「下一步」策略「销售技巧」

但是今天我是来帮助你的。你现在即将离开「搁置状态」前往永恒之地，你永远不会再回来了。从现在开始，你将总能在销售过程的每一步中很好地掌控如何与每一位客户打交道。你将不再用传统意义上的死缠烂打战术，而是自信、确定且高效的状态。你将运用强有力的、不可改变的影响力原理之一。这些不是新时代快速致富的普遍法则（如永恒的金钱法则、普遍吸引力法则），而是经过学术研究的，可衡量且可重复的人类行为模式。你即将学到的这条法则被称为「承诺和一致原理」（law of commitment and consistency）。

亚利桑那州立大学的罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）教授在他 2003 年的著作《影响力》（Influenc）中指出，人们会受到六个基本原理的影响去做一些本来抗拒的事。这些原理分别是：「互惠原理」、「权威原理」、「承诺和一致原理」、「社会认同原理」、「稀缺原理」和「喜好原理」。在他的书中，每个原理都佐以丰富的例证来加以描述和说明，我建议你尽快阅读此书。这本书令人陶醉、非常有用，并在某些方面发人深思。然而，我这本书的篇幅只能讲讲这些原理中的一个：承诺和一致原理。

这条原理的基本信条是，如果一个人在众人面前承诺会做某事，那么他有 80% 的可能做这件事。此处的「众人面前」是说「至少告诉另外一个人」他肯定会做某件事。要是这个人把他的承诺与一个具体日期和时间联系在一起，承诺和一致原理就会特别强大。这条原理如此有效的原因似乎在于，我们内心深处都希望被别人看作可以合作和信赖的人。古时候的原始部落要想有效运转，部落成员就必须要能够彼此依靠。要是你对别人说你会做某事结果却没做，这可能导致你那毫无防卫能力的村庄遭到攻击，你的邻居家遭到洗劫，而你在受到攻击时身旁没有援手。

因此，在你离开办公室去参加任何一个销售会议之前，你必须能够清楚地说出你将使潜在客户采取的最低限度的「下一步」。你可能很幸运，在会议中发现自己能够和客户一起前进一大步；所以要做好准备。这个星球上没有人知道将来会发生什么。（有人曾说「我们人类唯一可以确定的事就是死亡和交税」。）

简单而言，「下一步」就是一种经过验证的方式，能够利用人类的心理来对销售过程进行最大程度的掌控。（这已经比大多数业余销售人员增加了 80% 的掌控力。）一个典型的「下一步」往往是这样的。

■ “那么，下一步就是为你和你的团队详细介绍我们的产品，告诉你们这个产品将如何帮你们解决问题。我可以在下星期五 10:15 或星期一 15:30 来。哪个时间对你最合适？”（注意这里的日期和时间——是你提出的建议。别等客户提！）

■ 或者：「你认为下一步怎么做最好？咱们应该先见 CEO 还是先见首席交易员，以便告诉他们咱们在讨论什么？」「我觉得先见 CEO 好。」客户说。你可以回答：「好，那咱们就只需要找个大家都能拿出 20 分钟的时间定下来。我下周每天下午或星期一、星期二上午都可以。我们能不能给他打个电话，问问他什么时间方便，然后准确时间就可以定下来了。」

■ 或者：「好，要是这个提案准确地反映了你需要的解决方案，那咱们确实需要让你的财务总监也参与进来了。要是我们能给他的私人助理打个电话，就能在他的日程中安排时间讨论这个提案了。我建议下星期三或者星期五。哪天更好？星期五吗？」

■ 或者：「那你明天会亲自去见技术经理……太好了！那么，我会约我们的调查团队星期五的时间，因为他们要在安装开始之前检查网站。你星期五什么时间方便，上午还是下午？」

■ 或者：「我什么时候把提案带来^[1]和你一起看好？下星期四还是……再下星期二？」

所以，每一次……在和潜在客户每次会议的最后……要想把最终的搁置状态（那你现在希望怎么做呢，潜在客户先生？）变成「下一步」（这才是我们要做的），那你就要提出下一步的建议，并尽力为之确定一个经客户同意的日期和时间。你的潜在客户总是会同意你的建议吗？当然不是，但他们 80% 的时间会同意。你会发现，人们喜欢那些好像知道人生接下来该怎么做的人。你在提出下一步时一定要听上去充满自信！