提高自驱力，创造好业绩「销售技巧」

作为一名销售领域的培训人员，和各行各业的销售管理者交流，了解市场现状是我的必修课。在近几年的交流中，我发现在企业的销售团队中普遍存在三个比较严重的问题。

随着销售团队年龄越来越年轻化，很多年轻人身上的弱点都反映在了工作中，比如知足常乐的心态。这就导致很多销售人员在业绩达标之后就不想再努力，从而失去了冲击更高业绩的原动力。

很多销售人员都知道制定目标的重要性，也会很认真地去完成。但是，目标制定完之后，他们却对目标的完成情况不再关注，比如，原本今天要拜访 4 家客户，可是拜访了 2 家之后他们就觉得可以下班了。

在业绩达标的前提下，很多销售人员会把能签单的客户留到下个月再签。在他们看来，反正这个月业绩已经完成了，客户在这个月签和下个月签都一样，而且有所保留地签单还能保证自己每个月的业绩比较稳定，不至于吃了上顿没下顿。

这三个现象都反映了一个共同的问题，那就是现在的销售人员越来越懒。为了解决这个隐患，很多管理者在做团队激励，比如开设公用奖金池，每个月拿出部分奖金奖励给最先完成 KPI（关键绩效指标）的员工。可是最后却发现，积极努力工作的还是那些有自驱力的员工，没有自驱力的员工还是觉得激励和自己没关系，业绩依旧没有明显的提升。

我们过去总是认为团队不能持续拿下高业绩，是员工能力的问题，但实际上，团队不能更上一层楼的关键不是能力受限，而是销售人员不愿意拼尽全力，也就是他们的心态和认知出现了问题。用我的话说就是，没有把心中的那团火燃烧起来。那么，管理者如何才能燃烧团队的斗志，打造一支高战斗力、业绩持续增长的铁军团队呢？

团队的自驱力不足，说白了就是销售人员心态犯懒。为什么会犯懒呢？是因为知道自己实力有限，所以知足常乐吗？当然不是，只有有能力不愿意发挥的，我们才称之为懒。一个销售人员，每个月能做到 10 万元左右的业绩，足以证明他有一定实力，而这样的员工如果再拼一下，就有可能创造更多的业绩。他们之所以不愿意全力以赴，多半是因为没有尝到过全力以赴的甜头，没有体验过站在顶峰的「快感」。

作为管理者，你的任务就是找到他们的积极因子，激发他们的积极性。在一个团队中，每个人的需求都不同，有些人为了钱，有些人为了荣誉，有些人为了义气。作为管理者，要帮助他们达成内心的渴望，实现他们的目标，同时也要帮助他们解决问题，消除顾虑，并教会他们不具备的知识和能力，给他们补充能量。

我在阿里巴巴杭州地区做主管的时候，曾经就遇到过这种自驱力不足的销售人员。通过一段时间的观察，我发现他手上其实有很多的资源，而且他的开发能力绝对属于比较优秀的那种，但就是做不出拔尖的业绩。通过了解我发现，他的问题出在自驱力不足上。他总是担心这个月如果把资源全部消耗，下个月就有可能没有业绩，所以每个月都有所保留。

熟悉阿里巴巴的人都知道，阿里巴巴的销售提成分为三个阶梯，我们称之为金、银、铜牌制度。当月销售额达到 10 万元的销售人员，下个月的业绩就能够按照金牌 15% 的比例计算提成工资。可是由于他每个月都有所保留，所以虽然业绩稳定，但从来没有拿过这样高比例的提成。

在我的严厉督促和帮助下，他终于不再有所保留，在接下来的两个月中都达到了金牌标准。在品尝到工资猛涨的喜悦之后，即使没有我的督促和指导，他也依然能够全力以赴地冲刺业绩。

有时候，销售人员的自驱力是隐藏起来的，需要管理者用必要的方法把它们激发出来。和鸡群生活在一起久了，老鹰也会习惯像鸡一样的生活，一旦老鹰重新尝试翱翔天空，体会被众人仰视的感受之后，就不会再甘于回到鸡舍去生活了。当然，这种体验式教学的前提是，你选择的人真的是一只「鹰」，而不是长得像一只鹰的「鸡」。

一个销售人员的能力不仅包括知识、技能等可见的部分，还包括潜在的个性、自驱力等情感智力。所以，作为管理者，不但要培养销售人员外在的工作能力，还要深挖他们潜藏于内心的强大的自驱力。这才是挖掘之本，同时也是个人发展、团队发展乃至企业发展的强大驱动力。