建立销售成功的关键: 客户说「便宜点就买了」，销售员如何应对

在实际销售谈判的过程中，许多销售员都曾遇到过这样的情况：向客户推销产品时，客户并没有拒绝，反而表现出了极大的兴趣。可是，当你信心满满地找客户谈签单的时候，他却抛下一句：「要是能便宜点就和你签单了。」

面对这样的情况，销售员又该如何应对呢？本节，我就为大家介绍阿里销售员面对客户说「便宜点就买了」时的做法。

当客户说出诸如「便宜点就买了」之类的话时，阿里销售员首先会做的便是想方设法弄清楚客户是真的觉得贵了，还是仅仅以贵为借口拒绝签约。

说到这里，我想先分享一个小故事。

几年前，我在阿里带团队时，有一个新加入的销售员满怀期待地跑来问我：「我们的价格还能再降一点吗？」当时，这位销售员给客户的报价已经很低了，于是，我就问他怎么回事。销售员告诉我，客户说了，要是价格再降低一点就签单。

我沉思了一会对他说：「这样吧，你先去和客户说，我们可以给他打折，但前提是他必须马上签单。」

得到了我的允许，销售员开开心心地去打电话联系客户了。可是第二天，他却垂头丧气地找到我并告诉我说：「我按照您的意思和他说了打折的事，没想到客户直接拒绝了我。」

像这样的案例，相信在销售工作中一定经常出现，它也告诉我们：许多时候，客户说「便宜一点就签单了」其实并不是真正想争取好价格，而只是找个委婉的理由拒绝你。客户之所以这样做，是为了既体面地拒绝你，又不伤和气。

因此，在销售谈判过程中，作为销售员，当听到客户说「便宜点就买了」时，你要做的第一件事就是弄清楚客户是真的觉得贵了，还是仅仅以贵为借口拒绝签约。

那么，如何进行判断呢？不妨从以下两点切入。

1．判断你的产品定位是否偏离客户的需求

在做出具体的判断之前，首先，你必须充分了解客户的需求，也就是客户到底想要什么，然后再反思你在做之前的产品介绍中，究竟有没有按照客户的实际需求去做。

如果你介绍的产品优势只是基于你自己的想法，没有考虑客户的痛点，与客户的需求偏离太多，就算客户了解再多信息，他也不会想买你的产品，但是碍于情面，还是会以「价格太贵」的借口来推脱。

相反，如果在介绍产品优势时，你已经准确挖掘出了客户的实际需求并在介绍时充分贴合了这个需求，客户也明显很感兴趣，那么当客户说出「再便宜点就买了」时，可能就代表他们真的是想就价格问题与你进行商讨。

2．用测试进行试探

在前文的案例中，我让销售员去告诉客户「可以打折，但必须马上签约」，其实就是在对客户进行试探。这也是阿里销售员在拿捏不准客户究竟是觉得价格贵还是不想合作时最常用的方法。这种方法往往一针见血，十分有效。

具体来说，当客户提出了「价格太贵，便宜点就买」的要求后，你可以先答应客户的要求，但是在答应要求的同时，必须补充一个用以弥补价格损失的条件，比如立马签约、延长签约时间、一次性付款等，这其实有些类似于我们后面会详细讲到的「条件组合」技巧。

当你提出条件后，如果客户很爽快地答应了你的条件，那么，他们就是真的想签约，但是觉得价格贵；相反，如果客户毫不犹豫地拒绝你，则说明客户其实并没有签约的打算。

采用上文介绍的方法，当我们判断出了客户说「便宜点就买」的真实意图后，如果客户是真的觉得价格贵，很好办，直接签约；如果客户还没有打算签约，又该怎么办呢？

在本书中，我曾不止一次地强调过，阿里的销售员身上都有很强的要性，这个时候，就是要性发挥作用的关键时刻了，面对客户的拒绝，你绝对不能退缩，而应该进一步发起进攻，重新去挖需求、找痛点，继续说服客户。

在实际销售过程中，我曾见过许多销售员一听到客户总说「再便宜点就买了」，就以为再也没机会了。其实不是，客户之所以以这个原因拒绝你，归根到底，是因为你没有抓住客户真正的需求和痛点。那么这时候，你要做的不是放弃，而是继续去挖掘新的客户需求和痛点。

如何做呢？

最好的方式就是通过提问去筛选出用户的痛点，从而找出与之匹配的需求。当然，提问也是有技巧的，因为并不是所有的客户都能在销售谈判中清晰地表达自己的需求，这就要求销售员应学会设计问题，引导客户说出自身的需求。

在设计问题时，销售员需要注意以下两点。

1．问题要「开放」

开放式的问题更有利于客户表达出自己的痛点，所以你可以提这样的问题：

「× 总，可以方便告诉我你们公司去年的贸易总量是多少吗？买家又主要分布在哪些地区呢？」

这样的提问能够让销售员间接地了解客户的情况，并通过这些情况为客户推荐具有针对性的产品。

2．问题要环环相扣

销售员在提问时要注意问题的前后关联性，这样能够很好地引导客户说出自己的需求，销售员也可以根据客户的回答来分析推断其真实需求。那么，环环相扣的问题怎样设计呢？还是以上面的内容为例：

第一个问题：「× 总，方便告诉我你们公司去年的贸易总量是多少吗？买家又主要分布在哪些地区呢？」

第二个问题：「您觉得您的公司在哪些方面还存在欠缺呢？」

第三个问题：「您觉得当今贸易市场存在哪些不足？」

第四个问题：「对于现在的新贸易方式，您有什么看法？」

通过这样环环相扣的问题，销售员可以很好地引导客户说出自己的实际需求，而找到了客户的需求后，离成交就更近一步了。

总之，客户总说「便宜点就买了」，并不代表他们真的想还价，而有可能是他们本身并没有签约的打算；而客户以「便宜点就买了」的借口拒绝与你签约，也不代表你就失去了签约的机会。

上文主要分析了销售员面对客户表现出「伪需求」时应该怎么做，但客户若是表现出「真需求」时，应该怎么办？

如今的电商平台：不管身处哪个行业，不管卖什么产品，销量最好的商家都不是将产品卖得最便宜的那家，反而是那些价格中等偏上甚至是较贵的商家的产品卖得最火。

其实，顾客的那句「便宜点就买了」，并非是要「买便宜」，而是想「占便宜」！

所以，如果你真的为他降低了价格，他反而觉得「便宜没好货」，所以不会买你的产品。如果你能让客户觉得物超所值，捡了个「大便宜」，产品再贵他也不会说贵，还会争先恐后地去买。

阿里的销售员始终记着下面的成交动力规律：

1．高价产生价值

高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案，这是因为低价产品无法支撑除价格外的其他营销活动，但是高价产品却可以让营销活动变得丰富多彩，让原本平平无奇的产品更有市场价值。

2．便宜要有底线

让消费者「占便宜」，可以在高价的基础上稍稍打点折扣，但是折扣不能太低，不能超过你的底线，否则产品就属于「贱卖」了，往往达不到预期效果。

所以，销售员不能因为客户的那句「便宜点就买了」而定低价来讨好客户，宁愿被客户「占便宜」，也不要将产品「卖便宜」。

通过上面的分析与介绍，想必你面对客户的那句「便宜点就买了」时应该知道如何处理了吧！其实总结归纳一下，就是你要学会辨别客户这句话背后的「真伪」，找准客户的「真痛点」，挖掘「真需求」，宁愿被客户「占便宜」，也不要将产品「卖便宜」。如果你能做到这些，销售结果才会如你所愿，签单成功。

销售手记

当客户说出「便宜点就买了」这句话时，销售员首先应该准确判断出客户的真实意图。如果客户是以这句话为借口拒绝签约，那么，销售员就应该继续去挖掘客户的真实需求，为签单持续努力。