「销售团队管理」从差点被淘汰到TopSales只有一条路

2006 年，我加入阿里巴巴，在最开始的「淘汰赛」中我的业绩非常不理想，那时的我对未来也感到非常迷茫，但从未想过放弃。坚持一段时间后，到 2007 年，我几度成为阿里铁军的 Top Sales（顶级销售）。如果让我对这段经历进行总结，为业绩的突飞猛进寻找一个答案，我想只有一个词比较合适：勤奋。

我向来不觉得自己比别人更聪明，只是跑得够快——每天早上七点钟我就开始去拜访客户，直到晚上八九点才回来，磨掉鞋底、露出袜子却也没有钱换。但这一切的困难都没有让我产生过放弃的念头。因此，我认为从一个普通的销售员到 Top Sales 只有一条路，那就是勤奋之路。

我的第一个客户是个「上门女婿」，一开始他对我的合作想法是表示拒绝的。刚好那个时候我的手里也没有其他有意向的客户。于是，我决定专门「盯」他，每天跟在他的后面，希望他能跟我合作。一开始，他对我的「穷追不舍」表现得十分抗拒，甚至为此跟我吵了一架，并让门卫拒绝我进入他们的厂区。

当时，我十分气馁，但想着自己已经付出这么多了，就一定要把他签下来。既然门卫不让进，我就翻墙进去找他。或许是我的「坚韧不拔」打动了他，最后他抱着试一试的态度准备跟我签单。

可在签单的时候，他的老婆又表示不同意了，两人甚至动起手来。当时我立即就过去拉架，最终拳头都落在了我的身上。后来我想着既然人家夫妻俩因为签单闹出这么大的意见，我就打算作罢了。没想到这时反倒是他坚持和我签了合同。

这就是我在阿里铁军的职业生涯中的第一份合同。至今我都非常感激他，同时也非常感谢当时拼命的自己。如果当时的任何一个时刻我放弃了，就再也没有后来的故事，更没有今天能够掌舵旅悦的我。

我记得有一次去拜访一个工厂，工厂里面养了很多鹅。我被一只鹅咬了屁股，以致我现在见到鹅都心有余悸，躲得远远的。但也正是有了这些「不堪回首」的经历，让我在后来无论遇到多难的事都能扛得住，都不觉得特别苦。

让勤奋不断地「燃烧」，相信自己的潜能，给自己设立一个高目标并全情投入其中。一开始你可能会觉得目标高不可攀、难以实现，但是一旦你倾入勤奋、拼命奋斗，你会发现沉睡在我们身上的巨大潜能也会跟着迸发出来，所谓的「不可能」也只是懒惰的托词。

成功没有捷径，更不会「一跃千里」就直接到达顶点。想成为 Top Sales，就只能一步一步、一天一天踏实努力地积累。

日本著名的实业家稻盛和夫在畅销书《活法》中归纳了「六项精进」，其中一项就是「付出不亚于任何人的努力」。他说：「付出不亚于任何人的努力是一切的基础。一个无法做到兢兢业业、勤奋进取、不落人后的人是没有资格来谈论人生和命运这个话题的。」

事实的确如此。稻盛和夫用他的人生经历践行了这句话的深刻含义。

稻盛和夫在创业之前，对企业经营一窍不通，却还是「自不量力」地开办了工厂。虽然当时工厂的员工只有 28 人，稻盛和夫仍然向员工们宣布：「我们大家一起努力，把工厂打造成原町首屈一指的企业。」

在创业时，稻盛和夫知道「如果不努力，公司的经营很快就会出现问题」。所以，他每天都拼命努力地工作。后来，稻盛和夫的目标从原町第一、西京第一、中京区第一、京都市第一、日本第一，到世界第一。

对于「世界第一」的目标，稻盛和夫并非只是喊喊口号，他一直围绕该目标不断地努力，甚至时常问自己「如果我要成为世界第一，我该如何做好眼前的每一项工作」「我要如何努力，才能实现目标」。

在努力的过程中，稻盛和夫更加明白：「即便你说自己在努力工作，但如果这个『努力』的标准是你自己定制的，如果这个『努力』只是与你自身纵向比较的结果，那么这样的『努力』是不够的。如果不更加认真、更加拼命努力地工作，那么你所经营的企业也好，你自己的人生也好，都无法顺利发展。」

在此基础上，稻盛和夫进一步问自己和所有的员工这样的问题：「你是否有付出不亚于任何人的努力」「你的工作热情是否不输给任何人」。

可以说，稻盛和夫的成功与他的勤奋密不可分。从一个一文不名的年轻人到创立世界 500 强企业，如果没有勤奋的加持，就没有他后来的财富、地位和成就。

对于销售工作来说，勤奋更是必备的首要素质。业绩是一步一步跑出来的，更是一句一句说出来的。任何迈不出腿、张不开嘴的销售员都不可能取得优秀的业绩。所以，一旦你选择了销售这份职业，就要付出不亚于任何人的努力，以勤奋贯穿每一天的工作，就如苦行僧一般，既然选择了远方，就要风雨兼程。没有什么会比日复一日的勤奋、努力更具有说服力。

每一天都要比昨天更努力一点，比别人多打一个电话、多拜访一个客户、提前做好拜访准备、多读一些书、多累积一点经验……让勤奋成为你的习惯，融入你的血液和意识中。等到了一定的时间，你所有的「多做一点」就会发生质的改变。

美国作家奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中这样写道：「我打算告诉你一个秘密。你的管理者知道这个秘密，那些事业成功的人也知道这个秘密。这个秘密就是，你只要比一般人稍微努力一点，你就会成功。」

你要手脚勤快，抓紧一切时间去跑客户。当你的同事在吃喝玩乐时，你在跑业务；当你的同事在聊天休息时，你在跑业务；当你的同事入睡时，你在总结整理当天的销售感悟；当你的同事还在为一点小业绩沾沾自喜时，你已经行走在追求更高业绩的道路上。

总之，你要记住，只要比别人多努力一点、多做一点，最后你收获的果实就会更沉一点。

除了手脚勤快，你的思想也必须得勤快起来，这是至关重要的一点。思想勤快意味着不要产生懈怠的念头，不放弃、不抛弃。我见过不少同行最终的放弃是思想上的放弃，即便他每天也出去跑业务，但是从他疲惫的眼神和懈怠的精神上，就能够判断出他已经开始妥协、放弃了。当一个人的精神开始产生懈怠之意，这种懈怠很快就会蔓延到他的行为上，行为也会变得懒散拖沓，直至最终全然放弃。

如果想要思想不懈怠，那你就需要保持激情和梦想，每天都有热忱的期盼，相信凭借自己的力量终究能成为 Top Sales，让这股激情和梦想成为一种精神力量，指引着你不断做出努力。

保持思想勤快，除了不懈怠，还要懂策略、用方法，能够快速地拾级而上，比如高效地开发客户、实现成交。如果我们把做销售比喻为扫地，过去你用扫帚扫地，现在你用吸尘器扫地，后者比前者更为高效，你付出的努力会有事半功倍的效果，这就是意识上的勤快。如果你能多动脑筋去创造，保持思想上的勤快，你就会收获得更快、更多。

从普通的销售员到 Top Sales 只有一条路，就是勤奋之路，这条路上有 9999 级台阶。走好第 1 级，就能走上第 2 级，坚持走上第 2 级，就能看见后面的一级；走好前面的 10 级就能看见后面的 100 级……一步一个脚印，即便你一时看不到顶点，但是只要专注于当下的每一个瞬间，Top Sales 终会向你招手。

常言道，「一分耕耘，一分收获」，但现实往往是付出努力却一时难以见到收获。所以我想说，在坚持梦想的道路上，比起「一分耕耘，一分收获」的心态，其实更正确的心态应是「只去耕耘，不问收获」。

回望我从业绩不理想的销售新人到成为 Top Sales，往事仿佛还历历在目，朴实的努力透露着无穷的智慧和力量。认真地、勤奋地、努力地工作，这句话听起来或许平淡无奇，但是确实能带领你走向成功。