销售语言要有穿透力，一开口就让客户入迷

当你与一位艺术家交谈时，你却和他谈论天文地理与高数；当你与一位科学家交谈时，你却和他讲述各国艺术的发展史；当你与一位篮球迷交谈时，你却与他聊与足球相关的话题……相信任何人遇到这样的聊天方式，内心都一定会很拒绝，因为这无异于鸡同鸭讲。

我们每个人都有这样一种心理，当与人聊天时，都喜欢聊自己喜欢的、擅长的东西。所以，一名艺术家，他想聊的话题必定是与艺术相关的；一名科学家，他想聊的话题必定是与科学研究相关的；一位篮球迷，他想聊的话题必定是与篮球相关的……只有聊他们的爱好和兴趣，他们才会对你敞开心扉。

就如同物理学中物理系统共振的频率，只有你的销售语言与客户的内心处在同一个频率上，你说出的话对于客户才有足够的「穿透力」和「影响力」。因此，如果你能够提出一些话题，引导客户的思路，那么，就能够很快吸引客户的注意力。

就像比尔·盖茨，他的朋友遍布各行各业，生意做得非常大。他在与客户交谈时，绝不会聊客户不感兴趣、不擅长的话题，他只会聊客户喜欢聊的内容。只有这样，才会引起客户某种精神上的共鸣，继而愿意与你主动交流。

图 6.3 有助于销售的客户基本信息

这就意味着，在销售的过程中，你不能想到什么就说什么。销售员在与客户沟通前，一定要了解客户的基本信息，比如对方的身份、职业、爱好、文化修养、能力等信息内容。只有从这些方面挑选客户有可能感兴趣的话题，对方才能将你的话听到心里，而你也将会被对方纳为知己。不然，即使你说的话再好听，对方也不会满意。特别是在你面对客户时，想要谈成一笔生意，前提就是你的话要有穿透力，要把话说到客户的心里。

与客户沟通的技巧多种多样，不管是开门见山，还是迂回战术，不管是通过什么样的方法获得客户的信息，但是如果你找不到或是忽略了问题的切入点，那么，即便你能够挖掘出客户的内心需要，同样也是无法让销售工作顺利地进行下去。

那么，我们如何找到问题的切入点呢？

图 6.4 寻找销售话题切入点

首先，要懂得抓住时机，顺其自然地延伸话题，并引入你想要谈论的内容。

在与客户交谈的时候，引入销售话题的时机是非常重要的。不管是别人主导话题，还是你主导话题，也不管你们闲谈的是什么，只要你能够恰当地把握好时机，自然地引入自己想要谈的内容，那么，就可以让接下来的工作变得简单很多。

比如你是保健品销售员，当谈到身体健康等话题的时候，就是你引入话题的最好切入点；比如你是汽车销售员，当谈到交通、出行等问题的时候，你就可以把这些话题作为切入点。

其次，牢记自己交谈的目的，在沟通过程中不要被客户牵着鼻子走。

闲聊是销售人员开展工作的第一步，很多销售活动都是从闲聊开始的。但是这闲聊并不是毫无目的地闲聊，更不能让客户牵着鼻子走。比如有的销售员和客户聊得很愉快，明明有大好的时机，却因为被对方牵着鼻子走，与客户谈到了工作、结婚、生孩子等许多话题，可就是没有谈及产品。因为他忘记了自己交谈的目的。

作为销售人员，我们要明确自己的目的，并且掌握好谈话的节奏和内容，如此才能更好地找到步入正题的切入点，实现自己的成交目的。

还有很重要的一点就是，销售人员一定要提高自己获取信息的能力。

想要了解客户的需求，找到话题的切入点，我们就必须了解对方的一些基本信息，比如了解对方的职业、地位、兴趣、爱好等等。我们也可以适当地和对方聊一些自己的私事，以便拉近彼此的心理距离。同时，我们也要注意倾听，提高自己获取信息的能力。如此一来才不会忽略重要信息，以致无法挖掘客户内心最真实的需求。