如何做好销售?宜家效应：打造用户参与感，让人们爱上你的产品

为什么这个时代越来越强调客户的参与感？参与感背后的人性心理--宜家效应。你有自己烘焙蛋糕的经历吗？你是否希望做蛋糕的过程越简单越好？在上个世纪 40 年代，美国食品生产加工企业想要减少做蛋糕过程中所耗费的时间和精力，他们大幅度的简化了制作的过程，人们只要加入水就可以烘焙蛋糕，但是不幸的是这种蛋糕粉的销量很快就滞销了。

为什么会是这样的呢？一位名叫迪特克的心理学家找出了原因所在，他发现如果制作的过程太简单，人们感觉就像从商店里买做好的蛋糕一样，没有任何的成就感与满足感。 后来这个厂商想出了一个解决办法，他们把鸡蛋与牛奶的成分去掉，那人们在后期制作的过程中自己添加，这样调整之后，蛋糕粉的销售额神奇般的提升。从这个案例我们可以看出，人们要的并不仅仅是一个蛋糕，他们更希望自己能够参与到做蛋糕的过程中。即使是把鸡蛋和牛奶加到蛋糕粉中，这样最小的参与也能带给他们快乐感和成就感。人们为什么会对自己动手参与的事情上能够获得更多的快乐呢？这个现象背后的人性心理就是我们今天要分享的宜家效应。

美国行为经济学家当艾瑞里研究发现，人们对自己制造或者参与制造的物品会抱有更多的好感，而且在制造的过程中投入的感情越多，就越容易高估这个产品的价值，这个心理现象就是宜家效应。就像小孩子喜欢玩乐高玩具，喜欢搭积木一样，那么会因为自己对一件物品的时间和情感的投入，会更加的喜欢这个物品。

试想一下，你在宜家买了一个书架，回家用螺丝和木板组装成你喜欢的样式，尽管组装的复杂程度不高，只需要把几个固定的螺丝钉拧好，但是这个简单的过程让用户有了参与感和成就感。

简单的理解宜家效应，就是让用户有参与感，他们就会更热爱你的品牌。小米公司就特别注重用户的参与感，比如小米的 DIY 路由器，小米把路由器的主要配件放在盒子中，和工具一起快递给用户，让用户自己动手组装，用户在组装完路由器之后会感觉很酷，很有成就感，也会主动的拍照分享朋友圈。所以小米的联合创始人黎万强在参与感一书中写道，私下里有很多朋友问他，小米用什么方法让品牌的口碑在社交的媒体上快速的引爆？黎万强的答案是，第一是参与感，第二是参与感，第三还是参与感。可见在这个强调用户体验的时代，参与感成为强化用户体验和口碑传播的必不可少的武器。

那么我们该如何运用宜家效应，让客户有参与感，并且主动的为我们传播呢？第一是咨询客户意见，让客户参与进来，最简单的方式就是咨询他们的意见。你看东风标致曾经发起的一个征名活动，号召网友为即将上市的新一代东风标致 308 征集名称。值得关注的是，这么一个小小的征名活动，短短的一周时间内，竟然取得了 800 万家的微博话题曝光，20 万加的微信阅读量，并且征集到网友有效的作品近 3000 个！

同样的，早在小米手机推出之前，为了让用户深入地参与到产品研发的过程中，小米就设计了橙色星期五的互动开发模式。在每个周五的下午，MIUI 的核心团队都会在小米论坛里与用户互动，把小米手机好的或者还不够好的想法都放到论坛里与用户一起交流。然后 MIUI 又会在下周二让用户来提交使用过后的四个体验报告，通过四个报告可以汇总出用户上周最喜欢哪些功能，觉得哪些功能还不够好，而哪些功能正广受期待。你看正是通过调动广大用户的积极参与产品的测评发表自己的意见，小米手机在上市之前就获得了无数的粉丝，产品一上市便在极短的时间内抢购一空。所以通过上面的案例我们可以看出，在产品开发和品牌推广的过程中，不妨咨询目标用户的意见，邀请他们表达自己的观点和想法，对于那些提供有价值意见的网友还可以给予相应的奖励，通过咨询用户的意见，调动用户的积极性，让用户参与进来，形成最终的口碑传播。

宜家效应的第二个应用是制造话题互动，让用户参与进来的第二种方式就是话题互动。通过某一个主题的话题互动，让用户有机会表达自己的观点，展示自己的个性。比如杜绝胡说是杜蕾斯每晚十点与粉丝互动的固定话题，通过问答的形式邀请粉丝留言互动。问题的内容涉及当下的热门话题，像第一批的 90 后还在吗？说说看你们还有性生活吗？也有以日常生活为话题的，比如这么冷的天，有没有人说一句可以热起来的话，通过这些时下热门的话题和贴近生活的话题互动，杜蕾斯在微博上与网友打成一片，俘获了无数的粉丝，同时也促进了品牌传播！同样的红星二锅头在推出他们的新品炸弹二锅头时，在微博上发起的一个话题叫做酒后吐真言的那些糗事，邀请大家把自己酒后吐真言的经历发到微博上，到活动截止的时间，微博转发或者点赞最多的就可以获得一等奖。

你看酒后吐真言这个话题本身就很有爆点，大家都经历过各种酒后的囧事，所以在微博上参与这个话题的人越来越多，一周内被 13000 多人讨论过，甚至一度成为微博的热门话题。

所以我们可以设计一些开放性又贴近用户的话题，通过话题的讨论，激发用户的表达欲望，促进品牌的二次传播。宜家效应的第三个应用是提供个性的 DIY 计划，让用户有参与感的第三种方式就是 DIY 计划。我们要把思考和创作的自主权还给用户，鼓励用户自由的发挥设计和创作属于自己的作品。

可口可乐就曾经推出各种各样的个性化的昵称瓶、城市平、歌词瓶，同时为了刺激更多的用户购买，可口可乐曾经在天猫店上推出个性定制服务。消费者只要提交自己想要印在瓶身上面的文字，可以是自己的名字，也可以是自己喜欢的人的名字等等，然后在家里就可以收到个性创意的可口可乐。

耐克官网也提供了个性化的定制服务，消费者可以选择自己喜欢的鞋子的款式，根据自己的喜好定制自己鞋子的颜色，从鞋面的颜色到鞋带，甚至鞋子表面的透气孔的颜色等等都可以自行选择。

同样的 QQ 运动，APP 推出了个性化，创建自己的跑步路线，对于那些热爱跑步的跑友们，他们可以 DIY 自己的路线，做自己路线的代言人，同时跑步路线吸引了一定数量参与者之后，QQAPP 就会给他一定的奖励！对于那些初跑者这些路线解决了他们不知道在哪里跑步更舒适的问题，对于创建路线的老跑友，他们不仅收获了一起跑步的粉丝，还有奖励一举多得，于是很多跑步者在上面创建路线，并且邀请身边的朋友一起跑步，所以在营销和推广的过程中，我们要善于调动用户的创造力，通过提供个性化的计划让用户自己创作，并且邀请他们为自己创作的作品代言，从而实现品牌与用户的多层次的互动和传播。 

好，我们来总结一下，如何运用宜家效应调动客户的积极性，让客户拥有参与感呢？一是咨询客户意见，在产品开发和品牌推广的过程中，不妨咨询目标客户的意见，调动客户的积极性，让客户参与进来，形成品牌与客户的双向互动。二是话题互动，我们可以设计一些开放性又贴近用户的话题，通过话题讨论，激发用户的表达欲望，促进品牌的二次传播。三是提供个性计划，我们要提供个性的创作计划，鼓励用户参与创作，并邀请用户为自己创作的作品代言，从而让用户拥有更多的参与感和成就感。

OK，关于宜家效应我们就先分享到这里，下一期我将与你分享如何让客户尖叫，让客户惊喜与尖叫背后的人性心理--预期效应，与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。