做好销售经理，需要哪些关键能力?不断提高您的销售技巧和业绩

如何才能做好销售？这个问题太大了，不是三言两语能说清的。但回头来看销售这份职业，你会发现：销售做得好的人，普遍都具有一些共性。这就是我们今天要讲的，做好销售经理，需要具备哪些关键能力？


回顾 21 年的销售经历，我觉得有 4 种能力必不可少：

一、计划力

作为一名销售经理，在前线作战时，会收集到很多信息，比如客户异议，竞品动态，市场舆论等等。如果销售经理不能在众多信息中分析出对自己最有价值的信息，并作出有效的市场计划，那就很容易造成盲动，结果是事倍功半。

我在做新能源电池管理系统时，公司刚刚切入新能源行业，优质客户被竞争对手占据，几乎拜访 10 个客户就有 9 个拒绝。通过市场调研，我快速做出决定，避开竞争对手最强的江苏、山东区域和整车行业，去开发竞争对手不太重视的河南、湖北等区域和小散户。


在这个计划推动下，虽然公司刚刚进入新行业，但是没有生存压力，然后慢慢积聚力量，向更有价值市场渗透，通过 3 年的发展，成为行业第 2 位。


没有计划，就不可能走到目的地。销售人员，必须拥有做计划的能力，这样才能有目标、有效率、有步骤、有系统地实现自己的抱负。

二、情绪调控力

天助自助者，一个想干事情的人，成功的机会总是远远大于不想干事的人。销售是一个遇到挫折最多的职业，公司的业绩压力，客户的拒绝，一个人做单的孤单寂寞，竞争对手的诋毁，都是兵家常事。

这时，心态积极乐观，常能帮助销售经理屡挫屡战。而心态消极者，可能妄自菲薄，加上环境的不顺，最终产生放弃从事销售的想法。

社会上的成功人士，哪个不是在苦痛中磨砺出来的？所以，强大的心态调节能力，是每一个优秀的销售经理的必备品质。


这里我们简单讲一下，如何训练自己的情绪调控力。


当情绪低落、负面时，你不妨告诉自己：


1. 我从事的是一份正当的工作；

2. 勇气并不是哪一个人的专利，我也可以有；

3. 正常举止即可，人人都是平等的，何必见他人就紧张发抖呢！
4. 即使失败了，我也没什么损失，何必不敢做呢？哪怕摔倒了，我也可以抓一把沙子起来啊；

5. 按照自己的想法去做就可以，这又不是高深难办的事情；
6. 一怕毁所有，想都不敢想，哪还有成功的机会？


做完这些心理暗示，我们不要逃避造成情绪低落、负面的事件，而是去做这件事。征服情绪的最好办法就是打败它。打败它之前要接触它，熟悉它，熟悉之后我们就能驾驭它了，它对我们就没那么大的伤害和负面了。

拿被拒绝来说，几乎是每个刚入行销售人员的家常便饭，被拒绝时我们就会产生失望情绪，而征服失望情绪最好的办法就是多见客户。


客户见多了，我们总能找到和客户相处的办法，这时被拒绝的概率就低多了。


三、执行力

有了目标，你需要通过行动去实现它。有了计划，你需要通过执行才能完成计划。执行不是蛮干，不是领导给你安排一个客户，你不做准备，背起包就去拜访。执行是你要根据时机做出最佳的完成任务的行动，你需要依据已有资源进行整合，并有效地去实施，最终达成目标。


在实际工作中，从销售总监到省区经理，再到销售经理，每一层的销售岗位都必须要有执行力。

比如，董事长给销售总监下达的经营目标是：2017 年销售额达到 3 个亿。那么，销售总监必须带领整个销售部完成这 3 个亿的目标，如果销售总监下属有 10 个省区经理，那么每个省区经理的平均销售目标就是 3000 万。


这里，销售总监对这 3 个亿的总目标负责，需要执行完成。省区经理也必须对分配给自己的 3000 万销售额目标负责，去执行完成。


如果每个省区经理下属有 5 个销售经理，那每个销售经理要接受 600 万的年销售任务，销售经理必须为这个目标进行计划和执行，确保 600 万的目标实现。

执行力是衡量销售团队成功与否的最重要指标。一个连销售额目标都完不成的销售团队，维持公司生存都成问题，更谈不上保障公司的发展了。

四、总结力


人们常说，前事不忘后世之师。想成长，我们就要不断对自己的工作进行分析和总结，找出规律，指导自己下一阶段的工作，保证自己能有一个正确的认知，并去执行和完成。

工作过程中，我们会对工作有所感悟，这种感悟是零散的，肤浅的，表面的。但是我们可以通过事后的复盘、分析和总结，把这些零散的信息升华到全面的，系统的，本质的高度上去，从而掌握并利用这些工具。

我在销售菜鸟阶段，遇到客户总是紧张，一紧张就怕见客户，甚至发生口吃现象。但是，经过对几次拜访客户紧张事件的分析后，我总结出，紧张的原因往往是不熟悉、不了解客户导致的。

越是陌生，我们越是会紧张。总结出造成紧张的原因后，我再去拜访客户前都会对客户的信息和资讯进行收集，在拜访之前就对客户有一个了解，这样，再去拜访客户时，就不会有紧张的现象出现了。


最后：我们再回顾一下这节课的内容，想要成为一名优秀的销售经理，需要具备 4 种能力：计划力、情绪调控力、执行力和总结力。