稀缺性原理：告别同款，稀有才值得拥有,打造品牌形象，获得更多的忠实客户

如何把一杯水卖出钻石的价格呢，有人会说，把这杯水送到太空去，再拿回来拍卖！也有人会提议说，把这杯水让某个名人喝一喝，然后再拿出来拍卖。其实呢不用这么麻烦，你只需要把这杯水拿到沙漠上去卖，就能卖出钻石的价格。在日常生活中，一杯水的价值远远低于钻石，但是在沙漠里一杯水的价值可是远远大于钻石的价值。这背后的原因是什么？就是我们今天要讲的人性心理-稀缺性原理。

什么是稀缺性原理呢？稀缺性原理是指当一件东西数量越少，得到的可能性越低，人们就会觉得它越珍贵，内心里面呢也渴望得到它。简单的来讲就是物以稀为贵，那由于稀缺就注定了只有一部分人能够得到它，而另外一部分人则失去了拥有它的权利和机会。 

心理学上认为稀缺性原理的本质就是人们对失去这种机会的一种恐惧和焦虑。人性中对失去的恐惧和在乎，远远大于得到之后的满足和喜悦。举个例子，你看到某个商品正在打折，心想明天再来买吧，但是到了第二天你发现这个商品卖完了，或者说这个商品恢复原价了，此时你心里会不会有一种强烈的懊悔，早知道昨天买了该多好。其实呢在这件事情中你并没有任何实际利益的损失，但是你觉得你失去了低价购买产品的权利，商品打折就是给了我们低价购买产品的权利。 

但是这种权利只是暂时的，过了一段时间或者名额满了之后就会消失，如果这种权利消失，那么我们会感到平白无故的损失的一项权利，这种损失，会让我们产生紧迫感和焦虑，所以呢稀缺性原理就会让我们加速的去使用这种权力，防止它流失或被他人抢走。想一想，当你错过某个心爱产品打折的机会，你会不会捶胸顿足呢？所以稀缺性在紧迫感与害怕心理的作用下，会让人们为了避免损失，第一时间主动地作出行动。

那么我们该如何运用稀缺性原理激发客户的购买欲望呢？一是制造稀缺性，首先我们要让客户感受到稀缺，那么才会感受到这个产品的价值，才会愿意为这种稀缺价值买单。那么制造稀缺的方法有限时、限量、限条件的。限时呢是指为你的优惠折扣，让你限定一个截止的时间，用时间不多来制造稀缺感！你会看到很多商家在优惠打折时都会写上仅剩三天仅剩一天，然后呢还会用上倒计时的方式让你感受到，如果不买，机会就在一分一秒中错过，那么限量是指的是产品数量有限或者优惠名额有限，名额一旦用完就没有了。

比如 2005 年耐克推出限量版飞人乔丹 13 代复古低帮鞋，引起了人们排起的长队，甚至呢数十位骨灰级乔丹球迷为了一双鞋而争抢了起来，那么为什么会引发争抢呢？ 因为这款鞋全球只有 150 双，限条件呢是指某项产品或者服务只针对一小部分的人开放，客户必须具备某种特定的条件，才具有购买的资格。

比如知乎网站，在刚刚开始的时候是邀请注册制的，那么如果哪一个人被邀请注册知乎，他会感到很荣幸，所以呢很多大咖在知乎上面贡献了无数精彩的内容！同样的，VISA 的无限信用卡也是邀请制的，他不接受任何人的申请，持卡人只有在发卡机构经过苛刻的条件审核之后才会被邀请入会。而这些能够审核通过的人通常是高收入的群体，通常被业内冠以金字塔尖 1% 的人群的称呼。 

于是在 VISA 的刻意制造稀缺的效应下，VISA 无限信用卡已经不再是单纯的信用卡产品，而是一种身份和社会地位的象征。所以呢我们可以通过限时、限量、限条件的方式，制造一种稀缺感，让客户感受到这次机会来之不易，错过了就会很可惜。那么第二个方法是制造紧迫感。光光只有稀缺感还不够，因为人的本性是懒惰拖沓的，当我们制造的数量不多、时间不多的稀缺感之后，我们还需要给客户加上紧迫感，我们要告诉客户这个稀缺的产品与优惠已经被抢走了多少份，仅剩下多少份，或者说仅剩多少时间，时间一到所有优惠都取消。 

通过以抢手加仅剩的这个方法，我们可以给客户制造心理上的紧迫感和压力。所以你会看到各大电商平台上的促销或者电视购物节目中都会写上已卖出多少多少件，或者是又有多少热线电话已经打进来了。

一方面呢是为了引导客户的从众心理，另外一方面是用这些数字给客户制造一种无形的紧迫感，迫使客户早早作出决定。在制造紧迫感的过程中，我们还会向客户强调，如果不立即行动，将会错过哪些利益？将会损失哪些收获，而马上行动又会带来什么样的好处？比如格力空调每年会搞一次，万人空巷抢格力，一年仅此一次，错过再等一年。你看如果错过了，你要么就要用高价去购买，要么再等一年，所以你就会感受到一种损失感。

同样的很多商家用活动结束之后涨价的方式，让客户感受到，如果活动期间不购买，就要花更大的代价来买，所以我们可以把客户错过之后的损失进行细化与量化出来，比如原价 3900 特价 1900 元，立省 2000 元，错过多花 2000 元！或者活动赠品有限，先到先得，错过了就没有价值 1500 元的赠品。 

因此我们可以看到制造紧迫感的通用语句是以卖出多少份，仅剩多少份，错过了就损失什么。那么你可以在营销和运营中运用这个黄金的句式，就能够给客户制造一种紧迫感。关于稀缺性原理的第三个应用是强调唯一性。还有一些客户会想，也许你经常会搞这种促销活动，我就再等等吧，因此你需要向客户强调这种机会，只有这一次，没有下次。所以呢我们可以从产品原材料的稀缺性告诉客户，我们的产品原材料有限，所以只能生产这些，错过了就真没有这些产品了。 

比如依云矿泉水为什么要卖的那么贵，因为它的水源来自于阿尔卑斯山，水源极其珍贵，而且具有唯一性。同样的，我们还可以从产品生产的工艺难度与复杂性告诉客户，这批货只有这么多，错过了只能等下一次。比如小米手机刚刚出来的时候就告诉客户，由于供应链和生产的原因，我们的产品只有有限的数量，大家要买的需要抢购，所以呢就造成了无数的小伙伴们排队抢小米的盛况！

当然我们也可以一直坚持限量生产的原则，让客户意识到如果这次不买，下次花高价钱也不一定买得到。比如限量版的豪车，限量版的奢侈品等，我们来看一下，宇宙潮牌是 supreme，supreme 一出来呢就采取限量生产的原则，supreme 无论哪一款产品销售的多么的好，它都不会再增加生产。一旦你没有买到它，那可能再也没有机会能够买到。而且 supreme 呢只通过指定的渠道来销售产品，那么这么做带来的好处是什么呢？这样客户会觉得这个产品很特别，对于买到的人呢觉得珍藏下去有增值的空间，很多人的产品无法做到唯一性，那么我们可以告诉客户，本次活动在这个年度是唯一性的，这也是本年度最大的让利，如果你错过了，那就需要再等，也许以后不会再有这么大力度的让利。 

因为只有让客户体会到唯一性，结合前面的两点稀缺性和紧迫感，那么客户就会情不自禁地打开钱包去购买。唯一性这一点也告诉我们，不要太频繁地做稀缺性的优惠促销，如果经常做稀缺性的活动，那么客户也会认为这个优惠并不稀缺，它以后就会对你的促销进行免疫。

OK，我们来总结一下，如何运用稀缺性原理让客户抢着购买呢？第一是制造稀缺性，通过限时、限量、限条件等方式，营造出一种产品稀缺需要某种特权才能够买到的氛围，用稀缺性去影响客户的购买。 

那么第二是制造紧迫感通过强调所剩无几和错过的会损失哪些利益的方式，让客户感受到不买就要错过好机会的紧迫感。第三是强调唯一性，我们要告诉客户这个机会只此一次，错过了就没有，通过强调唯一性，强化客户内心的行动欲望。简单的来讲就是机会稀缺，所剩不多，只此一次，错过不再有。