锚定策略：报出高于预期的价格——销售技巧

付太多钱是不聪明的，但付太少钱更糟糕。你付得太多，失去的可能是一些钱；但你付得太少的话，可能全部丢掉，因为你买来的东西不能完成它应该完成的任务。

——英国社会活动家　罗斯金

锚定策略是销售人员在价格谈判中最常使用的一种策略，这种策略运用的依据是锚定效应，就是指人们在判断一件事物时，特别容易受到第一印象或者接收到的第一信息的影响，就像船锚沉入海底一样，第一印象或者第一信息很容易将人们的思想固定在一个特定的地方。

这种策略运用在销售的价格谈判中，主要就是销售人员可以初次报价时报出高于预期的价格，然后在双方谈判的过程中再划掉原价给出低价，这样更利于客户接受产品的目标价格。因此，销售人员要想获得自己想要的产品报价，可以运用锚定策略来抬高产品的价格。

事实上，一开始抬高价格，可以帮助销售人员达到以下三个方面的目的。

1．带来一定的谈判空间

在价格谈判中，销售人员很容易降低价格，却很难抬高价格，所以在一开始就要提出一个最优价格，也就是你所能开出并且可能被对方接受的最高价格。而且对对方了解得越少，你的最初报价就应该越高。

不过，需要提醒的是，当你的报价远远高出自己的最优价格时，一定要让对方知道价格是可以商量的。如果你一开始就来个狮子大张口，并且一副「要么成交，要么走人」的态度，那么，对方很可能立刻甩手走人，因为他们认为「我们之间根本没什么好谈的」。相反，如果你能让对方感觉到可以讨价还价，就能避免这种尴尬的局面了。

比如，销售人员可以告诉客户：「当然，我们可以适当调低这个价格，但是我们所能承受的最低价格是一件 15 元。」听完这句话，客户虽然感觉这个价格离谱，但是会感觉价格还可以再商量，于是就会留下来继续进行价格谈判，看看能把价格压到多低。

小贴士

对于销售人员来说，要警惕这样一种情况：不敢大胆报价。许多销售人员都害怕提出一些被对方斥为「荒谬」的价格或者条件，他们害怕被客户嘲笑或者被对方立刻回绝，所以往往会主动将报价压到低于对方所能接受的价格上限。事实上，作为销售人员，你的最优价格可能比你想象得要高出很多。这是因为，虽然你报出了远远高于预期的价格，但是仍然有极少数人立刻接受。

2．提高你的产品或者服务在对方心目中的价值

作为销售人员，你报出的价格很容易影响客户对你的产品或者服务的价值判断，尤其会影响那些毫无经验的新手。即便对一名专业采购人员来说，你的报价也会产生一定的影响力。

拿药品阿司匹林举例来说，大家都知道，阿司匹林就是阿司匹林，即使是名牌阿司匹林，也和在连锁店里的阿司匹林没什么区别，所以，如果名牌阿司匹林的价格为 14 元，普通阿司匹林为 7 元的话，大多数人都会选择买普通的那种。

如果某天销售人员对客户说，那盒名牌的阿司匹林打折而且仅限当天一天，售价只有 8.5 元的时候，客户会选择哪个？他们很可能会犹豫，即使他们知道两种阿司匹林其实并没有什么不同，但是既然只有不到 25% 的差价，他们还是会考虑买名牌阿司匹林。

3．给对方一种「我赢了」的感觉

如果销售人员在一开始就报出自己的底线，就不会让对方在交易完成后产生「我赢了」这种感觉。

那些没有经验的销售人员很可能会告诉销售经理：「今天我要去谈一笔大生意，但是我知道竞争对手很多。他们一定给客户开出了很多报价，所以我想我还是应该一开始就把价格压到最低，否则我们根本就没有赢的机会。」事实上，真正的优势谈判高手非常清楚高报价的重要性，这是能让对方感到自己赢得谈判的主要方式之一。

情景练习

地点：某大型商场。

背景：销售人员小汪在向客户介绍他所售卖的台灯。他说：「这是一款护眼台灯，LED 面光源减蓝光，让您远离蓝光对眼睛的损伤，售价只有 50 元。」客户问他能不能便宜点儿时，小王一口回绝：「不能再降了，再降我们连成本都收不回来了。」客户听完说：「那算了，我不要了。」

问题

如果你是小汪，你会通过怎样的话语使客户满意地成交？

参考答案

可以在一开始报价 60 元，客户如果要求便宜一点儿，就先降 5 元。如果客户不满意的话，就不情愿地说：「那好吧，就照顾您一下，再降 5 元。希望我们还会有更多的合作机会。」