能一次拿下的客户，千万不要等到第二次「销售技巧」

对客户资料的有效管理只有一个目的，那就是最大限度地把有效客户变为签单客户，这是我们的终极目标。当然，我还想强调一句：能一次就能拿下的客户，千万不要等到第二次。

做销售管理的时候，我每天都会问团队成员一句话：「今天你的签单客户是谁？」这是必须明确的一点。通过之前的各种管理手段，相信你已经让团队成员深刻理解了「A、B、C」三类客户的重要性，接下来我们就必须每天督促他们，让他们把「A、B、C」三类客户进行整理分类，放到各个时间节点中去签单。通过这样的管理手段，就可以让他们每天都有目标签单客户。

大家可以做一个简单的计算，如果我们的销售人员每天都能有一个目标签单客户，那么每个月就能有 22 个。百分之百中签不太现实，但是按照 10% 的最低签单率来计算，每个月也能有 2.2 个客户可以签单。这只是保守计算，实际的签单率要比这个数字高出很多。正常来说，如果每天都能保证有一个目标签单客户，那么一个月下来完成 8~10 单不成问题。这主要是因为目标签单客户前期大多是经过我们精心培养的，都是相对成熟的客户。

在做企业培训的时候，经常有学员问我：「贺老师，我手下的销售人员大多做不到每天都有目标签单客户，这是怎么回事呢？」我告诉他们：「那是因为在过去的工作中，管理者在『管』这件事上做得不到位。」销售人员效率出问题，很大一部分原因在于管理没跟上。

我常常对学员说：「销售人员的时间和首席执行官的时间一样宝贵。」如果有人觉得自己的时间不宝贵，那他的业绩一定烂到家了。所以，作为管理者，我们一定要让销售人员树立一种「我是我自己这家有限公司的首席执行官」意识，因为只有足够重视自己的工作效率，重视自己的时间，才会为自己创造更多价值。具体来说就是应该做到，在与客户见面之前做好充分的准备，只要约到他，就只有一个目标：想尽一切办法推动他，让他没有不签单的理由。

有学员曾对我的这种说法提出异议：「贺老师，这样做好吗？会不会『吃』相太难看了？」我告诉他：「没什么不好的，你不去努力一把，不让你的团队成员把每一个客户都当成最后一个客户看待，就等于在浪费你自己和他们的销售生命。」

在上海三体云动做首席运营官的时候，我每天早上都会参加两个会议：一个是总部的区域会议，另一个是我召开的全国电话会议。在全国电话会议上，在看销售管理层的日报时，我主要关注两点：第一，系统里有多少家 A、B、C 三类客户；第二，今天签单的目标客户是谁。如果发现管理者的日报里没有标出签单客户的情况，我就会直接问：「你把这么多 A、B、C 三类客户放在系统里却不去签单的原因是什么？不要告诉我客户没时间，他总会有时间。你的职责就是帮助你的销售人员签下他系统里面的 A、B、C 三类客户，而不是让他们躺在系统里『睡大觉』。」如果他说是因为团队里新人太多，无法一次性完成签单任务，至少需要三五次时，那么我就会告诉他：「没有谁规定新人不可以一次性签单，是你思想的天花板影响了团队业绩的成长，阻碍了团队成员的爆发力。」

我在那家公司任职一段时间后，它的销售体系被彻底激活了，直到今天他们还在沿用这套管理体系。这套体系是阿里巴巴中供铁军里最好用的销售管理体系，面对每家公司不同的业务状况、不同的销售模型以及不同的销售团队，它都可以完全适用。具体来说，这套销售管理体系可以拆分成如图 2-4 所示的 5 个方面。

图 阿里铁军式销售管理体系的组成要素

最有效的管理手段就是给销售人员树立正确的签单观念：签单并没有那么难，每天都要签单是必须的。比如，有的销售人员觉得一个客户需要跟进多次才能签单，那么你就必须及时纠正他，告诉他最直接、最有效的就是一次搞定客户。思想的灌输就是信心的培养，这一点非常关键。

对此可以从事前、事中、事后三步分开来说：签单前让他说出自己今天的签单客户是谁，这叫树目标；如果他没有签成，就着重看一下他的工作究竟哪里出了问题，这叫追过程；一天的工作结束后，要督促他明确第二天可以签单的客户，这叫拿结果。

所谓「清库」就是清理系统里的 A、B、C 三类客户，让它们越来越少。有人会问：「为什么要越来越少，按道理应该是越来越多才对。客户越多，签单的机会不就更多吗？」这里存在一个误区，即帮助销售人员积累更多的客户没有错，但是如果他系统里的客户只增不减，就不是正常现象了。系统里的客户越来越少，意味着客户流动很快，签单的效率很高。所以，「清库」越勤，销售人员的工作效率就会越高。

我想先问一个问题：「你了解团队成员系统里 A 类客户的具体情况吗？」如果你的回答是肯定的，说明你是一个称职的管理者；如果你的回答有些模糊，要么说明你能力不够，要么就是你没有尽到应尽的职责。

每天早上开晨会，你的团队成员都会跟你分享他的工作情况，你每天也会检查他的工作进展；晚上销售人员回到公司也会跟你交流工作情况。让你能够了解和掌握团队成员系统里 A 类客户的渠道这么多，如果你还是不了解，我觉得你已经失去一个管理者的资格了。同样作为销售人员，你必须做到对客户了如指掌。

这一点和第一点有点类似，不同的是第一点是要培养意识，而这一点就要落实在行动上了。销售工作不是春播秋收，效率十分重要。为了保证团队的业绩增长，从第一天起我们就要让销售人员把效率放在重要的位置上。有效客户很宝贵，必须督促和帮助销售人员尽快促成签单，避免夜长梦多。

很多销售人员往往会把意识停留在第一次拜访某个客户的场景中，比如，前两天打了一个电话，被告知负责人在忙，他就会以为别人拒绝了他，结果便把这个客户放弃了，但实际上客户或许真的很忙。

作为管理者，我们的经验自然更丰富，所以一定要与团队成员做好沟通，帮助他们分析客户的真实情况，分辨出客户的真实意图，不放过每一个可以签单的潜在客户。

我们做销售，终极目标就是签单，前期的所有准备都是在为签单服务。所以，我们要让团队成员时刻保持战斗的状态，让这种状态贯穿销售的每一个流程和节点当中，只有这样，才能让签单一气呵成。