产品的瑕疵，不妨向客户直言「销售技巧」

对销售人员来说，成交自然是我们期待的最好结果，而不成交则是我们最不想看到的坏结果。

对于客户来说，买到自己满意，又适合自己的产品，就是他们想要的最好结果。

那么，对于客户来说，什么是坏结果呢？

那就是他们成功地买到了产品，却发现销售人员有所隐瞒，让他们买到了有缺陷、不合格的甚至是假冒的伪劣产品。这是客户最无法接受的坏结果。

那么，作为销售人员，在明知道产品有缺陷的情况下，是选择坦诚地告诉客户，还是选择忽略或是隐瞒呢？

现实生活中，很多销售人员为了追求好的结果——把产品卖出去，而选择后者，忽略或是隐瞒产品的缺陷。然而，这样做是错误的，即便你卖出了产品，也只能获得坏的结果。这是因为一旦客户买到了不满意的产品，就会对销售人员不再信任，就会拒绝再次购买产品——而这个坏结果与卖不出东西相比，影响更严重。

图 5.6 坦诚对待客户

宋燕是一个房产经纪人。一开始，她在一家很小的房产中介公司工作。因为店面小，资源有限，所以她很难拿到特别好的房源。让人想不到的是，短短数月，宋燕竟然创造了良好的业绩，卖出的房子数量是其他同事的两倍。

由于她工作能力突出，所以很快就被另外一家大公司看中了。这家公司规模大、资源好，各方面也非常正规。相应的，公司里的销售精英也很多，人人都想获得最好的业绩。但是宋燕在这家大公司同样干得有声有色，业绩依然非常好。很多客户都喜欢宋燕，还为她介绍了不少想买房的朋友和同事。

其实，宋燕能够成功的原因很简单，那就是她对客户的坦诚、守信用。在沟通的时候，她总是把房子的优点和缺陷都如实地告诉客户，绝不会隐瞒任何情况。

一次，有位朋友给宋燕介绍了一个客户。经过双方沟通后，宋燕帮助这个客户找到了一套比较合适的房子。

她把这套房子的情况一一介绍给客户：「王总，您看看这套房子，我觉得非常符合您的要求。这房子的户型是三室两厅两卫，共有 130 平方米，适合您一家四口居住。楼层是 6 层，不管是坐电梯，还是爬楼梯，都比较适宜。而且，这个小区的物业管理严格，服务周到，绿化也不错。最重要的是，这个小区的地理位置非常好，附近有超市、商场、菜市场，您想去哪里购物都可以。而且，这栋楼不靠近马路，没有汽车的噪音，简直是既方便又安静。这里非常符合您闹中取静的要求。」

客户听了宋燕的话，感觉这房子真的非常不错。当宋燕说这套房子只有 80 万左右的时候，客户立即就提出了自己的疑惑：「现在周围的房子都涨价了，这套房子面积不小，环境又不错，怎么比市场价还低呢？」

宋燕笑了笑，坦诚地说：「这个价格确实不算贵，因为这房子的各种条件都比较不错。您也看见了，这个小区所在的位置虽然是闹中取静，非常难得，但是这周围只有公交站点，而且公交路线比较少，没有地铁站，平时连出租车都很少。所以从交通方面来说，这确实是一个缺陷，很多上班族都嫌不方便。这个我要如实地告诉您。如果您有车的话，那么这里非常适宜居住。附近还有学校和公园，比较适宜长期居住。但是如果您没有车的话，出行就非常不方便了。您可以考虑一下，看是否能看上这房子。」

这位客户听了宋燕的回答，笑着说：「我还以为有什么大问题呢，房价竟然差这么多！如果仅仅是这个问题，那么咱们现在就可以去看一看这房子。我觉得如果房子没什么别的大毛病，就可以商量一下价格，然后签合同了。」

销售人员一般都会把自己的产品说得非常完美，给客户一种「过了这个村儿，就没这个店儿」的感觉。但是宋燕却没这么做。她在介绍完房子后，坦诚地告诉客户这个小区存在着交通不方便的问题。

她没有隐瞒小区交通不便的缺点，而是坦诚地告诉客户，然后让客户自己权衡利弊。这体现了对客户应有的尊重。正是因为宋燕的坦诚，让客户消除了疑虑，并且真正地信任她。这实在是一种充满智慧的销售方式。

反过来，如果宋燕知道小区交通不便，因担心客户知道实情后丢了订单，而选择和客户打太极，蒙混过关；或是在客户询问的时候，刻意地隐瞒这个问题，那么不管最后成交与否，她都会失去客户的信任。到那个时候，就算她成功地卖出了这一套交通不便的房子，恐怕也会失去许多潜在的客户。

所以诚信销售才是销售员的核心竞争力，更是我们吸引客户、打动客户的关键。