建立销售成功的关键: 当客户进行三方比价

三方比价的情况比较多。客户拿着同一款产品或同一套方案要求三家公司给他报价，你需要在这个竞争过程中把竞争对手打败。那么，有没有办法提高成交率呢？答案肯定是「有」，我给你讲三种办法。

我的销冠笔记

在比价过程中，谁先报底价，客户通常就选谁。

（1）告知相关信息

如果客户明确表示他要比好几家，而你是他咨询的第一家或第二家，那我建议你报一个比较低的价格。竞争对手通常第一次不会报一个特别低的价格，而是会留出一定空间，让客户慢慢还价，但我建议你在这个时候报裸价。客户购买这个产品时需要付一些附加费，但你这个时候不要提。

你可以跟客户说：「我是很实在的，可以向您保证别人没办法给您这样的价格。」这样，客户出去比价时，听到的报价都会比你高。当客户转一圈回来和你磨价格时，你再告诉他那是裸价，还需要安装费等。

在比价过程中，谁先报底价，客户通常就选谁。这是一个比较简单的道理。

（2）打板

我介绍一种打板的方式，叫作「竞品撒手锏」，就是要做信息覆盖。

我的销冠笔记

我介绍一种打板的方式，叫作「竞品撒手锏」，就是要做信息覆盖。

客户出去比什么？无非是比价，比质量，比套餐。但是，你要告诉客户：「您不用去其他地方了，因为我在这里给您提供的信息已经远远超出您自己所能打听到的。比如，×× 家的套餐主要有三种，最低价是 598 元/平方米。我正好有一张他们的价目表，可以给您看一下。」

其实，很多竞品信息在网上都能查到，但你一讲出来，客户就会觉得你了如指掌，肯定是一个做了很多年的销售。然后，你就跟客户说：「您不用跟我讲那些，我比他们的业务员还了解他们的产品。」

我曾做过医药代表，每次和别人抢客户也用这招。当时有一个竞争对手叫万通药业，我每次跟药店说我们的产品很好，店长就会说：「万通的也很好，我们一直卖得很好。」

我说：「那您把它拿出来看看。您看，这药一共有 15 种成分：冰片、儿茶、紫草、人参茎叶皂苷……」

我的销冠笔记

只需每隔半个月或一个月做一次调研，就对竞争对手的实际情况很了解了。

这样说意义何在？店长会觉得我很专业，居然能把竞争对手的成分表背下来！

然后，我就非常自信地说一句：「您知道吗？万通的业务员都没我了解他们家的产品。」

这就是一种打板的技巧，给客户一种非常强烈的专业感。

我在赶集网做高级培训讲师时也用过这个方法。我们的销售把竞争对手的产品研究得非常透。比如，58 同城有一个「名店推荐」产品，一共有 36 个展示位，我们就认真研究了它的实际走位，包括图片尺寸大小。

如果遇到对方的业务员，我们的销售就可以非常自信地说：「你知道你们的『名店推荐』产品一共有多少个展示位，走什么样的位置吗？」

对方的业务员一般不清楚，我们的销售就说：「你们不是 30 个展示位，而是 36 个，走的是弓字位。图片是滚动播放的，218×144 像素。」

对方的业务员一听会很震惊。就像我们的销售说的：「说实在的，我们比 58 同城的业务员还了解他们的产品。」客户一听就觉得我们很靠谱。

我的销冠笔记

只有对竞争对手的情况有所了解，知道他们的底价，你才有底气跟客户谈判，并体现你的专业性。

想达成这样一个结果需要多长时间呢？只需每隔半个月或一个月做一次调研，就对竞争对手的实际情况很了解了。你可以自己去问，如果对方知道你的身份，那你可以找朋友或新员工去打听，或者充当客户打电话了解一下。

因为大家是竞争关系，知己知彼，方能百战不殆。如果你对竞争对手的情况都不了解，信息就会掌握在谁手中？客户。客户就会说：「你知道吗？人家比你们便宜。」你灰溜溜回来后，跟领导说：「因为人家给的价格更低。」领导说：「不可能。」你其实也不确定，因为手里没有证据。只有对竞争对手的情况有所了解，知道他们的底价，你才有底气跟客户谈判，并体现你的专业性。

我的销冠笔记

客户在比较方案时，如果你只提供一套方案，就会吃亏。因为客户会拿你的方案和 A 家、B 家的方案比，比来比去就这三套方案。如果你提供了两套甚至三套方案，客户在比较的过程中考虑的是采用哪套方案，而不是哪一家的方案，你中标的概率就会大些。

（3）提供多套方案

客户在比较方案时，如果你只提供一套方案，就会吃亏。因为客户会拿你的方案和 A 家、B 家的方案比，比来比去就这三套方案。如果你提供了两套甚至三套方案，客户在比较的过程中考虑的是采用哪套方案，而不是哪一家的方案，你中标的概率就会大些。

谁也没规定一家不能同时提供几套方案，对吧？这就是一个小技巧。

一般要以价位为标准，给客户提供高档、中档、低档三套方案，然后告诉他：「便宜的，我们有。您要好的，我们也有。如果您想要一般的，我们也有。」

通常情况下，客户最后还是会过来和你磨价格，希望那个高档或者中档的产品能再便宜点，这样你胜算的概率就会大很多。

我的销冠笔记

会问好的问题非常重要。当你问客户为什么不考虑你们的产品时，客户就会绞尽脑汁想出一个答案，比如产品不合适、型号不匹配、价格太高了，反正就是不在你这儿买了。