顾客说买这个是不是太奢侈了？教你 4 招打消他的顾虑，拿下订单

你是不是也遇到过这样的顾客，他已经很认可你的产品了，甚至都已经咨询过好几回了，可是一看价格呢又开始犯纠结病，你说他为什么纠结呢，只是因为价格吗？

不见得，大部分时候啊都是因为他看到了价格之后啊，他产生了那种奢侈消费的心理负担，他在想我辛辛苦苦赚钱，一下子花这么多钱是为了图享受吗，是不是有点糟践钱了？其实你如果不把他的这种心理负担给放下，不给他一个新的购买理由，他找不到自己真正要购买的这种新的动机的话，你再给他便宜都无济于事。

所以在这种情况下，我们到底该如何重塑他的购买理由，让他快速下决定呢？在这里我送你四条建议：

首先这第一条建议呢就是对上有交代，让他做决定的时候能够想象的到，就是未来我跟谁讲起这个决定那都是光明正大，我跟谁讲这个决定都是积极正面的、值得鼓励的。

比如你是一个卖电子产品，卖 iPad，你如果一直跟他塑造这个玩游戏功能的话，对方可能就会产生那种购买的罪恶感，但是如果你换一个维度，你这样跟他说，哎这个 Pad 呀，他有电子书功能，老好了，你随时随地都可以用这种功能呢，去实现你学习的目的，最大化利用你的碎片化时间让你可以快速成长，并且随时随地得到最前沿的资讯，哎你这样说的话对方有可能就会产生一些正面联想，并且呢他觉得，哇，我购买的动机更强，因为我不只是为了玩游戏，我还是为了学习成长，他跟谁说起来他就没有任何心理负担，对吧？

所以这就叫对上有交代的塑造购买理由的方向，尤其是你卖了一些东西，他没有决策权他还要找有钱的父母替他决策，你就一定要给他一个说服父母的购买理由，这就叫对上有交代的说服维度。

除此之外还有第二条建议就是显得更英明，让他做决定的时候让他能想到，这个决定未来有一天会不会让自己感觉，或者让所有人感觉他蛮有眼光的，不仅停留在现在，让他能够站在未来更高的维度去想，这个决定，他未来的意义，他的眼光，他的眼光价值。

比如，你今天是一个卖衣服的，你看到一个刚毕业的小女孩过来买衣服，你跟她聊天的时候了解到她刚毕业，然后了解到她还没有找到正式的工作，甚至接下来还要出去面试，好了，了解到这些背景之后，等她换上一个高档服装，她觉得价格有点贵的时候，你就可以这样去说服她，哎哟，你今天穿上这个太能凸显你的气质了，哎这尤其是让你未来面对面试等相关的重要场合，一下子就能够让别人眼前一亮，一定能够给别人增加好感，对不对？

你看，你这样说的话对方就有感觉了，为什么，因为对方感觉的到我今天不是为了买件衣服，我今天买的是面试的通过率，买的是各种重要场合别人能高看我一眼，那价值感就上去了，所以这就显得更英明的说服维度。

好了，那除此之外还有第三招，那就是意义更深远的说服维度。

我们不要让顾客一直停留在眼前，去想我做了决定有什么样的损失，我是不是一时冲动做了决定，我做这个决定是不是贪图一时享受，有那种负罪感，不要让他想眼前，让他多想未来，所以我们不断地去描绘未来的价值，放大未来的价值，拉长时间的维度，让他想眼前做的一切决定，都是为了实现更美好的未来。

比如说你是一个卖宠物狗的，遇见一对父母拉着小孩逛街，路过你的时候，那小孩特别喜欢你这放的一只金毛，父母呢还没有做好准备要给孩子买狗，更别说这价格这么贵的金毛了，那该怎么说服父母呢，你可以这样跟他说，其实啊狗狗不仅可以陪伴孩子成长，同时呢也可以陪伴，也可以让孩子养成更好的对待生命的态度，因为他可以通过养狗去承担起对待一条生命的态度，所以这是通过实践的方式给孩子做最好的生命教育啊，你说值得不值得，你看，你都已经把买狗这件事，都已经上升到做生命教育，让孩子未来可以有更好的生命观、价值观，他是不是更有动力了，对吗？

除此之外还有第四招，那就是我们动机更充分的说服维度。

就是有些人他自己之所以不做决定，是因为他的动机理由还不足够充分，你要想办法多个维度给他动机和理由，甚至有些时候让他觉得，我是大爱之心做了这个决定，我是利他的所以做这个决定，我是一切为公啊，所以做了这个决定，所以我们要想办法给他更多维度的理由和动机。

比如说你是一个卖按摩椅的，如果对方说哎呀这个按摩椅这么贵，好了你该如何说服他呢？你就可以跟他说，哎呀，其实您现在也都已经，在外边如此努力奋斗了这么多年，其实每次回家也没有特别好的休息方式，这其实不仅可以缓解你的疲劳，让你可以更有精力地去搞好自己的工作，同时你买回家不也是孝敬父母吗，哎父母为咱们操心大半辈子了，对不对？回去让父母可以用这按摩椅不断地去调理自己的身体，何乐而不为呢，有什么不好呢，对不对？

好了，你看你这样说是不是动机理由更多了，让他用上按摩椅可以更充沛精力地工作。让他用上按摩椅是为了拿回家孝敬父母，让父母也更开心，同时调理自己的身体。

所以多给他一些动机理由，比如说有一些特别会搞特卖的就可以跟客户说，你看这东西买回家又放不坏，反正早晚用得着，这是动机一咯，同时你看正好赶上咱们活动期，正好有这个特价；动机二，更重要的是今天你做了这个决定，我还可以额外再赠送你什么样的礼物和赠品；动机三，对不对，所以你今天不买你今天错过了之后，有可能你要付出更多的代价，有可能让其他竞争对手捷足先登，对不对；动机四，所以你看你给他好几个动机理由，对方无论从哪个维度他找到感觉了，他都比较容易下单做决定。

好了，希望以后你遇到这种纠结型的客户，他已经认可你产品，但是死活就下不了决定，没有充分正当购买理由的，你要学会这四招重塑他的购买理由，让他快速下决定。

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