多听少说的艺术,100%保证：这些技巧让您的销售业绩翻倍

只要有一个谈话的机会，大多数人都不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听自己说话。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事，而不是和对方有关的事情。

然而，如果你想成为一名受欢迎推销员，尤其是和顾客谈话时，还是应该把好的机会留给对方——让他说，说他关心的事，你只要做个好的听众就够了。

一般人在与别人交谈时，大多数时间都是自己在讲话，或尽可能想自己说话。而一般推销员在推销产品时，70% 的时间是自己在讲话或推销产品，顾客只有 30% 的讲话时间。因此这样的推销员总是业绩平平。而那些顶尖的推销员，通过经验总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，就要将听和说的比例调整为 2:1；也就是：70% 时间让顾客说，你倾听；30% 时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这样，你才能打开你的推销之门，成为顶级的推销员。

是的，几乎所有的推销大师和会说话的人都在提醒我们：倾听、倾听、倾听！

倾听可以让你的生活充满快乐，让你的工作变得轻松，最重要的是，能让你的订单来得更多更快，倾听也会让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段，更是一种个人的涵养。

世界上的难事之一便是闭上嘴巴，假如你不张开耳朵，不适时地闭上嘴巴，你就会失去无数机会。尤其在推销时要切记：千万不要太忙于说话，要学会「听话」。

经朋友介绍，重型汽车销售员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，乔治照例先递上自己的名片：「您好，我是重型汽车公司的销售员，我叫……」

才说了不到几个字，该客户就以十分不友好的口气打断了乔治的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快，例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不实、交接车的时间等待得过久等等。

客户在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的销售员时，乔治只好静静地站在一旁，认真地倾听，一句话也不敢说。

终于，那位客户把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微休息了一下时，才发现眼前的这个销售员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对乔治说：「小伙子，贵姓呀，现在有没有一些好一点的车型，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。」

当乔治离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他手上拿着两台重型汽车的定单。

从乔治拿出商品目录到那位客户决定购买，整个过程中，乔治说的话加起来都不超过 10 句。重型汽车交易拍板的关键，由那位客户道出来了，他说：「我是看到你非常实在，有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。」

一名优秀的业务员，必须能够了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要什么。如果你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。

顾客的购买需要在和你交谈过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，如果在给顾客下订单时，对方出现了一会儿沉默，你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张，打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。

日本金牌保险推销大师原一平曾有这样的推销经历：他去访问一位出租车司机，那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一台放映机。它可以放彩色有声影片，而这位司机从来没有见过能放映彩色有声影片的放映机。

原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题：「它将为你及你的家人带来些什么呢？」放完影片后，大家都静悄悄地坐在原地。三分钟后，那位司机经过心中的一番激烈交战，主动问原一平：「现在还能参加这种保险吗？」

最后，他签了一份高额的人寿保险契约。

在从事销售时，有的推销员脑子里会有这样一种错误想法，那就是他们以为沉默意味着缺陷。然而，恰当而长时间的沉默不但是允许的，也是非常受顾客欢迎的。因为这能给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而担心作出草率的决定。

当顾客说「我考虑一下」时，我们不要急于说服他们，而是一定要给予他们充足的时间去思考，因为这总好过于「先这样吧，我考虑好了再打电话给你。」别忘了，顾客保持沉默时，就是他在为你考虑了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多，因此，让顾客多沉默一会儿，倾听对方的考虑，是最明智的做法。此外，聆听客户讲话，必须做到耳到、眼到、心到，同时还要辅之以一定的行为和态度。具体的倾听技巧归纳如下：

（1）身子稍稍前倾，单独听客户的谈话，这样是对客户的尊重。

（2）是不要中途打断客户，让他把话说完。打断客户的谈话是最不礼貌的行为。

（3）注视客户的目光，不要东张西望。

（4）面部要保持很自然的微笑，适时地点头，表示对客户谈话的认可。

（5）适时而又恰当地提出问题，以配合对方的语气来表达自己的意见。

（6）可以通过巧妙地应答，将客户的谈话引向所需要的话题。

请时刻记住，倾听也是一门艺术，并不是人人都能做到、做好。怎样学会倾听，请记住吉拉德归纳的十二条倾听法则：

（1）把嘴巴闭起来，以保持耳朵的清明。

（2）用你所有的感官来倾听。别只听一半，要了解完整的内容。

（3）用你的眼睛倾听，目光持续地接触，这样能显出你听进每一个字。

（4）用你的身体倾听。运用肢体语言来感受，可倾身向前，脸上保持全神贯注的神情，表示对他讲话的专注。

（5）当一面镜子。别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。

（6）不要打岔，以免引起别人的烦躁和不快。

（7）避免外界的干扰。必要时请秘书暂时不要把电话接进来。

（8）避免分心。把电视、音响设备关掉，没有什么声音比你正倾听的那个人的声音更重要。

（9）避免视觉上的分神。不要让一些景象干扰你的眼睛。

（10）集中精神。随时注意别人，不要做其他分散精力的事，如看表、抠指甲、伸懒腰等。

（12）倾听弦外之音。常常没有说出来的部分比说出的部分更重要。要注意对方语调、手势的变化。