鸟笼效应：给客户最需要的，让他自愿掏钱包,通过实践和经验提升销售业绩

鸟笼效应是怎么来的呢，这个心理学理论来源于一个很有意思的打赌！ 

有一天，心理学家詹姆斯对他的好友物理学家卡尔森说，我一定会让你在不久之后就养一只鸟！卡尔森不以为然地说，我不信，因为我就从来就没有养过一只鸟！没过几天，恰逢卡尔森生日，詹姆斯送上了一个礼物，一只精致的鸟笼。卡尔森笑着说，我只是把它当一件漂亮的工艺品，你就别费劲了。但是自从卡尔森教授有了这个鸟笼之后，只要客人来访，看见书桌旁边那只空荡荡的鸟笼，都会问教授，你养得鸟什么时候死了呢！卡尔森只好一次次地向客人解释，我就从来没有养过鸟，但是任凭卡尔森怎么解释，客人们呢都不怎么相信，无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟。 

詹姆斯的鸟笼效应奏效了。你想如果有个朋友送你一只精致的鸟笼，也许你不想养鸟，但是呢有了鸟笼之后，如果不买一只鸟放进去，每天盯着空荡荡的鸟笼，心里面也会有一种很强烈的缺失感。这就是鸟笼效应对人性心理的影响。那么什么是鸟笼效应呢？鸟笼效应是指人们会在获得一件新的物品之后，自觉或不自觉地不断地配置与其相匹配的物品，以达到心理平衡的现象。鸟笼效应反应的是人性上追求匹配和完美的心理。如果我们拥有了新的东西，我们希望新东西是完美的，为了这个完美，我们就会不停的为他匹配新的产品。 

比如你家有了一个花瓶，如果你不买一束花放进去，你总会觉得不协调，少了点什么，于是呢就会主动的去买一束花。所以在营销中我们可以先让客户得到一个鸟笼，让客户自己产生为这个鸟笼匹配产品的欲望，然后呢在销售产品把客户的思维从不需要变成主动想要，并且认为自己的购买是理所当然的，那么鸟笼效应在实际的运营当中该如何运用呢？第一点，如何用鸟笼效应让客户想要买买买。鸟笼效应告诉我们，有了鸟笼客户就会想买了，所以要让客户产生购买欲望，首先要让客户拥有鸟笼。 

因此我们可以降低客户获得鸟笼的门槛，通过免费赠送发放优惠券或者低价销售 A 产品的方式，让客户先拥有一个鸟笼，通过这个鸟笼来催生客户购买其他产品的消费欲望。最典型的例子呢是吉列剃须刀，吉列剃须刀通过免费赠送剃须刀的刀架给你，当你拿到剃须刀的刀架之后呢，就进入吉列为你设计的鸟笼，你会不由自主的去买他的剃须刀片。这种通过免费赠送加配套消费的模式，已经成为激发客户需求的重要手段。有一个电动牙刷的品牌叫贝医生，这个牙刷呢从智能、防水、无线充电该有的功能都有，但是呢在网站上发起众筹居然只要 99 元，这个 99 元极低的价格，短短的时间就吸引了 9 万多人参与众筹。 

为什么这么好的产品只需 99 元呢，因为贝医生通过低价销售智能电动牙刷的电动价，然后通过牙刷的刷头来赚钱，你想牙刷的刷头用久了就必须要换。讲卫生的呢，一般一个月换一次，那么这个刷头只有贝医生那里有，你只能向他购买。所以想要让客户陷入买买买当中，必须用最合理的方式，先给客户一个鸟笼，让客户不由自主的去配套消费。我们可以先赠送客户一个产品，或者免费提供一项服务，然后通过其他的产品或增值的服务来赚钱。当然我们也可以把整体的产品进行分拆成多个部分，先免费赠送或低价销售其中的一部分，然后通过其他部分的产品来赚钱。 

OK，讲完了如何让客户买买买之后呢，我们来看第二点。如何运用鸟笼效应让老客户接着买买买呢？在第一点中我们讲到的如何让新客户产生配套消费的欲望。那么如何让老客户一直买买买呢？答案就是在客户每次消费之后，都给他留下一个鸟笼。我有一次去一家餐馆吃饭，结账的时候呢服务员送了我一个便签本，他告诉我说，大兵老师，这个便签本背后有七个产业，每一个产业呢对应着星期一到星期天我们店里特价优惠的一道菜，您凭着这上面的优惠券可享受九元购买一道菜的优惠，我呢就把这个便签本拿回来放办公室之后发现每当我要去吃饭的时候，就会想起这个便签本，看看今天是星期几，然后呢再选定一张优惠券就直奔这家店去了。 

甚至呢我的同事要去吃饭，我也会喊他们选一张优惠券，然后去这家店，你看这个便签本完全变成了促进我消费的一个鸟笼，所以我们可以设想如何让客户每次买单之后再给他留一个鸟笼，影响着客户接着来消费。比如各类电商网站在你买单之后再赠送你相应的优惠券和红包。当你拿到这些优惠券和红包之后，你会想不用可惜了，于是呢又会来到这个平台来消费。

比如一家奶茶店推出了每消费满七杯送一杯的促销方式，系统会自动为客户累计消费，所以你就会想着去累积这七杯，然后呢获得免费赠送的这一杯，于是呢这个赠送一杯就成了促进你消费的鸟笼。因此我们可以通过消费返利、消费积分返现、消费后赠送等形式，给客户制造二次消费的鸟笼，促进客户继续的买买买。那么第三点是如何运用鸟笼效应让客户买得更多呢，我们可以从鸟笼效应对客户的影响，就会知道客户的上一个消费行为将预示着客户的下一个购买行为。

比如一个人买了一双新皮鞋，那么他在鸟笼效应的影响下会接着购买西装、衬衫、领带等等，所以呢客户每一次购买之后无形间都会进入一个新的鸟笼，都希望接着购买配套的产品，此时他们的消费欲望是最强烈的，所以呢我们可以轻松地引导他们购买相关联的产品！ 

比如我在当当上面买一本关于营销类的书籍，买单之后呢就会在订单界面中，看到很多人还买了以下的书籍，我一看觉得下面配套的书籍还不错，于是就会接着买买买。营销大师菲利普科特勒说，想要知道人们接下来会买什么，就看他最近买过什么以及正在购买什么。你看人们的当下的消费，就会预示着它接下来会买什么样新的产品，所以我们可以从客户当下的消费，根据鸟笼效应的匹配原理，分析客户接下来还愿意购买什么。你也会看到很多的电商平台都会猜测客户接下来可能会购买什么，用猜你喜欢，或者其他人也还购买了这种方式，向客户推荐一些强关联的产品，促进客户接着买买买。 

当然，你也可以按照客户配套消费的心理，设计出各种套餐，以套餐优惠的方式让客户买得更多！比如有一家文具店的老板听完大兵老师讲鸟笼效应之后呢，就推出了小学生新生入学文具套餐，9 月份的时候呢销售额直接翻了 2.7 倍，为什么会是这样？因为很多家长之前进来只是买一支笔或者一个文具盒，都是零零散散的购买！自从推出了这个文具套餐之后呢，有 57% 的顾客会直接购买这个套餐，而不是单单的只买一样文具，这样呢就提升了 3-5 倍的客单价。客单价的提升自然就提升了业绩额和利润。所以我们可以通过推荐强关联性的产品，或者直接设计关联消费的套餐，引导客户进行关联消费，促进客户买的更多。

好，我们来总结一下，如何运用鸟笼效应，让客户想买、一直买、买的更多。第一是免费赠送，引发二次消费。我们通过降低客户获得鸟笼的门槛，通过免费赠送，分拆产品或者低价销售 A 产品的方式，让客户先拥有一个鸟笼，通过这个鸟笼催生客户的配套消费。二是消费返利，制造二次消费，我们可以通过消费返利、消费积分返现、消费后赠送等方式给客户制造二次消费的鸟笼，促进客户继续的买买买。 

三是关联产品促进客户多消费。我们可以通过推荐关联产品套餐销售的方式，引导客户配套消费，让客户一次性购买更多的产品，提升客单价。

OK，关于鸟笼效应我们就先分享到这里，下节课我将与你分享消费升级背后的人性因素——棘轮效应。与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下一期。