诋毁对手搞不好会弄巧成拙自讨苦吃——销售技巧

销售人员千万不要去极力贬低竞争品牌。我们可以强调各自的特点，对竞争品牌要一笔带过，对自己货品的优点应详细说明，并将自己品牌的优点与顾客的个人需求结合起来以激发顾客的购买欲望。

某企业的总经理打算购买一台笔记本电脑送给儿子当作高中毕业礼物。

某广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种笔记本电脑的商店去看货。而这里的销售人员在整个介绍过程中却总是在说他的产品如何如何比 ×× 品牌强。

作为总经理的他发现，在这位销售人员的心目中，后一种笔记本电脑是最厉害的竞争对手。尽管总经理没有用过那种电脑，他还是决定最好先亲自看一看再说。

最后，他买了被该销售人员「诋毁」的 ×× 牌电脑。对此结果，那位销售人员只有愕然和后悔。

不诋毁竞争对手是销售人员应遵循的一个原则。上述案例中的销售人员就是「聪明反被聪明误」的典型。这个例子表明，一个销售人员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，顾客在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后造成了令攻击者大跌眼镜的结局。

不贬低、诽谤同行业的产品是销售人员的一条铁的纪律。请记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。缺乏职业道德，带着强烈偏见，攻击诋毁竞争对手，其实是销售新手常犯的错误，他们低估了顾客的智商和警惕性。这不仅让顾客对销售人员的职业操守产生怀疑，而且给顾客提了醒：他一定是发现部分对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推测，他对另一个公司的敌对情绪这么大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。顾客下一个结论就会是，如果这个厂家的生意在部分对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，应当先去那里瞧瞧。

顾客买东西难免会货比三家，当有些顾客主动拿我们的东西与竞争对手的产品比较的时候，确实令人不好处理。其实，遇到类似情况，作为销售人员一定要明白，我们根本没有必要与顾客去比较两家产品的好坏，我们只需要将我们产品的优点充分展示出来，同时弱化但不贬低竞品就好。这样，会让顾客感到你是一个公平理智的销售人员，在无形之中就向你靠近了。例如，当顾客说你们的产品质量比不上某品牌时，销售人员可做如下应对：

1．场景一：

「其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已，主要还是要看您喜欢的风格、款式，其实就是适不适合您自己的问题。我们品牌的特点是……我认为它特别适合您的是……」

2．场景二：

「您真是好眼光，您说的这几个牌子其实都很有自己的特色和设计风格，因为这几个品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的问题，关键还是要根据顾客各自的需求来决定。请问您一般在选择的时候是比较注重材质，还是……（引导顾客说出自己的购买偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的货区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！」