对……就是搁置状态「销售技巧」

据一些宗教专家说，在天堂和地狱之间的某处，有个地方叫「地狱边缘」（Limbo）。那里既非此岸亦非彼岸，而是一个等待区域，迷失的灵魂在等待其永恒的命运之际在此徘徊。他们还没被打入地狱，但也没被允许进入天堂。大多数业余销售人员会把 80% 的时间花在那儿——悬而未决甚至就此被搁置的销售。大多数销售预测就是由几百个这种 80% 处于搁置状态但又随时可能实现的销售组成的。

从一个业余销售人员主管的角度来看，销售搁置状态是一个时间节点，那时就放弃希望并收工为时过早，然而……合同也还没有签订。用一首歌的歌词来说（略微修改过），客户还没有说是，也没有说不。他们没有说留也没有说走。

能够知道你是不是进入了一个销售搁置状态的方法，就是听听你的潜在客户有没有说出以下这些话。

■ 我们很快会联系你。

■ 这个提案很棒……我们保持联系。

■ 你是个很棒的销售人员……我们会想一想然后联系你。

■ 我们很喜欢你说的这些……只是我们得再研究一下数据，然后再联系你。

■ 给我们几天讨论一下，然后我会回复你。

■ 我们考虑过你的建议书后会给你打电话。

■ 我们一定保持联系。

■ 给我们几周时间来仔细考虑，然后我会让我的秘书再安排一次会面。

■ 这个真是太有意思了……我绝对站在你这边。给我们几天时间，我会联系你。

■ 我只需要得到上一级管理层点头，然后我就能让你开展后续工作了。

■ 谢谢你回复我们的 RFQ（Request For Quotation document，报价需求文件）。等我们研究了你和其他卖方提交的文件，我们会再联系你。稍后联系……再见。

所有这些愉快、乐观的句子都是你正在进入或已经进入销售搁置状态的标志——一个由彬彬有礼、毫不对抗的人主宰的地方，我肯定这类人占你的客户的大多数（至少他们占我的客户的大多数）。他们不想让你难过或冒险引起冲突，所以他们不会直接说「其实你的产品不适合我们」，或者「谢谢你提交报价，但是我们已经选了别人」。因为他们相信你（以及你从所有无疑十分睿智的销售主管那儿学到的娴熟的反驳异议的技巧）会展开某种巧妙的言语攻势。某种他们想象中的顶尖销售人员学到的文字游戏可能会让他们感到尴尬，并且无法坚持不使用你的公司的决定。因此他们乐意做任何事来避免冲突！

所以他们反过来表现得彬彬有礼……他们会说他们认为你想听的话，比如「你是个很棒的销售人员！」「你们的产品太好了！」「我们很快会给你打电话……我们会打的！」你听到的实际上是变相的「我们还不确定」「我们还没被说服」「我们没有这个产品应该也可以」「我不知道！」这就是彬彬有礼的人说话的方式。

另一方面，你的任务就是摘掉自己业余销售人员的帽子，而戴上自己训练有素的专业销售人员的「学位帽」（mortarboard）。因为你知道，除非你一直能「掌控」情况，否则你的客户对你的解决方案的那种渴望和需求很快就会消散。我来告诉你，要是你在满耳朵有搁置意味的话语的此时就离开会发生什么：一个读过本书的竞争者会趁机把你的生意夺走。或许就是一个像我这样的竞争者。