催账，坚持比什么都重要——销售技巧

要想收款成功，不但要有强烈的「企图心」，更要有坚忍不拔之志。这是催款专家的忠告，坚强的意志是收款成功的必要心理素质，只有坚持不懈、持之以恒，不断采取各种各样的手段，软硬兼施，才能让债务人改变原本蓄意赖账的念头，使其认为还款才是上策，这样，才能完全收回应收账款。

美国诗人郎费罗打趣地说：「锲而不舍是成功的要素。只要门被敲得够响、够久，总会有人被你唤醒！」的确如此，催款这份工作，要越挫越勇，越到紧要关头，越要能沉得住气，越要努力不懈，坚持到最后一秒钟！

古铁雷斯是美国著名的收款专家。《华盛顿邮报》的记者曾经去采访古铁雷斯，请教他催账成功之道。古铁雷斯毫不犹豫地点明「坚持比什么都重要」，他说出了催账成功的秘密：「一个人的催账绩效优人一等，并不一定取决于某一次巨大的行动：我认为，更多的时候，取决于他在催账过程中，永远比其他人多坚持一下。」

古铁雷斯认为，比其他人多一些意志力，并坚持下来。这种手段最终会打动债务人，让他回心转意，心服口服地偿债。道理虽然简单，但在现实的催讨行动中，真正有足够的意志力，能坚持到底的人，却是屈指可数。

如今，生意越来越难做已是公认的事实了，然而比这更伤脑筋的事情莫过于应收账款堆积如山，而无法收回来，还可能会变成呆账、死账。

收不回货款的原因或许是多方面的，但关键的是销售员大都欠缺强烈的收回决心和锲而不舍的行动。很多销售员自认货款收不回来，与自己的利益没有什么关系，多一事不如少一事，跑了两三回没有结果，就不了了之。试想，如果没有绝对要收回账款的意志力，一些笃信「能拖就拖、能赖就赖、能逃就逃」的客户会乖乖把货款给你吗？

那么，如何展现出「坚持到底」的行动呢？有句话说得好「成败靠用心，输赢靠耐心」。至于「坚持到底」最具体行动应该是「付出最大的耐心和令人惊讶的行动」。没耐心，欠款能收回吗？当然很难！付出最大的耐心和令人惊讶的行动，正是催账过程中最有效的武器。

以下三个方面可以帮销售员成为具备坚强催账意志力的人。

第一，再试一次，就有可能收回账款。绝对不要被吓倒，更不要轻易缩头、缩尾和缩手。如果一次的成功，需要多次的失败做铺垫，那么，你应该高兴，因为收回账款失利意味着你离成功更近了一步。再试一次，你就有可能马上收回账款。挫折是最好的老师，正所谓「前车之覆，后车之鉴」，不断增强你的挫折承受力，相信自己，永不言败，力求精进，客户看到你心有余悸，就会将欠款还给你。

第二，增强专业收款知识。如果遇到收款不容易的状况有增无减，可能是你的专业收款知识不够。改善方法就是赶紧增强专业收款知识，你可以阅读收款方面的专业书籍，钻研客户心理的知识，不断提高收回账款的水平，这样做，下一次展开催讨行动时，就可以给自己更多的信心、勇气、决心。同时，增强自己的专业收款知识，可以指导我们按照正确的方式去操作，对你坚强的毅力更有如虎添翼的效果。

第三，设法缓解压力和焦虑。被人拒绝，欠款收不回来，心情怎会好？心情不会好，怎么有决心继续再出发？因此，要培养坚强催账的意志力，就要摆脱焦虑的心情，消除颓废的情绪，使你的心胸更舒畅，心灵更平静，是一个好办法。当你碰上投机取巧的客户，「死皮赖脸，就是不还钱」时，不要担心，要理智地找到方法解决。不妨先缓解自己的压力和焦虑，如洗热水澡、甩动双手、双腿、躯干和颈部，使全身肌肉放松下来，释出内心的压力，转移注意力，放松心情，酝酿出再出发的能量和战略。