「下一步」模式「销售技巧」

在实际销售过程中，你可能要和潜在客户开上十次或二十次甚至更多次会议。但在每个阶段都很重要的是，你必须在头脑中为每次会议制定目标，以及最低限度可接受的「下一步」。令人吃惊的是，那么多的业余销售人员在头脑中对即将到来的会议并没有任何目标或目的，更不用说提前考虑下一次会议了！

之所以要这么做，原因在于做出「决定」对大多数人来说是一件让人担忧的事，让人充满了焦虑。你不相信？那就去汉堡王或麦当劳的餐厅里站在一个人身后排队。等那个人排到了队首……站在柜台前，然后他抬头看服务员上方的灯牌菜单。「我要吃什么呢？我要吃什么呢？真让人烦恼！我本来想吃双层汉堡加薯条和可乐的，可是现在……我不知道。」（他们在排队时就盯着菜单看了五分钟……现在还是不知道！）「我觉得我想要……不……还是要鱼肉汉堡和沙拉吧……或者普通汉堡和薯条……等一下……」

要是服务员那时说「我能提个建议吗？双层汉堡今天特价，配免费薯条和一杯半价的可乐。我建议你优先考虑它们作为你既美味又划算的一餐」，然后大多数西方世界的成年人会很乐意接受这个别人为他们做出的决定。

作为一名自信且显然很专业的销售人员，你的任务是在会议中以闲聊的方式提问题，然后告诉潜在客户下一步应该做什么，并使他们同意这么做。在进行每个「下一步」时，你必须清楚这次会议的目标，以及你能接受的最差的「再下一步」是什么。通常，当我问一个业余销售人员他们约好的一次销售会议有什么目标时，他们会说：「当然是签合约了……呃……如果可能的话。」这也是你的答案吗？这也是你会说的吗？天哪！那么（如果你就是我问到的那些业余销售人员），你和潜在客户的会议 90% 都会让你非常失望。

销售过程的现实就是，除非你的产品非常廉价，否则很可能需要经历好几个步骤（会议）才能让潜在客户签订合同。要是把「销售」作为一门学问来看，我得说在你所有真实的销售会议中，你只有平均 10% 的概率能够获得你所寻求的「同意」。人们（你的客户）往往需要时间才能说出「是」。［如果你去看我的另一本书《谈判技巧》（Negotiating Skill for Virgins），你将了解到，让对方等待并花费尽可能长的时间，是顶尖谈判专家的一种有效的策略规划。］

但大多数人同样需要过一段时间才能给你一个彻底的「不」，而你听到潜在客户最终说出一个「不」字的概率也只有 10%。

因此就出现了一个有趣的困境。如果客户只在 10% 的情况下可能对你说「是」，同时也只在 10% 的情况下对你说「不」……那么在一次普通的客户销售会议结束后的 80% 情况下，发生了什么呢？