融资VS风投：风险投资机构青睐怎样的新创公司

创业者在进行最初创业时为何要寻找风投公司的帮助？答案当然是缺乏资金的支持。一家条件不错的风投公司与创业者建立合作关系，无疑为创业者提供了源源不断的资金支持，当然，风投公司本身也是需要获利的。

部分创业者可能会认为自己并不缺资金，但实际上，一个公司要想形成一定的规模是不可能不缺钱的，创业者发出的这样的言论无外乎以下几个原因：

★ 企业发展计划不成熟，如何利用资金没有规划；

★ 股份独占性强，不愿与其他人共享股份；

★ 创业者有自己认为可靠的投资伙伴，认为资金是自己可以随时获得的。

↘ 风投告诉你：为何要与他们合作

风投公司的策略在于向创业者表现出它不仅是一家投资公司，更是一家专注于研究行业和公司的机构，甚至注册地址就在某个科技园或者产业园里。他们的业务负责人大多都非金融专业出身，而理工科居多，相关从业经验也较为丰富。

风投公司所做的基本上在于公司的基础部分，为一个刚起步的创业公司打牢基础，一路保驾护航直到上市。他们会一直保留着该公司的股票而不进行抛售，只为他们看好了这家公司的发展前景，愿与其风雨同舟。

这类风投公司的市场经验一定不会少，这些在金融界、投行、中介等领域积累的人脉资源显然成为了他们的“活广告”，风投公司总会以此来笼络创业者。但对于创业者来说，这一点却尤为值得谨慎对待，企业上市实力和运筹能力二者缺一不可，企业发展势头良好的时候这些关系资源自然乐意相助，但一旦出了问题，恐怕他们都会人人自危，避之不及。

风投公司一般可以利用自己在行业内的资源帮助企业进一步开拓市场，但是对于投资者来说并不能把全部希望都寄于此。好的品牌和名声归根到底还是一步步做出来的，如果长期依赖别人的话最终难免受制于人。

↘ 风投公司可以提供资金以外的帮助

风投公司对企业直接的帮助无疑就是资金的筹集和投放，那么除了资金以外，风投公司还会给投资者以怎样的帮助呢？如图 5-1 所示。

图 5-1 风投公司能够为企业提供的帮助

（1）对股权结构进行优化

在企业创立之初大多处于一种具有生产能力而管理能力欠缺的状态，也就是通常所说的“家族式企业”，一切权力同归于一人手中。那么对这一模式进行改善的最好办法无疑就是引入新的投资者。

风投作为专业的投资公司，他们会以专业的手段强迫创业者斩断那些公司内模糊不清、于发展无利的关系，彻底清理“烂账”，而后建立起一套完整的、科学有效的管理机构。当然，从发展之初来看，这当然需要一定资本的投入；但从长远发展来看，这必然是“放长线钓大鱼”的举动，相信没有一家风投公司愿意让自己的钱没有回报的。

（2）进军资本市场

企业开始进行资本运营被看作一个企业进入高端良性发展的标志。传统市场与资本市场之间存在着巨大的差异，甚至是截然不同的。也许一个企业家在传统市场风生水起，在资本市场却未必能抢占先机；同样地，一个投资者可能并不善于企业经营，但却能在资本市场战无不胜。

资本市场对于企业的实力能否迅速膨胀有着极大的作用，企业借助资本运转来确立竞争优势，从而一步步吞并竞争对手。当然，如果你的这种意识欠缺的话，下一个被吞并的，可能就是你。

（3）战略布局和建议

风投公司浸淫此行多年，积累了丰富的经验，对市场的变化以及发展前景也有着比较敏锐的嗅觉，因此他们在企业发展的不同阶段都能够给出自己的建议，从而扶持帮助了许多创业者。但值得注意的是，建议永远只是建议，不同的企业有不同的发展情况，不可能事事凑巧能与风投公司的经验相吻合。当然，一个优秀的风投公司不会每一步都扶着公司走路，而是引导公司自己的发展理念并具有判断能力。

最基本的，企业与风投公司之间的理念问题一定是合拍的，不然合作就会出现问题。这也就是为何风投公司如此多的今天，一些公司出高价却很难找到企业来合作，原因就是二者的理念不同，颇有些“道不同不相为谋”的意思。

↘ 什么企业才是风投眼中的“潜力股”

创业者要想在众多企业当中脱颖而出，获得投资者的青睐，还是要有自己的独特之处的。我们都知道，创业是效益和风险共存的，在心态上拥抱风险，在战术上规避风险，这是每个创业者所要上好的重要一课。就近几年在创业和投资市场上获得成功的经典案例来看，其核心获胜因素大致有以下几点，如图 5-2 所示。

图 5-2 企业获得投资青睐的关键要素

（1）切实解决用户需求

创业的方向性亮点在于是否能够切实解决用户的需求，是否能够在充分的市场调研的基础上、在强有力的数据支撑下来开展创业。Uber、Evernote、Square 作为移动创新公司，它们对已知的问题总能给出及时的解决方案，因而更能够获得投资人的信任。

在 2014 年 8 月初，纷享销客创立，得到投资上千万美元，其创始人罗旭已从事企业管理工作多年，但他一直对于无法找到一款解决企业管理问题的合适方案而苦恼，这种苦恼同样存在于很多其他的创业者身上。

在纷享销客创业开始的时候，罗旭走访了上千家企业，通过面对面直接采访的方式了解其最切实的需求，从而确定了纷享销客的切入点，即从解决销售管理难题为出发点，打中了企业家们的痛点，这使得其创业初期便赢得了 5 万家用户。这样的势头无疑预示着良好的发展前景，这也是其吸引风投公司进行投资的重要原因。

（2）有足够大的市场空间

市场就像一块蛋糕，有好多人想来分得一块，一个企业抢到的蛋糕有多大，就预示着其创业项目的发展前景有多宽。要想说服投资人给自己的项目注入资金，就必须要拿数据说话，单纯的宣传作用不大。因为如果目前来看市场可能不大，但未来前景良好，就必然要通过有理有据的数据分析来提供证据。

纷享销客就国内来说是一类全新的软件类型，它以销售管理为切入点，界面如同微博、微信一样简洁，既能把 OA 传统 CRM 核心功能涵盖进去，又具有移动互联网的特点，使办公可以随时随地，方便快捷。

那么前面说到，作为一款软件来说，纷享销客并没有成功的前例，如何来观测其市场呢？这就要从国内外行情和发展趋势入手。就目前来看，随着智能手机的逐渐普及、Wi-Fi 热点覆盖率大大提高以及移动互联网的不断发展，再加上人们生活节奏的加快，移动办公的需求越发强烈，这都给产品的市场铺平了道路。而在国外，SaaS 云部署软件已经成为或将要成为 70%公司用来支撑和维护公司信息系统的必备软件之一，放在国内则连 10%都达不到，这其中的差距就代表着广阔的市场。

（3）用新兴产品来颠覆用户的传统观念

传统是一个存在于用户的头脑中根深蒂固的东西，新的产品要想以全新的概念推翻旧产品必须要比旧产品多出 3 倍以上的价值才能获得用户的认可；若要将整个系统都推翻重来，那么则需要 10 倍以上的价值。

同样以纷享销客为例。在云南永生集团旗下的一个公司里，业务员在使用纷享销客前后业务成单量提高了将近 40 倍（之前成单数量在 4—6 单，而之后达到了 40 单）。

原因就在于每单业务的完成需要至少 5 位领导签字，如果领导不在就会大大拖慢工作进程。而在使用纷享销客之后，无论领导在什么地方，都可以用手机进行批示，于是便把一单业务的完成时间缩短至半小时。永生集团董事长李春光便认为纷享销客为企业带来了多出 10 倍的价值。这就是一个新产品对用户传统观念的颠覆。

（4）商业模式具有扩展性

在企业创立之初。具体业务的目标用户、成本、利润以及收支平衡所需要的时间和资本回转周期等都只能存在于一个预估的状态，而拿不到准确数字。等到项目稳定半年以后大概才有真实的数据反馈上来。所以最初所有企业都要经历一个试错的过程，包括产品生产、市场营销等多个方面。再加上行业不同，其周期也存在不同规律，所以这些因素都需要综合进行考虑。

截至 2014 年 6 月 30 日，纷享销客的用户数量已突破了 5 万家。

（5）掌握恰当时机

创业者在有充分依据的前提下可以大胆尝试新生领域，但这样的尝试不等于盲目。每个创业热潮都会有一定的触发点，如技术革新、法规变革、商业模式改变等，最先抓住这些点进入市场的企业往往需要更多的投入来对用户进行培养，对市场进行预热。

锤子手机产能问题的出现也可能是其时机没有把握好，粉丝营销是小米时代的有效手段，放在别的产品身上可能并不适用。也许除此之外，还可能是创始人从老师到企业家的跨度太大，思维模式还没能完全调整过来。

（6）组建优秀的创业团队

一个优秀的创业团队是以创始人为核心领导者来进行组建的，所以创始人是否有着足够的经验和相关背景，能否以自身魅力和能力吸引更多精英的加入，这都是投资者在前期进行重点考察的对象。

纷享销客的企业团队可谓是藏龙卧虎，备受瞩目。其创始人罗旭兼任企业 CEO，是新京报传媒前任常务副总裁；总裁杨斌，在著名刊物《南方都市报》连任副总编、新京报总编等，其团队中间不少精英人物都是来自阿里巴巴、百度、新浪等知名企业的“大手”，整个团队呈现出一种金光闪闪的姿态。这样的团队也有着持续吸纳精英的能力，这是一个企业发展的核心部分，因此，这样闪光的实力吸引了北极光创投为其投资。

第二轮千万资金的注入将为纷享销客颠覆传统行业以及传统观念提供强大助力，其发展道路无疑在告诉后来者企业该如何进行融资。