杰·亚伯拉罕：提出对方无法抗拒的好处

任何时候两方进入交易阶段，一方总是要求另一方（不管是有意识还是无意识）去承担大部分或所有的财务、心理或情绪的风险因素。当你将客户的风险拿走时，也消除了成交的主要障碍。

在实际交易中，想想你的客户们从向你购买产品或服务的行为中，最想获得的是什么，然后向他们保证，如不满意包退钱。如果全部保证并不合实际，就提出最实际可以达成交易的部分。

在毫无风险的情况下，许多人抱着不妨一试的心态，如果你的产品或服务正如你所言，一旦他们开始尝试，就会一用再用，不断地向你重复购买。

有一位知名的糖果制造商在他的糖果棒包装纸上印着这样的「保证」：如果你并不满意，只要将此五毛钱的糖果棒未吃完的部分及一张解释你为何不满意的原因的字条寄还（邮资自负），该公司会代以另一支同样的糖果棒。

有一个公司生产船用热水器，附带有不满意即退款的保证——在三十天内，如果你并不完全满意，你必须将「未装设及未使用过」的热水器退还，才能得到退款。

有一家家电系统公司提供的厂商保证倒简单，只要将注册单填好寄回原公司就可以得到厂商保证，问题是厂商保证正好就印在客户必须寄回原厂的注册单背面。

以上这些看起来很尽心的「保证」，根本经不起琢磨，有的干脆就是一种强盗逻辑，毫无半点诚意。这样的「保证」非但不能促进交易，反倒会让消费者避之不及。

检视你的生意、产品、服务，将可能使你的客户不和你打交道、购买或是选择你的竞争对手却不选择你的种种原因一一列出。

问问你自己，当你以一种无风险的方式提供客户产品或服务的机会，真正可能的负责情况是什么？

看看你自己的产品、服务或个人的表现历史，有多少人曾经因为不满意，而要求你退款、取消或是抱怨。如果数目很低或根本不存在，那就表示你可以使用高逆转风险的招数，结果会很棒；如果你常常被抱怨或不满意，要么表示你对你的产品或服务承诺太多，要么表示品质太差，需要多加注意。

如果你提供且达到真正的品质及价值的目标，因此而受到重视、感激及了解，就不要怕提供「保证」。不妨先和几个客户试试，或在你真正采用前，要求一名推销员在一个市场上先试一天或一周，看看客户们是如何回应的。

由于你保证你的客户有特殊的结果，你通常会比以前表现得更好，以确定你的公司可以达成你的承诺。所以当客户最后会接受到比预期更高的服务、品质以及表现，你和客户在这个程序中都是大赢家。