「销售团队管理」勤复盘：定期复盘，复制好的结果

在阿里铁军，销售团队的各管理层有一项重要任务就是复盘。不定期地和下属复盘过去的工作、问题和成绩，是提升团队战斗力的必要手段。

及时复盘，勤于复盘，不断完善计划，对销售工作来说非常重要。举个简单的例子，你刚刚拜访了一位客户或者刚和一位客户结束了一场谈判，此时你就要及时复盘，回顾、反思自己在这次工作中的表现，并从中得出启示。对于需要修正的部分要及时改进，而对于表现优秀的一面要复制好的行为，以得到更好的结果。

复盘虽然是一项需要花费大量时间和精力的工作，但是一旦形成习惯，就能积极地促进自我发展和组织发展。

销售管理者要定期展开复盘，可以以日、周、月作为周期，做出分析和总结。为了让复盘的内容更为翔实、全面，通常会以月作为周期来展开复盘。

在月度复盘中，管理者既可以带领下属一起做总结和分析，也可以让下属先行写出总结，尽量简洁明了地阐释自己的工作行为。例如，自己这个月主要做了哪些工作，哪些是重要工作，遇到了什么问题，自己是如何解决的，解决方案是否有效，是否产生了新的问题，等等。对于这些都要清楚简洁地阐述，并交给管理者审阅。管理者收到下属提交的月度复盘报告时，要及时查看并给出自己的意见，既可以通过报告审阅方式进行回复，也可以找下属面谈。

很多管理者因为平时工作繁忙，并不能及时查看下属交上来的月度复盘报告。这一行为不仅会降低月度复盘的价值，还会直接影响下属的情绪。因此，在收到下属的月度复盘报告时，管理者要空出一天或两天的时间好好查看、分析并研究，找出下属当月工作中的重点和难点，做好记录和反馈。

平行复盘是指销售员和管理者同时进行复盘。这是复盘的一种常见方法，因为不同的人对同一件事会有不同的看法，所以平行复盘更能通过对比发现自己的认知和他人评价间的差距。前面我们说到管理者要勤陪访，帮助下属冲业绩。因此，管理者可以根据自己陪访时对下属的观察和下属对自我的评价进行两两对比，并通过相互讨论进行复盘。

管理者在做平行复盘时要重点关注下属行为中需要提升的点和优点，并且要强调优点，让下属继续将其发扬光大，复制好的结果。在此基础上，再提出一些需要提升的点，督促下属改进。

需要强调的是，管理者在和下属进行平行复盘时，不要一味地发表自己的看法，坚持自己的观点，也要结合下属的复盘展开讨论，纠正对方认知中偏差的那一部分。

每次复盘行为对下属来说都是一次补充自己知识、增长经验的好机会，为了不浪费每次复盘的机会，帮助下属建立知识库体系显得尤为重要。这就像是上学时期，老师让我们把错题或有代表性的题目集中记录到一个本子上一样，随着不断累积，我们会记录越来越多的题目。因为题目具有代表性且数量大，渐渐地就成了帮助自己有效改进的知识库。

如果想要增强复盘的效果，不断复制好的结果，我建议销售管理者帮助下属建立知识库体系，将每次复盘的结果都记录在册，让下属充分认识到自己在每一次复盘时所呈现的失误和优势，发扬优势，规避劣势，以取得长足的发展。

个案研究（Case Study），在进行复盘工作时也是很重要的一部分。管理者和下属在进行个案研究时，要选取具有代表性的案例。选取完毕之后，双方针对这个案例展开深度分析，一方面分析现状，即销售员在这个案例中做出了哪些行为，包括积极和消极的行为；另一方面也要得出有效的结论和启示。双方在此基础上还要展开分析，提出改进点和优点，这也是个案研究的乐趣。

此外，我还要强调复盘的几个要点，以帮助管理者掌握正确的复盘方法。

首先，复盘不是管理手段，意在培养人。管理者在做复盘时，要意识到自己不是通过这种手段对员工进行管理，而是要帮助员工获得进步。我每次复盘都会做到有针对性的反馈，而不是统一反馈，因为不同下属做出的复盘内容是不同的，提出的问题也不同。我希望通过复盘让每个下属都意识到自己在哪些方面还需要提升，同时也让他们意识到自己的优势所在，双管齐下，促进发展。

结果也充分证明，如果管理者能够做到勤复盘，并郑重地对待每一次的复盘，管理者和员工都会很有收获。我的很多下属都跟我反映：「特别喜欢复盘这个环节，感觉每一次都以全新的视角看自己，很有趣，也很有收获。」其实不仅仅是下属，我也从复盘中收获良多，尤其是根据复盘结果来培养员工的效果非常明显。

其次，要防止复盘形式化。随着时间的推移，很多管理者在组织复盘时，慢慢地将其变成了一个形式化的任务，为了复盘而复盘。这是一种浪费时间和精力的行为。无论是管理者还是下属，都要以一种认真的态度来对待复盘。

从管理者的角度来说，对下属交上来的复盘报告要认真对待，而不是随意查看。如果管理者随意查看，那么下属也很可能随便做做。同时，根据复盘报告提出的反馈意见要具体，要针对本次复盘内容的特点展开，而不是每次反馈的内容都一样。

从下属角度来说，每次在复盘时要做到具体问题具体分析，不要展开模式化的复盘。用心对待每一次复盘，将其看成一个提升自己的好机会，而不是看成一个不得不完成的任务。当你的心态发生转变时，很多事情就有了更多的意义和乐趣。

最后，复盘过程中要真诚赞美，做好案例分析，并提出改进计划，还要坚持持续跟进。管理者在做复盘时，如果发现下属有做得合格甚至优秀的地方，一定不要吝啬自己的赞美。举个简单的例子，销售员在每次拜访后都会做一个记录，记录当时的状况和解决办法。这种行为就是值得称赞的。当然，称赞要真诚，不要只是为了说而说，并且要具体，让下属知道你为了什么而称赞，进而能够接着复制好的结果。除了赞美，管理者在复盘时还要做好案例分析，提出改进计划，并持续跟进，让这一行为的效果发挥到最大。

定期复盘对于销售管理工作是必不可少的，这样不仅能很好地还原当时的场景，还是一次对自我审视和改进的机会。因此，如果你希望成为一个更优秀的销售管理者，就一定要将这件事情坚持下来，持续精进。