创业机会,创业机会评价

识别出的创业机会并不一定都能够驾驭，也不一定都要去进行开发。只有那些具备特定特征的创业机会才值得投入时间和精力付诸实施。掌握创业机会评价的方法和技巧，有助于将那些真正适合的创业机会挖掘出来。

一、创业机会评价的策略

有价值的创业机会除了具备前文所提到的新颖性、真实性和价值性之外，还应该具有另外一些特征。如《21 世纪创业》的作者杰夫里·蒂蒙斯教授提出的，好的创业机会有以下四个特征：第一，它很能吸引顾客；第二，它能在你的商业环境中行得通；第三，它必须在「机会之窗」敞开期间被实施； ^[1] 第四，必须有资源（人、财、物、信息、时间）和技能与之匹配。所以，应从以上几个方面来评价创业机会。

（一）评价机会的吸引性

蒂蒙斯等人认为，好的机会需要有需求旺盛的市场并带来丰厚的利润，而且还容易赚钱。只有创业机会具有很强的吸引性，才能够得到潜在客户的关注。

在创业机会实施之前，可以通过市场调查或者市场测试的方法，对项目的吸引性进行验证。小米手机在推出之前就做了产品吸引力的调查分析，得到了大量米粉的支持，雷军说「因为米粉所以小米」，正是吸引性在创业机会实施中基础性作用的表现。现在大量众筹的网上项目，都是从吸引性的角度出发来进行产品开发的。

（二）评价机会的可行性

好的想法未必是好的商业机会，超过 80% 的新产品都是失败的。只有可行的创业机会才是好的商业机会。

分析创业机会的可行性可以从宏观、中观和微观的角度分别展开。宏观角度的分析可以采用 PEST 分析法，从创业机会的政治、经济、社会和科技的角度入手；中观角度的分析主要是行业层次的分析，常用的方法是波特的「五力分析模型」，从进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争对行业的竞争影响进行分析，并需要通过行业数据的分析，了解行业生命周期，判断是不是「机会窗口」打开的期间，对创业机会实施的时机进行判断；微观方面借助 SWOT 分析法，深入了解外部环境中的机会和威胁，以及创业项目自身的优劣势，对创业机会的可行性进行把握。

（三）评价机会的适时性

马克·吐温说：「我很少能看到机会，往往在我看到机会的时候，它已经不再是机会了。」日常生活中，我们也常说「机不可失，失不再来」，这些都说明了机会转瞬即逝的特性。因此，创业者一定要适时抓住机会，开发利用机会。适时性是指在恰当的时间做恰当的事情，不早不晚，过早或过晚的机会可能都是「伪机会」。

通常情况下，只有那些需要很快满足某项重大的需要或愿望，或者尽早帮助人们解决一些重大问题的机会才有较大的胜算，在开发过程中容易取得成功。及时抓住消费者的「痛点」，是创业成功的关键之一。

（四）评价机会的匹配性

对很多人而言，有些机会只能看见，却不能为自己所把握。即使创业机会的潜力再大，如果自己缺乏必备条件和因素、盲目行动，带来的后果往往是血本无归。因此，对于创业机会是否适合自己的判断，需要分析资源、团队能力的匹配程度。「90 后」大学生王子月的创业故事很好地说明了匹配性分析的意义 ^[2] 。截至 2015 年年底，王子月已经拥有 300 家加盟店，获得 11 项国家专利，被评为「浙江省十佳大学生」，成功入围「中国大学生年度人物」。

（五）评价机会的持久性

创业机会的持久性是指机会持续时间的长短与市场成长性。一般来说，好的创业机会一般具有可持久开发的潜力，并且能够为企业带来持续的竞争优势。

无人机由于具有体积小、造价低、使用方便、对作战环境要求低、战场生存能力较强等优点，对未来空战有着重要的意义，在各种不同的灾害救援中也发挥了很大的作用。因此，研发无人机就是一个很好的创业机会。据路透社的统计数据显示，中国无人机制造公司「大疆」创新的产品在美国商用无人机市场占据领先地位，市场份额达 47%，遥遥领先于排名第二的竞争对手。而在全球商用无人机市场中，大疆更是独领风骚，一举夺得近 70% 的市场份额。大疆无疑已成为无人机行业里的领军企业。同时，大疆在无人机工业、行业用户以及专业航拍应用方面也做了很多探索，为客户提供性能最强、体验最佳的革命性智能飞控产品和解决方案。无人机的民用领域非常广阔，具有很强的持续性。 ^[3]

案例

万燕早飞和苹果成熟

1992 年 4 月，美国国际广播电视技术展览会在美国拉斯维加斯举办，时为安徽现代集团总经理的姜万勐带着自己的同事赴美观展，被展览会上美国 C-CUBE 公司展出的一项不起眼的 MPEG（图像解压缩）技术所吸引，他凭直觉立刻想到，用这一技术可以把图像和声音同时存储在一张小光盘上。此后，姜万勐先后出资 57 万美元，于 1993 年 9 月，将 MPEG 技术成功地应用到音像视听产品上，研制出一种物美价廉的视听产品——VCD。同年 12 月，他又与美籍华人孙燕生（时为 C-CUBE 公司董事长）共同投资 1700 万美元成立了万燕公司。可惜万燕推出的第一批 1000 台 VCD 机，几乎都被国内外各家电公司买去做了样机，成为解剖的对象。中国的老百姓到了 1994 年年底才逐渐认识 VCD。在这一年，万燕生产了几万台 VCD 机，每台定价 4250 元。1996—1997 年，中国的 VCD 市场每年以数倍的速度增长，销量从 1995 年的 60 万台猛增至 1996 年 600 多万台，1997 年销量达到 1000 万台。只用了短短 5 年，VCD 影碟机累计销量已有 5000 万台，并催生了「爱多」「步步高」「新科」等国内响当当的品牌。但「万燕」却在这个产业中，从「先驱」成为「先烈」，其市场份额从 100% 跌到 2%，也就在这一年，「万燕」被同省的美菱集团重组，成为美菱万燕公司。

世界上第一台平板电脑是台湾宏碁 2002 年所推出的 TravelMate C100，但是这个产品和安徽万燕一样都因为进入市场太早而夭折。现在最流行的苹果的平板电脑却是在 2010 年才推出的。苹果公司的策略是：首先在 2001 年推出了 iPod 以及 iTune，在音乐播放器的生产上开始试水；在 2007 年，市场的网络环境已臻成熟时，推出了第一代 iPhone 智慧型手机，开创性地将手机从通信工具变成社交工具；在 2008 年推出了 App-Store 这款软件商店平台，并不断丰富商品品种；到 2010 年，当苹果在软件内容拥有相对的竞争优势、网络环境对于移动上网变得友善、科技生产力得以生产出轻薄便宜的平板电脑之后，该公司才终于推出了 iPad 这个平板电脑产品，即便是它早在 2004 年 3 月就已经申请了相关专利。

进入过早的万燕，只是做了 VCD 市场的培育者，没能够成为市场的收获者，所以，「早一步是先烈，早半步是先驱」的说法不无道理。而直到时机成熟才推出的苹果平板电脑，一经推出便备受推崇，销量一路走高。

（资料来源：本案例根据百度百科、和讯网相关资料整理。）

请思考

1．万燕 VCD 为什么失败了？苹果的 iPad 为何取得了成功？

2．万燕 VCD 和苹果 iPad 项目中，除了推出的时机外，还有什么因素影响了二者的成败？

3．案例对于你有何启发？

二、创业机会评价的方法

创业机会评价常用的方法有史蒂文森法、隆杰内克法、巴蒂选择因素法、标准打分矩阵法、普坦辛米特法、蒂蒙斯法等。

（一）史蒂文森法

霍华德·史蒂文森（Howard Stevenson）认为可从以下几方面评价创业机会：第一，机会的大小，存在的时间跨度以及成长性；第二，潜在的利润是否可以用来弥补资本、时间和机会成本的投入，并获得令人满意的收益；第三，机会是否开辟了额外的扩张、多样化或综合的商业机会选择；第四，在可能的障碍面前，收益是否会持久；第五，产品或服务是否真正满足了真实的需求。

（二）隆杰内克法

隆杰内克（Longenecker）认为，以下五方面对于创业机会的评价至关重要：第一，对产品有明确界定的市场需求，推出的时机也是恰当的；第二，投资的项目必须能够维持持久的竞争优势；第三，投资必须具有一定程度的高回报，从而允许一些投资中的失误；第四，创业者和机会之间必须互相合适；第五，机会中不存在致命的缺陷。

（三）巴蒂选择因素法

巴蒂（Baty）选择了 11 个对创业机会有重要影响的因素，让使用者据此对发现的创业机会进行评价。如果某个创业机会只符合其中的六个或更少的因素，则这个机会很可能不可取；相反，如果某个创业机会符合其中的七个或以上的因素，则该创业机会将会大有希望获得成功。

巴蒂选择因素法的具体内容见表 3-1。

表 3-1 巴蒂选择因素法

（四）标准打分矩阵方法

该方法选择对创业机会成功的重要影响因素，经由专家打分，据以对不同的创业机会进行比较。每一个因素由专家根据其重要性程度给出 1～3 分的分值，1 为一般，2 为好，3 为很好。标准打分矩阵的具体指标如表 3-2 所示。

表 3-2 标准打分矩阵评价法

（五）普坦辛米特法

普坦辛米特法（potentionmeter）是一种让创业者填写针对不同因素的不同情况，预先设定好权值的选项式问卷方法。对于每个因素来说，不同选项的得分在-2 分 ～+2 分，通过对所有因素得分的加总得到最后的总分，总分越高说明特定创业机会成功的潜力越大。只有那些最后得分高于 15 分的创业机会才值得创业者进行下一步的策划，低于 15 分的都应被淘汰。该方法的具体内容见表 3-3。

表 3-3 普坦辛米特法

三、创业机会评价的标准

无论采用什么方法评价创业机会，都应该把握一定的判断标准。这些标准主要有创意及其竞争力、行业和市场、创业团队以及项目的回报等。

（一）创意及其竞争力

创意是否具有价值，符合新颖性、真实性和价值性的特点。如果具备以上三个特性，就需要具体分析其在市场上的竞争力。一般来说，要确认并且列出所有竞争产品和竞争企业，而且至少要与 3 个满足相似市场需求的竞争对手的产品或服务进行对比。通过分析突出自己产品或服务的差异性，形成独特的卖点。与市场上竞争对手的产品或服务相比，企业的产品或服务至少要具备 3～5 个与众不同的特点。 ^[4]

只有那些有价值和竞争力的创意才值得投入时间和精力去开发。

（二）行业和市场

行业一般是指生产同类产品或具有相同工艺过程或提供同类劳动服务的经济活动类别。行业由出售者，即生产者或劳务提供者构成。

市场由一切具有特定需求和欲望，并且愿意和能够通过交换的方式来满足需求和欲望的顾客构成。

创业机会评价时要关注提供相同或类似产品或劳务的行业，包括其竞争情况、收获条件等，在行业的机会窗口打开期间进入才能获利；其次要关注消费市场，只有市场足够大，才能收回成本获取利润。

创业者一定要能够清晰界定细分市场。

一般来说，市场数据应至少 3 年收集一次，要尽可能多的收集二手数据。充分竞争的行业和有较大潜力的细分市场可以为创业机会的成功开发提供基本保障。

（三）团队

创业团队永远是创业中最核心的因素，是决定创业成败的关键，也是风险投资家最看重的因素。创业团队的评价是项目评价中最重要的标准之一。在进行评估时，要确保团队中至少有一人具备新创意所属行业领域的相关经验，而且团队成员要对拟开发的项目感兴趣，以保证机会的成功开发。

兴趣永远是最好的老师，知识和经验有助于识别并以低成本解决开发过程中的问题。

（四）经济因素和回报

创业的目的之一便是获取经济回报，因此，经济因素和投资回报也是评价创业机会时需要重点考虑的标准。创业者应尽可能在成本效益原则的指导下，在较短时间内，以较低成本获得较高的回报。

一般来说，成长较快的行业，收益率较高的行业都是具有吸引力的领域，值得进行创业尝试。当然，这样的领域也会是竞争较激烈的领域。所以，创业者在开发创业机会时要能够进行风险分析和管理，并设计好商业模式。

拓展阅读

创业机会评价的蒂蒙斯法，参阅李家华主编，《创业基础》，北京师范大学出版社，2013 年版，第 74-75 页。

小测试

1．如何评价创业机会的可行性和匹配性？

2．如何判断创业机会的竞争力？

教学设计

第一节课

第二次课

本章小结

创意是创新的基础，创新是创意的飞跃和创业的核心。一项能够产生价值的创意需要具备新颖性、真实性和价值性。

创业机会是适合以创业的方式实现商业利益的商业机会，是一种特殊的商业机会。创业机会按来源可以分为问题型机会、趋势型机会和组合型机会。

按照彼得·德鲁克的说法，创新机遇有七个主要的来源，分别是意外之事、不一致之处、流程需要、产业和市场结构的变化、人口变化、观念变化和新知识。从众多创意中识别出创业机会，需要观察社会发展趋势，解决现实问题，发现市场空隙，并且基于创业者的个性特征。而经验和认知、人际关系网络、分析问题的科学方法和创造性等都是有助于创业机会识别的关键因素和技巧。

对创业机会的评价可以从吸引性、可行性、适时性、匹配性、持久性等角度入手；具体的评价方法可以采用史蒂文森法、隆杰内克法、标准打分矩阵法、巴蒂选择因素法、普坦辛米特法、蒂蒙斯法等；评价标准则包括创意及其竞争力，创业机会的行业和市场，创业团队以及项目的回报等。

进一步阅读目录

【美】 谢德荪著，《源创新》，五洲传播出版社，2012 年版。

【美】 克莱顿·克里斯坦森、【加】 迈克尔·雷纳著，李瑜偲等译，《创新者的解答》，中信出版社，2013 年版。

复习思考题

1．什么样的创意是有价值的创意？

2．熊彼特认为创新的途径有哪些？

3．按照德鲁克的说法，创新机遇可以来源于哪些方面？

4．创业机会评价有哪些方法？

5．你认为创业机会评价的标准有哪些？

讨论性问题

1．应该如何看待创新、创意和创业的关系？

2．创业的作用有哪些？你是如何理解的？

3．关于创业机会的来源你还知道哪些观点？你认为创业机会应该来源于何处？

4．请就每一种创业机会的来源列举 2～3 个你熟悉或了解到的创业机会。

5．创业机会的识别需要考虑哪些关键要素？

6．创业机会评价时要关注哪些因素？

实践性问题

走访身边 2～3 家创业企业，或者从网上搜集 2～3 家创业企业，分析以下问题：

1．企业的想法来源于何处？

2．创业者是如何从众多的想法中识别出创业机会的？

3．创业者是如何评价目前的创业机会的？

[1] “机会窗口”是一种隐喻，用以描述企业实际进入新市场的时间期限。创业者利用机会时，机会窗口必须是敞开的。一旦新产品市场建立起来，机会窗口就打开了。随着市场的成长，企业进入市场并设法建立有利可图的定位。当达到某个时点后，市场成熟了，机会窗口也被关闭。

[2] 王艳茹，王兵．创业基础课堂操作示范 [M]．北京：北京师范大学出版社，2014: 140-143.

[3] http://uav.huanqiu.com/rwp/2015-04/6232156.html.

[4] 罗伯特·D．赫里斯，等．创业管理 [M]．蔡莉，等译．7版．北京：机械工业出版社，2009: 39-40.