别放过女性非理性消费行为的契机——销售技巧

销售人员大多数都有这样的心得：女性消费群体是最具有消费主动性且最无理性的一类消费者。女性消费者大都情感丰富细腻，心境变化激烈，喜欢幻想，虽然也喜欢精打细算，但同时她们的购买动机中又带有很强烈的感性色彩。当她们产生购物冲动的时候，不管价格有多么令人咋舌，她们都有可能立即掏钱购买。

一日，一对情侣逛街。原本，男友只是想陪女友散散心，没想到……

女友进入一家饰品店，先看到一对耳环，标价 500 元。

女友：「亲爱的，你对我的爱是不是无价的？」

男友：「真爱无价。」

女友：「那……这个，我特别喜欢，买了吧。」

男友立刻去付账。

这时，店主对女友说：「小姐，我们这里还有项链、手链，可以同您的耳环搭配，非常时尚，要不您看看？」

女友被说动，一一试戴，感觉不错。

见男友回来，接着说：「亲爱的，你对我的爱是不是无价的？」

男友：「那还用说，真爱无价。」

女友：「那……你看这些首饰和我很搭的哦，也买了吧。」男友再去付账，消费掉 3000 元。

店主又走过来说：「小姐，我们这里刚好有一批新款珍珠头饰，既漂亮又高档，你要不也看看？」

女友看到很多闪亮的头饰，爱不释手，拿了四五个，冲出来对男友说：「亲爱的，你对我的爱是不是无价的？」

男友一看女友的架势，非常尴尬，不得不接着刷卡。

相对于男性来说，女性在购物方面是最没理性的。故事中的这个女友就是一个很典型的代表，喜欢什么东西就一定会想着要得到，一冲动就不顾后果。而这种经历大多数女性都有过。据一项科学调查显示，90% 的 18～35 岁的女性都有过非理性消费行为，她们总是有很多的消费理由，甚至，非理性消费占女性消费支出 1/5 以上。她们在进入店铺之前可能已经做了周密的购物计划，但是却常常买回很多自己喜欢但却并不实用，甚至根本用不上的商品。

据统计，50% 以上的女性在发了工资后会增加逛街的次数，40% 以上的女性在极端情绪下（心情不好或者心情非常好的情况）增加逛街次数，其发生概率同男性去喝酒（开心时和不开心时）的概率几乎相同。可见，购物消费是女性缓解压力、平衡情绪的方法，不论花多少钱，只要能调整好心情，80% 左右的人都认为值得。

除此之外，女性的敏感情绪还容易受到人为环境的影响。例如，受到打折、促销等环境因素的影响。据专家针对北京、上海、广州三地 18～35 岁青年女性的调查显示：因打折优惠影响而购买不需要物品的女性超过 50%，因商品店内的时尚气氛和现场展销而消费的女性超过 40%，因受到促销人员诱导而不当消费的女性超过 50%。另外，女性在选择物品时，态度更倾向于犹豫和动摇，形成过度消费，尤其是在面对众多种类的商品时。

女性的这种非理性消费，对销售人员的销售是最为有利的。针对她们的这种非理性消费特点，销售人员可以通过摆放丰盈的商品、打折促销、营造店内时尚氛围、巧妙勾动她们那根冲动消费的心弦等方式来引诱她们冲动消费。