赞美如果太过分不如不要说——销售技巧

好话人人爱听，但过分矫饰的赞美却让人浑身不自在。

一个销售人员看准女人都希望自己年轻这一点，凡见到女性即称呼「小姐」。

一次遇到一位年逾六旬、雍容华贵的老太太，直觉告诉他这是一个好顾客，于是十分热心地招待，并在寒暄中知道这位太太姓李，频频称呼她为「李小姐」。

孰料，老太太觉得不妥，希望他改一下称呼。然而，销售人员仍然坚持要以「李小姐」来称呼，并且用十分谄媚的语气说：「外表不年轻并不重要，只要内心保持年轻就好了。」

后来老太太虽然不再表示意见，但心中不悦的情绪早已产生，拒绝与排斥的念头也开始在心中发酵。

我们经常说礼多人不怪，所以销售人员对顾客总是礼遇有加，并且经常会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个顾客，将人与人之间的沟通技巧建立在取悦对方的恭维上面，这种做法其实是一种过度包装。

销售的技巧中虽然会用到一些称赞的语言，但若是运用不当，就会出现相反的效果。也就是说，在赞美对方时，首先要考虑到一个事实，那就是顾客可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为销售人员，反应能力一定要快，当顾客出现反感时要立即打住，避免形成僵化的推销局面。否则经常如此，销售能力不但不会提高，还会给人留下谄媚虚伪的印象。应该以更实际的做法来取得顾客的认同，并且随时顺应社会的变迁，掌握最新的资料，调整新的推销策略，这样，才能跟得上时代。

赞美顾客有助于销售人员和顾客形成良好的沟通，进而达成交易并保持良好的关系。赞美对于销售人员来说是相当重要的，它是一件好事，但绝不是一件易事。赞美顾客如果不审时度势，不掌握良好的赞美技巧，即使销售人员出于真诚，也会将好事变成坏事。在赞美顾客时，以下技巧是可以运用的：

一是因人而异。顾客的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此要因人而异，突出个性，有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到好的效果。年长的顾客总希望人们能够回忆起其当年雄风，与其交谈时，销售人员可以将其自豪的过去作为话题，以此来博得顾客的好感。对于年轻的顾客不妨适度地赞扬他的开创精神和拼搏精神，并拿伟人的青年时代和他比较，证明其确实能够平步青云。对于商人，可以赞扬其生意兴隆，财源滚滚。对于知识分子可以赞扬其淡泊名利，知识渊博，等等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据，千万不要虚夸。

二是详细具体。在和顾客的交往中，发现顾客有显著成绩的时候并不多见，因此销售人员要善于发现顾客哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。让顾客感觉到销售人员真挚、亲切和可信，距离自然会越拉越近。

三是情真意切。说话的根本在于真诚。虽然每一个人都喜欢听赞美的话，但是，如果销售人员的赞美并不是基于事实或者发自内心，就很难让顾客相信，甚至顾客会认为销售人员在讽刺他。

四是合乎时宜。赞美顾客要见机行事。开局赞美能拉近和顾客的距离，到交易达成后再赞美顾客就有些为过。如果顾客刚刚受到挫折，销售人员的赞美往往能够起到激励其斗志的作用，但是如果顾客取得了一些成就，已经被赞美声包围并对此产生抵制情绪时，再加以赞美就容易被人认为有溜须拍马的嫌疑。

五是雪中送炭。在我们的生活中，受挫折的人实在是太多。人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者，然而这种胜利者毕竟是极少数，很多人在平时处处受到打击，很难听到一句赞扬的话。销售人员适时地对顾客进行赞美，往往能够让顾客把销售人员当作知心朋友来对待。在这种环境中，最容易达成交易。当然对于销售人员来说，不要心里存在任何愧疚，认为是通过和顾客拉关系来推销产品，只要销售人员的赞美是出于真心诚意，这种方法就是可行的。