具体的实用工具--实现业绩的突破

我们认为，你需要统一衡量标准，使之能够涵盖整个客户参与漏斗：从最低的 MQL 或 MQA，到达成交易、签订合同，再到最终的收益。衡量端到端的漏斗进程有利于进一步优化流程。你需要提供相关报告给公司股东、部门主管以及系统用户。同时，你还需要关注线索发展动态、瓶颈以及输赢状况。

这可能很类似于工作报告的模式，事实也的确如此。但你在进行这一变革时需要基于企业实际情况。例如，微型独资企业可能使用敏捷集团的产品，而像那些资产达数十亿美元的大型跨国公司，则会使用甲骨文公司、赛富时公司、微软（Microsoft）的产品。

配置报价（CPQ）软件

提到配置报价（configure price quote，CPQ），销售人员会把账簿扔到地上，因为那有损他们的薪酬；而营销人员则会欢呼雀跃，因为他们期望加薪。实际上，尽管可能会有一些调整，但工资应该基本不变，输入到 CPQ 软件当中。

CPQ 软件问世已有多年。对许多公司而言，销售薪酬中的错误经常是一个「顽疾」。制订薪酬计划看似简单，但真正实施起来却无比复杂。销售需求中免不了会出差错，形成双重流程，因此，销售人员创建电子表格，检查财务的薪酬计算是否无误。这让销售人员囿于与业务无关的活动，同时，他们与管理层之间互发邮件，双方各执一词也会浪费管理层的宝贵时间。

C 代表配置（configure）

我们生活的世界并非千篇一律。汉堡王（Burger King）公司有一句知名广告词：「我们可以随心所欲。」在生活中，我们不仅希望汉堡的配料能符合我们的口味，还希望所有事情都能如我们所愿。

我们创建音乐自定义播放列表，在经销商网站上按我们的需求配置汽车，甚至在线设计个性化的鞋子和牛仔裤。消费者在购买产品时，根据自身意愿来配置产品；但在企业的业务活动中，应该依据消费者的需求来配置产出，以达成订单。

为了满足买家的需求，B2B 卖家不仅要构思别出心裁的产品，还要提供与众不同的服务，如果你做不到，那你的竞争对手就会胜过你。借助 CPQ 软件，你的销售团队能够遵循业务规则，配置出让客户满意的产品。在 B2B 这一商务模式中，客户订单中所需的物料清单可能复杂无比，配置和选择也各不相同。每条生产线都需要客户投入资本，供应商从中获取利润；生产线中也包含一些固定成本，包括工资和佣金。不同的产品可能涉及不同的佣金项目，这对于财务部门来说无异于一个噩梦。

P 代表定价（price）

很少有公司向客户出售全价产品，大多数都会提供特价产品、组合定价或批量定价产品。而销售人员极有可能再对产品降价，以达成交易。实时追踪产品现行定价、折扣价格以及组合定价让人头昏脑涨。

而且，如果销售人员误用折扣，很有可能压榨企业的总体盈利。如果你报错价，会让你尴尬万分，甚至还会中断交易。特价和折扣通常只适用于特定的产品或服务。很多次，你走进一家大减价的商店，你依旧是在看摆在货架上的当季商品，却对打折商品视而不见。

CPQ 软件有助于管理所有产品和服务的价格，使你的销售团队能够快速而准确地提供统一定价（包括可用折扣）。

企业需要设立高级定价标准，以处理批量折扣、会员折扣比、预先协商的合同定价、渠道定价和合作伙伴定价。使用 CPQ 软件，你企业的定价定能准确有效。

Q 代表报价（quote）

在完成交易之前，必不可少的一步就是提供报价或提案。销售人员花费大量时间和精力才赢得报价的机会，因此，他们必须足够专业，向客户提供及时且准确的报价，而 CPQ 软件就是万全之策。

只要轻触屏幕，销售代表就能创建报价，通过电子邮箱将报价发给客户，他们甚至可以通过电子签名来完成交易。在这一过程中，CPQ 软件能够自动配置产品并报价，确保流程的一致性。

CPQ 软件同时也给销售人员提供了选择报价、物料清单、折扣价格的机会。公司在进行决策时，如果需要不同层次的意见，也可以用 CPQ 软件来辅助。可能这听起来像大公司中才会存在的问题，但即便是小企业，也需要确保销售人员的报价合情合理，让公司有利可图。

所有的常规供应商都可以使用 CPQ 以及其他的专业软件。我们在这里想要向你强调的并非软件，而是一种思维方式——使用软件来辅助薪酬方案的制订。你需要整合参与漏斗员工的薪酬，这一点至关重要。

意图数据

一般情况下，人们都知道漏斗，注意：我不将它称为销售漏斗，因为它并不局限于销售层面。希望通过前几章的铺垫，你也能理解，在营售一体化中，各个部门都应积极参与到这一漏斗中。

你在社交媒体上做的品牌推广和宣传活动，会影响到客户体验，而这也是客户旅程的一部分。可能会有客户想要购买你的产品和服务，但因为你的宣传做得不到位，他们甚至都没听说过你的公司。

用户意图

如果买家开始在谷歌上搜索你公司的产品或服务，这为意图；买家浏览网站，同样也是意图。观看 YouTube 视频、浏览博客或白皮书，甚至是询问：「我想买辆车，有什么好的推荐吗？」或者是「我们想要提升网站质量，有什么好点子吗？」以及「公司现行的会计系统已经无济于事，有什么建议吗？」，这些都是用户的意图，公司需要认真对待。

品牌观察（Brandwatch）

Brandwatch 是我们协会使用的工具，可用于聆听人们在线上渠道的对话。通常，我们使用 Brandwatch 聆听客户在社交媒体上的对话，但它也可用于聆听人们提及特定角色及名人时的对话。

微软 Dynamics 365

微软 Dynamics 365 社交销售助手可帮助销售团队从社交帖子中得到启发，并确定后续方案。例如这样的社交帖子：「有人能帮我收集垃圾吗？」

借助微软 Dynamics 365，你可以设置「意图标签」，客户在帖子上发出购买信号和请求时，企业就会使用机器学习对其进行突出显示。这听起来可能有点儿像《进取号星舰》（Starship Enterprise）电影中的场景，但实际上，它操作起来十分简便。

现在我们想谈一下「机器学习」的操作流程：它会从社交媒体网站中收集数据、发现客户「意图」，并给你提供出现频率最高的 10 个意图。你可以浏览这些意图，决定是否采纳。你每次做出决定时，机器都会学习。显然，你做出决定的次数越多，它就越能了解你的需求。销售也会根据客户的地区、部门、需求和发帖内容，定制专属的反馈，以满足客户的需求。如果客户愿意购买产品，Dynamics 365 上就会留下一条新的客户记录（MQM）。这也意味着，销售人员能够监听他们所需的内容，而非泛泛之谈。同时，Dynamics 365 社交销售助手能够为销售用户提供专属发帖建议和相关信息，他们可以在与客户的下次会议上进行研讨，也可以在网络（如领英、推特）上分享这些内容。

销售用户每天花费几分钟查看列表，就能够获取有用信息，并分享在网络上，激发客户的兴趣。社交销售助手通过监听那些关乎你利益的客户和话题，提高你的社交存在感，让你通过分享帖子、加入对话来赢得客户信任。

潜浪（Bombora）：https://bombora.com

一些公司从第三方公司获取意向信息，而我们熟知的一家第三方公司是 Bombora，以下是它的重要用途：

1.传递特定客户的意图数据给销售人员。借助 Bombora，销售人员可以优先关注特定的客户。一般情况下，客户在查找和评估产品时，销售人员甚至都毫不知情。同时，借助 Bombora，销售人员可以给现有客户提供他们所需的对话。公司在制订销售方案时，只有充分了解客户，才能提供让他们满意的产品和服务。例如，如果 Bombora 提供的意图数据显示，客户正在搜索与机器学习相关的信息，你们的对话就应该聚焦于机器学习。

2.Bombora 也可用于现场营销，确定在营销时应该优先考虑的方面，如：国家、地区、利基市场。一家芝加哥的生命科学公司有明确的购买意图，那你也许应该在芝加哥举办一场营销活动。借助 Bombora 提供的意图数据，你可以按区域或账户查看主题。

3.最后，Bombora 能够和你一起决定投放广告的地点，但是，正如我们前面提到的，广告的影响力日渐式微。

Bombora 可以和其他客户管理软件一起使用，如 Salesforce，同时，它也可提供电子邮件格式的数据。

第六感（6sense）: https://6sense.com/

6sense 是另一种获取客户意图的渠道，能够帮助公司寻找正在积极购买它们产品和服务的客户。它的用法如下：

1.基于账户的营销广告，它能帮助你根据客户需求，投放专属广告（只要你认为客户仍会继续浏览）。

2.你可以得到公司的目标客户列表，他们可能正在搜索你公司的产品和服务。

3.你可能希望尽早参与到客户的搜索当中，以便你能够主导销售，领先竞争对手。

数据管理平台（DMP）

有家公司发起了一项活动，促使人们免费下载白皮书，而白皮书的内容是上锁的，只有输入电子邮箱账号，客户才能解锁。之后，公司就会无休无止地给他们发送各种邮件，试图推销产品。公司之所以这样做，并不是为了得到他们的电子邮箱账号，而是想要获取潜在客户的用户数据（cookie）。事实上，cookie 也是现代企业的必争之地。

在同一天当中的不同时间段，我们可能会使用多种设备。在上班的途中，我们可能会使用手机；在工作中则是个人电脑；回家的途中，我们再次使用手机；而回到家中，我们会使用家用电脑。这也意味着，你在一天之内会进行多种搜索，而搜索产生的 cookie 会存储于不同的设备上。企业可以根据设备和用户来制订营销方案。例如，用户在周六大多会放松警惕，更容易浏览广告信息，因此，你会在周六向他们的手机发送广告。这可以使广告更具针对性，也有助于你发现潜在客户，让你的资金投入物尽其用。而采取这种做法的前提是：你相信广告营销和打造企业品牌大有裨益。

「专家」与「专家」之间的交流

虽然我们不想提前谈到目标客户营销（account-based marketing，ABM），但提到工具，B2B 企业不需要进行大规模营销，它们只需要向那些目标客户营销。因此，我们接下来会谈论「一对一营销」或「一对多营销」。

现代买家需要专家的帮助。他们遇到业务问题时，希望有人能帮助他们，并提供解决方案。而企业员工（专家）在和客户（专家）对话时，可以借助 Passle。

让专家在线「交谈」通常很困难。人们不愿意写长篇大论的博客，但可以使用 Passle。我们读文章时，在某一处可能会突然文思泉涌，此时，我们通常会把想法记录在纸上。Passle 给你提供了另一种记录的渠道。你可以在文章中突出显示你感触颇深之处，写下你的观点和想法，并分享到社交网络上。公司也有它自身的 Passle 页面，能够连接公司网站，促进搜索引擎优化，提高在谷歌搜索中的知名度。

Passle 的另一个特色是 ISATOY，即「I Saw and Thought of You」，意思是：浏览内容，想到客户。你浏览一段相关内容时，可以直接发送给潜在客户、联系人和客户，换而言之，就是一对一交流或专注型交流。在社交销售和目标客户营销中，这都不失为一种可取之策。

需求挖掘流程和软件

我们现在提到的是天狼星决策（Sirius Decisions）（https://www.siriusdecisions. com），它可以为你提供全套的工具、软件和方法。我们尚未使用过这一产品，所以不能发表评论。但现在很多企业都在使用，所以你也可以考虑一下。