让客户体会到，你是真心实意为他着想「销售技巧」

销售说到底，还是关于人的学问。你只有设身处地为客户着想，才能让客户接受你的帮助，接受你的产品。

然而，许多销售员花了毕生的时间来销售产品，却从来不曾从客户的角度来看待事物。

戴维说：「我在森林山街住了许多年。有一天，当我赶往汽车站时，偶然碰到一位不动产经纪人。他多年来一直在这一带买卖房产。他很了解森林山街的情况，因此，我急切地询问他——我那幢房子的建筑材料是金属板条，还是混凝土预制板。他说，他不知道，并且告诉我，他可以给森林山街园林协会打电话了解这方面的情况。第二天早上，我接到一封他写来的电子邮件。他问我，是否已经了解到房子的情况。按说，他完全可以打个电话，用不了两分钟就可以了解此事。但他并没有这样做。他再一次告诉我，我自己可以打个电话去了解。」

显然，这个销售员对于帮助戴维并不感兴趣。他感兴趣的仅仅是帮助他自己，因而，他不会得到自己想要的结果。

卢克·布莱恩特有过这样一段经历。他认识的同一家保险公司的两个销售员在处理同样的问题时做法却是截然不同的。

若干年前，卢克在一个小公司工作。在公司附近有一家大型保险公司的地区办事处。保险公司的业务是按地域划分的，因此卢克所在公司的保险业务由销售员鲁尼和哈里来负责。

有一天早上，鲁尼在卢克的办公室小坐。他随口提到保险公司刚刚为经理人员开设了一种新型的人寿保险。鲁尼认为卢克也许会对此保险产品感兴趣。他表示，当他了解到这方面的更多情况时会来告诉卢克。

同一天，哈里在便道上看到卢克刚刚喝完咖啡回来。他大声地喊道：「嗨，卢克，我有一些非常重要的好消息要告诉你们。」他快步走过来，非常兴奋地把保险公司为经理人员开设的人寿保险告诉卢克（同鲁尼随口提到的保险新产品是同一回事）。他想让卢克和经理们成为这款保险产品的第一批受益人。他把公司的经理们找来召开保险产品说明会，并且就投保范围向卢克和经理们做了详细介绍。最后他说：「这种保险形式很有新意。我打算明天从总部找一位保险顾问专门给大家讲解一下。现在，咱们就在这儿先把申请表填一下。另外，大家有什么问题，可以写在一张白纸上，一起交给我。这样明天大家就能够及时地得到问题的答复。如果明天大家还有新的问题，也可以在保险产品讲座上向老师提问。」他的热情与真诚感动了大家。卢克与经理们纷纷急于参加这种保险，尽管他们并不了解保险产品的具体细节。但是后来的情况证实了哈里对这种保险的初步理解。他不仅使卢克与经理们每个人都参加了保险，而且，后来还帮助他们把投保范围扩大了一倍。

鲁尼本来也可以做成这笔交易。可是，他没有设法激起卢克与经理们参加这项保险的任何愿望。

这个世界充满了钻营和追名逐利的人。因此，那些不大多见的、无私的尽力帮助他人的人便拥有了巨大的优势。因为他没有竞争对手。著名律师欧文·扬曾经指出：「那些能够设身处地为他人着想、懂得他人心理活动的人，从来不需要为前途未卜而忧心忡忡。」

要想帮助客户购买产品，销售员首先要学会为客户着想，从客户的角度看待问题。也就是说，要使客户依照「你希望的那种方式」去做，就应该跟那些你想去影响的人交换意见。

图 4.3 为客户着想

那么，我们要怎样做才算是为客户着想呢？

1.要守信，才能让客户信任。

言而有信，才是真君子。你要以自己的言行博得客户对你的信任，并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是，许多销售员的保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制，你应当提前向客户解释清楚，尽量获得客户的谅解，并采取相应的补救措施。

2.用证据来证明观点的真实。

你的销售卖点必须有事实根据，让人听起来有理有据。如果过分地夸耀你的商品，就会使人难以置信，或者使客户无法核实你说的话是否准确。即使你说的完全是事实，也会使客户对此产生怀疑。

因此，任何时候都应当拿出充分的证据来证实你的卖点的真实性。无论如何，直截了当地向我们提出质疑的客户毕竟是少数。许多朋友之所以没有获得客户的订单，其原因就是他们过高地估计了客户对其商品的信任程度，过低地估计了向客户提供证据的必要性。客户购买你的商品是要付钱的。他们不会，也不能随随便便地浪费自己的金钱购买你的东西。因此，销售商品时我们一定要拿出充分的证据来证明你的观点的真实性。

3.接受客户的意见。

拒绝接受客户的反对意见，会使你的整个销售工作毁于一旦。因为如果你对客户的反对意见置之不理，当你反驳客户提出的意见时，即使客户的意见毫无根据，客户也不会相信你。有时候，销售员企图对客户的反对意见逐一驳斥。这说明他内心存在着一种害怕心理。因为他觉得对反对意见不加以反驳就有可能丧失成交的机会。销售员之所以向客户证明他的产品绝对可靠，其唯一目的就是表明他的一切努力都是为自己辩护，并证明他是正确的。因为对客户来说，任何一种商品都有其固有的长处和短处。只有在它的长处大于短处时，客户才会做出购买决定。另外，固执的销售员往往会使客户变得固执起来。

尽量坦率地承认商品的缺点，客户不仅不会对你的商品失去信心，反而会认为你这个人诚实可靠，是为自己着想，因而更有可能与你达成交易。

4.别总是销售高价商品。

并不是每个客户都买得起所谓奢侈品，买得起的客户也并不是只需要和永远需要这些。比如普通客户不会需要大型高精密度的和每秒运转速度达 10 亿次的电子计算机，他也不一定买得起这样的计算机。你向他销售这种计算机只是给客户造成了不必要的负担和损失。

为客户着想，总的来说就是不要总是向他们销售过于昂贵、华而不实的商品。如果你对此不注意，不重视，那么客户就会怀疑你的销售动机，就会认为你之所以这样做完全是为了增加个人收入。在同时向客户销售几种商品的情况下，不要一开口就介绍你的高端产品。但是如果你从蛛丝马迹中发现客户确实需要某种高端产品时，就应该不失时机地介绍给他。

此外，优秀的销售员应有远见卓识，不为某些诱惑人的交易机会所动。如果你发现客户购买你的商品完全是由于无知所致，或者客户对购买的产品感到不满意，那么你应当放弃成交机会，并把你的想法告诉客户。任何一位客户都会为此真诚地感谢你。你虽然会因此而失去一份订单，但是可能会因此赢得客户的信任，使他成为你的老主顾，甚至把你当作他的参谋和朋友。