心中拟好底价，眼中锁定最高,轻松增加您的销售利润

阿里有个重要的销售原则叫「开高走低」，意思是说，在价格谈判之前，你首先要在心中拟定好最低价，然后在这个拟定好的价格基础上，尽可能去开价，并尽可能去抬高成交的价格。

用阿里销售员的话来形容这个销售原则就是：心中拟好底价，眼中锁定最高。

在回答这一问题之前，我们不妨来了解一下究竟什么是「心中拟好底价」，什么是「眼中锁定最高」。

所谓「心中拟好底价」，顾名思义，就是指在进行价格谈判之前，销售员必须在心中确定一个自己可以接受的最低价格。

用一个形象生动的比喻来解释就是：如果谈判是一场攻城略地的战役，那么销售员就是战场上的士兵，而销售员心中拟定的底价就是士兵的大本营。以这个大本营为基础，士兵攻下的城池越多，即最后争取到的成交价格越高，那么，他的战绩就越辉煌；反之，一旦防守不当，士兵退到了这个大本营之外，那么，战争就输了。

而所谓「眼中锁定最高」，就是指在进行价格谈判时，销售员初次开出的价格一定要高于心中拟定的底价。按照阿里「开高走低」的销售原则，在可能的情况下，初次开出的价格越高越好。

作为一种有效的谈判手段，它不仅适用于销售谈判，也被广泛运用到了现实生活中的方方面面。说到这里，大家不妨先认真地回忆一下，在现实的生活中，你是否曾遇到过同样的情景：

当你在买东西时，是不是也总会把价格尽量压到最低？

当你找工作时，是不是也总会提出高于自己期望值的薪水？

这些都是生活中最常见的情景。在这些情景中，你自然而然地砍价和提出高薪资的举动，与销售员在进行价格谈判时采用「心中拟好底价，眼中锁定最高」策略其实具有异曲同工之处——都是在扩大自己谈判的空间。

作为销售员，你在与客户就价格进行谈判时，你的高报价和心中底价之间的价格差距，就是你与客户谈判的空间。

在前文中，我已经强调过，出售任何一款产品，销售员都要清楚地知道自己的底价和目标价。那么，要想在销售中做到「心中拟好底价，眼中锁定更高」，销售员又该如何操作呢？不妨一起来了解一下阿里销售员的做法。

首先是「拟定心中底价」。

根据我的观察，在现实生活中，许多销售员并不是不会拟定心中底价，而是不知道该从哪些方面考虑如何定价，这也是导致他们心中所拟定的底价往往和产品实际定价有所偏差的根本原因。

而在阿里，销售员在拟定底价时一般会从产品价值、竞品比较和了解客户三方面入手。

1．把握产品价值

要想让客户接受你的产品价格，就必须让他觉得物有所值。而要做到这一点，就需要销售员在销售谈判前对自己所要出售的产品百分之百地了解，比如产品生命周期、产品使用效果、产品售后服务等。

在阿里，我们坚信「价值决定价格」，只有充分了解了产品价值后，你在心中拟定的底价，才会更科学、更符合实际。

2．参考同类产品

在如今这个科技越来越发达、物质越来越丰腴的时代，产品竞争也越来越激烈。这种竞争，包含了方方面面的内容。其中，价格竞争是非常关键的一点。因此，在拟定心中底价时，除了参考产品本身的价值，你还需要参考同类产品。

3．充分了解客户

知己知彼，方能百战百胜。根据我在阿里工作的经验，许多时候，客户的性格也会影响他所能接受的价格。比如，如果你碰到的客户性格直爽、大方，他对于你的定价也不会斤斤计较，这时候你就可以稍微把底价提高一点；而如果你碰到的客户喜欢精打细算，那么你就可以把心中的底价调低一点。

总之，拟定心中底价是销售谈判中非常关键的一环，它是双方最终成交价格的基准线，在实际的操作中，无论这个基准线是高还是低，都一定会影响最后的结果，销售员需慎重对待。

美国前国务卿亨利·基辛格曾说过：「谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。」归纳起来，在与客户进行销售谈判时，销售员「锁定眼中最高」，即初次报价尽可能地高于心中低价主要具有以下五大作用（见图 7-1）。

图 7-1 「锁定眼中最高」的五大作用

那么，在进行价格谈判时，如何「锁定眼中最高」呢？阿里销售员的做法是分两步走：

1．第一步：先让对方亮出自己的期望成交价格

很多武侠类影片有这样一个细节：武林高手在与别人对决时，往往不会轻易出手，而是等对手出招后，再根据对手的招数进行反击。

同样的道理，销售员在销售谈判时，也应该先让对手亮出所期望的成交价格，然后再根据对方的价格，适当调整自己的报价，让自己的报价更加合理。

2．第二部：采用「等距法」，调整价格

当对方率先出手，亮出自己的期望成交价格后，接下来，你就可以采用「等距法」，根据对方的价格调整自己的报价了。

简单来说，所谓「等距法」就是取平均值。比如，原本你心中想给出的价格是 1 万元，而在实际的销售过程中，客户给出的价格却是 8 千元，那么此时，你就可以取 1 万元和 8 千元的平均值，告诉客户价格不能低于 9 千元。

按照以上两步做出的初次报价，一般就是比较合理的报价了，一方面，这个报价不会超出客户的预算范围太多；另一方面，它也会比较接近你心中的理想报价。

最后我想要强调的是，在「锁定眼中最高」的过程中，你必须让客户感觉到你提出的价格是可以商量的。

这是因为，当你提出一个很高的价格后，客户心里首先肯定会想：这价格简直太离谱了。此时，如果你的态度比较强硬，认为不管怎样都要坚持这个价格，客户接受就接受，不接受就离开，那么，谈判可能就直接终止了；只有当你让客户感觉到你开出的价格是有弹性的、可以商量的，谈判才拥有了继续进行下去的契机。

比如，你可以这么说：

「× 总，在对你们公司做了全方位的了解后，我们在阿里产品的报价上做出了一些调整，我们所能给出的报价是 ×× 元，目前在市场上算是一个比较合理的价位，您看可以吗？」

当你用商量的口吻去开价的时候，即便你给出的报价不符合客户心中预期，大多数情况下，客户也依然会坐下来和你就价格问题进行商议，而不会直接拒绝。

在阿里，销售员在进行销售谈判时通常会秉持这样一种心态：要做就要做最好的，要谈就要谈最高的。希望这种心态，也能够被更多的销售员所接受。总之，在与客户进行销售谈判的过程中，使用「开高走低」的策略和客户谈判，你获得高成交价的可能性就会更大。

销售手记

拟定心中底价可以从把握产品价值、参考同类产品、充分了解客户三点入手；锁定眼中最高可以分两步进行：第一步，先让对方亮出自己的期望成交价格；第二步，采用「等距法」，调整价格。