多点亲和力，学会和顾客拉家常——销售技巧

时常有销售人员认为，与顾客谈话，就应该言简意赅，直奔主题。为什么要这么做呢？原因如下：第一，节约了彼此的时间，让顾客感觉自己是个珍惜时间的人；第二，认为这样提高了效率。事实上，这些都是销售人员自己的一厢情愿。

如果我们平时和顾客就是这种谈话风格，那么赶快检讨一下自己。其实，这样的做法多半会让人反感，顾客会以为你和他只是业务关系，没有人情味。当然，当他为了你的预约而等候半天时，你的直奔主题常常会令他觉得很不受用，仿佛你是日理万机抽空来看他一眼似的。

正确的做法是我们必须学会和顾客适当地谈谈题外话，这样也更容易成功。所谓题外话就是说些围绕顾客的家常话，如同一位关心他的老朋友一般，但不要涉及他的个人隐私。

林小艾是某化妆品公司的美容销售人员，也是位善于观察的行家。一次，她要去拜访一位在外企上班的白领张小姐。

那日，林小艾去的正好是张小姐刚刚装修好的新家。张小姐的家布置得十分古典，韵味十足，如诗如画的环境无不向外人展示着女主人的品位与爱好。

林小艾看到了这一点，不着痕迹地询问起她的每一件家居的来历，并表示出极大的赞赏。张小姐自然很开心地和她聊天，她们从家居的风格到风水，再到新女性的经济独立、人格独立，天南地北谈了两个多小时，却对化妆品只字未提。

末了，张小姐一高兴，买了许多昂贵的化妆品。此后，张小姐成为林小艾的老主顾，并为她介绍了不少新顾客。

一份难能可贵的顾客关系就由一次不经意的拉家常开始。拉家常看似简单，实则非常有学问。这需要我们练就一双火眼金睛，能迅速找到顾客的兴趣点和令其骄傲的地方。

一名成绩显著的销售人员这样讲述他的一次难忘的经历：

有一次我和一位富翁谈生意。从上午 11 点开始，持续了 6 个小时，我们才出来放松，就到附近咖啡馆喝了一杯咖啡。我的大脑真有点麻木了，那位富翁却说：「时间好快，好像只谈了 5 分钟。」

第二天继续，午餐以后开始，2 点到 6 点。要不是富翁的司机来提醒，我们可能要谈到夜里。再后来的一次，谈我们的计划只花了半小时，听他的发迹史却花了 9 个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在 50 岁时失去一切，又怎样东山再起。他把想对人讲的事都跟我说了，80 岁的老人，到最后竟动了感情。

显然，很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样？他跟我签了一笔自我踏入销售行业以来做过的最大的生意。

从上述案例，我们可以发现，人们往往缺乏花半天时间听销售人员介绍产品的耐心，却愿意花时间同那些关心自己需要、问题、想法和感受的人在一起。销售人员应当好好利用人们的这一心理，有效提升销售的成功率。