂得利用时间。在每天相同的工作时数基础上，如果你的时间管理能力是普通人的 2 倍，那么你每天所能拜访的顾客就是普通销售员的 2 倍。这样即使你的销售技巧及平均成交比率和他人一样，那么你也能创造出 2 倍的业绩及收入。

因此可以说，一个不懂得运用时间的销售员是不可能有很好的收入的。

分析所有那些被人们誉为「顶尖销售员」的人，你会发现，他们在和顾客面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便即时提供给顾客。因此正式面谈一开始，他们的反应大都是：「您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧！」可见他们是多么重视时间！这样不仅为自己，也为顾客带来了时间的节省和效率的提高。

一个销售员说早上 7 点到办公室的好处是：「我比一般人早到 2 个小时，没有人和我抢着用复印机和传真机，又可以打电话给工厂的顾客服务代表，而且有时间修正前一天所做的日程表，然后还可以比其他人提早一个小时下班。」

有一家保险公司，以普通小客户作为主要访问的对象。

当时，其他保险公司的销售员，一天只访问 30 户左右，而这家保险公司的销售员，一天却要访问 100 户以上。每天 9 点一到，他们就来到负责区域，展开例行的访问活动，其他竞争对手往往 9 点半过后才姗姗而来。不用说别的，光说起步，这家保险公司就赢得了 30 分钟。

这还不打紧，请教当地顾客之后，就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的销售员，从没有中断过该地的访问活动，其他保险公司的销售员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。照理来说，顾客不应该有太强烈的感觉，可是还是比较出来了，因为这家保险公司的销售员早上起步很早，留给顾客极为深刻的印象。只要一来，就被认为是来办事的，尽管只是一声招呼，却让顾客觉得很开心，结果，公司业绩扶摇直上，把其他保险公司甩在后面。

销售员第一天起步的时间，最好早于竞争对手 5 至 10 分钟。虽然只有短短的 10 分钟，一个月却累积成 240 分钟左右，一年就多了 48 个小时。

比竞争对手早到现场 10 分钟，不仅仅是单纯的数字不同，它后面所隐藏的意义，上述那家保险公司的例子就是最好的证明。

销售员在公司开完早会以后，要马上走出公司，直奔访问现场。千万别拖泥带水或临时办琐事，这样会打断工作的连续性。有时，主管会由于你动作太慢而责难道：「喂，大少爷，你还不出去吗？难道要等吃中饭？」弄得自己一天不高兴，这又何必呢？

虽然销售员要及早出门访问，但也不能不做准备就上路。访问切忌准备不周，所以要在前一日将资料备妥，顺便请上司提出意见。

销售员是可以自由支配自己时间的人，如果你不能好好地利用自己的时间，没有时间观念，那么销售的成功也就无从谈起了。

排除拜访当中客户的消极态度

登门拜访时，销售员往往会遇到对方的冷遇、怠慢，有时少数顾客还故意安排秘书、助手挡驾，给销售员设置各种求见障碍。销售员怎样排除当面约见时顾客的消极态度，使双方的洽谈有一个良好的开端，是摆在每个销售员面前的一道难题。

下面具体介绍几种工作方法与应对技巧。

（1）把握时间法

美国有一位房地产销售员，在房地产生意兴旺发达的时候，他曾参加过一次销售大奖赛。当时他已进入决赛圈，但必须再做成一笔生意才能成功。

正在他为这笔交易着急的时候，他接到了一个电话。但是无论如何，这个人也不肯把自己的名字和电话号码告诉他。这使他有点绝望了。但还是在顽强地争取。这位房地产销售员在电话中说：

「请问，我到您那儿去几分钟，见见您行不行？」

「绝对不行。」

「我能给您回电话吗？」

「我是在一个电话亭里。」

「啊，对不起，先生。我不知道您是在电话亭里。您知道您的电话亭是在哪条街上吗？」这时汤姆急于抓住任何一根救命稻草。

「我看看，我猜是在 ×× 大街的街角。不错，我就在这里。」

「请您别挂电话，等 1 分钟，好吗？」

×× 大街离销售员的办公室不过两个街区，他放下电话，跑出去，跳上汽车，「呜」地一声开出去。汽车尖叫着急停在电话亭边，那个打电话的人正在那儿站着，把电话机举在耳边，耐心地等待着呢！

销售员走上前去用手敲了敲玻璃窗，用手势告诉他：「我来了。」

就这样，销售员赢得了那次销售大奖赛，他使那个人为他愉快地提供了一次再好不过的机会，使他在那次大奖赛中获胜。

（2）坦率请求法

既然销售员已和顾客直接见面，只要对方点头同意，拜见的目的就达到了。这时，约见的主要任务是为正式洽谈铺平道路，激发对方的兴趣与注意，使顾客认识到购买的重要性。因此，面陈自己的请求时，销售员不管语气还是用词，必须坦率诚挚，中肯动听，避免与对方发生大声争辩。例如：「我是得州艾克仪器仪表公司的销售员。今年我们公司研制开发了一种质量控制仪，专供丝绸纺织行业的厂家使用。目前全国已有 200 多个厂家采用，他们反映使用效果很好，可以减少次品率 15% 以上，并且安装简单，使用方便。所以，我很想把这种质量控制仪推荐给你们厂，现在您能否抽出半小时时间，让我给您详细讲解一遍吗？」这位销售员首先将自己的身份和自己的公司介绍给顾客，以使对方了解自己的用意。进而，他详细说明所推荐产品的性能、作用和功效情况，更使顾客了解上门目的，引起对方的足够关注。最后，这位销售员及时提出约见商谈的请求，可谓恰到好处，瓜熟蒂落，看得出这是一位有经验的销售员。

（3）简述大意法

采购大型的机械设备、高数额的原材料，顾客通常先委托他的部属，如秘书、助理等人员与销售员洽谈，而不是直接与销售员进行购销面谈。但常常部属人员并不是真正的买主，他们无权决定是否购买，所以销售员在与接待人员洽谈时，应面带微笑，先自我介绍单位名称，除非对方追问，通常不做进一步应答，以免言多有失。他应一面强调与其上司，即真正的购买决策者面谈的必要性，一面只对自己的来意做概略陈述，而故意将重要的问题保留，待与决策者见面时再做详述。特别是在销售的一些关键问题上更应慎重，否则就很难与真正的顾客相见。在这种情况下，销售员可以这样说：「米琪小姐，这种机床的性能和功效大致就是这样，规格品种则由贵厂自选，至于销售价格我想还是和萨德先生见面后，我们再一起商议吧。」在提出约见请求时，这位销售员用了「我们再一起商议」的说法，当然这不是不把业务助理放在眼里，而是平等参与共同协商，因此也就不会伤害对方的自尊心，愿意安排与上司见面的时间。另外，销售员避轻就重提醒对方，接待员也知道自己无权做出购买决定，也会马上将有关情况汇报给上级主管。一旦上司阅过资料，听完汇报，发觉尚有一些重要问题必须召请销售员当面说明，于是约见的机会就到来了。

（4）直陈利弊法

有些秘书和部属口齿伶俐、待人傲慢，往往借故推托不让销售员见到顾客本人，给上门拜访设置各种求见障碍，使得一些销售员的满腹希望化为泡影，特别是初次出马而经验不足的新销售员，只能放弃销售努力。销售员应利用这些助手、秘书、部属的一时心虚，微笑告诫提醒对方，以达到拜见主顾的目的。当接待人员故意设卡刁难时，销售员要用肯定而自信的语气告知对方：「我拜见你们老总的目的，正是要设法解决贵厂生产的收录机接收性能不稳、音质嘈杂的问题，若他知道我今天来拜访他而没有见面，事后他一定会十分懊悔，甚至会怪罪于你，与其如此，不如让我亲自找他谈一谈。」对方听完这话，深知事关重大，自己负不了责任，为了避免事后担当责任，常常会立刻安排自己的上司与销售员见面的。有时对方精明老练，继续追问来意，而销售员则顺水推舟，辗转逼进，直陈利弊得失，一方步步为营，一方节节退让，在一进一退之间，销售员将对方心中的疑虑一一冰释，直到与真正的主顾相见为止。

拜访的注意事项：

（1）表面上不要摆出「销售」的姿态

强调「绝不勉强客户购买」，通常，人无论自己需不需要，基于恐惧被销售的心理，第一个反应就是先拒绝了再说，因此一定要先将客户这种心理淡化处理掉。

（2）以做市场询查的措辞安抚客户的情绪

事实上的确有很多客户已购买了类似的商品，对于这种客户一定不要采取强迫销售的手法。

尤其是当客户有「被骗」或者对前一位销售人员有不满的情况时，这时一定会有一吐为快的冲动，多半会愿意打开门，这个时候对于客户的不满，销售员一定要有不为所动的气量，并且从中寻找再销售的空间！

作为一名销售员，你必须勇敢面对客户对你的消极、怠慢，并采取措施积极化解，只有做到了这一点，你才能在随后的销售中取胜。