深入分析报告,轻松实现您的销售目标

接下来，我们将从更高的层面介绍报告。敬告：创建的报告数量要合理，否则无法做出决定；要有明确的目标，并验证这些目标是否合理。你可以重视公司日常报告，但不要忽视总体目标，公司的目标就是盈利，并得到客户的认可。

封闭循环报告

简单地说，这可以确保员工深入了解业务发展方向，如果真的出了问题，就要做出反馈。过去，营销部门为销售部门提供潜在客户，销售部门却抱怨潜在客户没有价值。销售部门从未透过现象分析本质，因此未能做出改变。营销部门的出发点则保持不变，一直为销售部门创造相同类型的潜在客户。

借助封闭循环报告，你的团队可以获得最新的客户和联系人数据；你可以了解业务运行现状，这会增加你的投资回报率。

更重要的是，封闭循环报告对营销来源（企业的、社会的、推荐的等等）进行了分析，这样就可以保证客户最多化和收入最大化。通过这些会话数据，你可以了解哪些主题能够吸引客户、提高收益，并积极与联系人交流，将之转化为客户。这使你能够在营售一体化中分清主次。

在营售一体化的过程中，销售团队应该时时提供反馈。人们通常认为，买家 57% 的购买过程是在网上进行，其余的则是通过与销售人员进行一对一的交流完成，事实并非如此。正如我们前面提到的，当客户与销售人员进行对话时，他们也可能在网上搜索信息，以加深对产品了解。潜在客户再次访问网站或做出关键决定时，能够自动向销售团队发送警报，并确定与客户接触的最佳时机，这是营售一体化计划中不可或缺的一部分。

报告的通用流程

报告是营售一体化计划的一部分，报告的内容一般包括以下几点：

● 根据 SLA 的规定，衡量并沟通团队取得的主要进展。

● 根据月度目标，统计潜在客户或高质量潜在客户的数量，并进行每日检查。

● 按来源跟踪潜在客户，按来源设定目标并衡量进度。

● 按活动跟踪潜在客户，哪些活动成功地增加了流量、吸引了潜在客户和客户？

● 实时追踪 MQL 的数量及分类。

● 月度营销报告。每月做一次全面的分析，提取重要的指标，并分析没有达成目标的原因，在公司内公布分析结果。人们经常分享无实质内容的报告，华而不实，这是一种常见错误。人们需要洞察成败，而这往往比报告本身更重要。

● 按日销售仪表盘，衡量实现销售目标的进度，并与上月进行比较。

● 销售活动报告，例如，每月发现的潜在客户。

我们的活动要紧紧围绕团队目标，这非常重要。以英国足球为例，每个队的情况都不一样，有些队比其他队强，因此进入联赛。不要让两个英超球队对抗，这对任何一个球队都没有好处。同类团队要联合起来。例如，我们的客户里有一家公司，该公司将「业务开发」分开，将非配额销售人员与配额销售人员分开。每天检查工作进度并鼓励团队解决问题。

解决报告中的问题

过去那种通过电子邮件向客户「扔石头」的做法太容易了。你必须用数据说话，而不能打感情牌。你必须实事求是，而不能自以为是。不要再用「销售人员很懒」和「潜在客户很差」这样的借口；在营售一体化的环境下，销售人员和客户是一个整体。相互指责无济于事，协作才能解决问题。

保持对话公开透明的方法

每周召开一次营售一体化会议，整个销售和营销团队都要参加其中，共同讨论团队成功经验、产品信息、个人学习和 SLA 实施情况。

在月度管理会议上，利益相关者参加该会议，深入讨论主题，并改进相关问题。正如我们之前所说的，营售一体化新的领导层不能各自为政。如果人们认为决策是预先判断的，那么他们不会有所提升。