关注客户的个人利益的销售员有前途,提升销售业绩

任何人和事都有自己的观察点，而利益使客户变得眼光敏锐。

客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。人都是有私心的，当你与关键人打交道时，最好能从「私」的角度去满足对方，这样成交才更有把握（这种满足，既包括精神上的，也包括物质上的）。中国人比较委婉，「买点」，尤其是「隐形买点」，对方一般不会明说。

任何人都明白「利益」两个字对自己的意义。这个「利」字，包括两个层面的含义：「公益」和「私利」；也可以简单地把它理解为「好处」，只要能给客户带来某一种好处，你就有很大几率为客户所接受。

一只饥饿的猫在觅食，突然被一袋东西绊了一下，它打开一看，里面全是美元。猫当然不会对这些散发着印油味的东西感兴趣，于是把钱袋踢到一边。这时旁边一个声音说：「嗨，你怎么这么呆呀，这是钱呀。」

「钱？差点没把我绊倒！」猫若无其事地继续溜达。

那个声音说：「哎呀，这傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！」

听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋。

很多时候客户不是不需要你的产品，而是你在介绍产品的时候，只介绍了产品本身的优点，却没有结合客户自身的利益点，告诉他们你的产品能怎样满足需求。

某位销售员，一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老板吃饭，但是总不见成效。一打听，原来是该老板天天有人请吃喝，多到让他记不住每一个做东者。销售员就心生一计，把老板请到乡下吃农家饭。老板平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特别的饭局却是头一遭，所以对销售员的安排特别满意，印象自然深刻。生意很顺利就成交了。

客户的购买动机是非常复杂的，一位销售汽车的高级销售人员曾说：「当客户想要购买一部车时，他也许会告诉你，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部新车或是为了追女朋友方便。」

销售员与客户的关系是靠利润来维持的，这就要求既要保证销售员自己的利润，更要保证客户的利润，和谐发展，共赢发展。有时候，销售员为了追求利润最大化，不惜吃差价，吃返利，不顾客户，最后只能坑公司，害自己，丢客户。而客户为了追求公司最大政策，和公司瞎要返利，最后得罪销售人员和公司，失去公司支持，丢掉好产品。这就要销售人员与客户必须配合好，公司的支持到位。

（1）明确「公益」。这就要求你必须将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍，让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。

（2）暗示「私利」。公司针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励机制，各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的「奖励」多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和「公益」相比，「私利」就该暗箱操作了。

总之，在准备为客户个人利益买单的时候，销售员与客户必须配合好，并且得到公司的大力支持，有时甚至还会牵扯到更多的机构、部门。只有这几方人马的利润平衡了，才有可能开展合作，合作起来才愉快，才长久。但销售员不能为了抓住客户盲目的付出，这样很容易受到客户牵制和公司掣肘，使你的工作无法进行下去，陷入痛苦的僵局。