杰·亚伯拉罕：为产品和服务「加码」

杰·亚伯拉罕认为，客户向你购买产品或服务，其真正的购买目的是结果，即这些产品和服务给他们带来的方便、安全、愉悦、经济、成就，或者只是简单的自尊感觉。

例如有些人买相机是为了寻找能够摄下最快乐的时光、美丽照片的终极乐趣。买牙膏为的是自己有个更灿烂、明亮的笑容，以及少看几次牙医。

如果你明白这个道理的话，那么在每一次交易中都可以再多加些产品及服务，帮助客户达到他们想要更方便、完整及有效率的最后结果。客户通常不会反对，甚至会对你的「周到」而心怀感激。

这就是杰·亚伯拉罕所谓的为产品和服务「加码」策略。简而言之，就是你向提供客户更多的价值，带来客户更大的满意程度，从而造成更多的购买行为及更多的生意机会。

当然，这个策略能够顺利运用的前提是：客户对你的信任。为产品和服务「加码」策略大致可以分为以下三种方式。

提供机会，让客户除向你购买基本商品外，再增购相关物品。

这种销售方式在汽车交易中比较常见。汽车经销商除了单纯地卖车子外，大部分都提供机会让客户加码买进汽车音响、天窗、导航等各种除了基本配备之外的选项。

对于消费者而言，他买了一台车后，都会跟进采购其他设备。如果客户们无法在和汽车经销商的一次交易中取得这些附加的产品，往往就得在事后零零碎碎、很不方便地以较昂贵的价格取得这些附带的产品及服务，而这种一次买足的方式，不但完美，双方也因此而受益。客户更可以获得比较好的利益或结果，而汽车商从这些加码卖出去的商品中所获得的利润，可能比卖车还多。

「对于他的推销，我没有提出任何异议，而且我是心满意足地离开了商场。因为他确实让我买到了心满意足的商品，这也难怪为什么这家商场会获得令同行叹为观止的成交量！」乔·吉拉德说。

可见这样的推销的确有令人无法抗拒的魅力，就连销售大师都无法拒绝。

此后，乔·吉拉德在做汽车销售时也学着按照那个商场促销员的方法，尽量争取大额订单。

「每当客户同意以最低价购买某种型号的车之后，我就会趁此机会再提出一些其他方案供他们选择，以期增加我的佣金。大多数时，我都能把一辆配置简单、甚至系统不太完善的车转化为一笔大额交易。坦白说，这么多年里，我曾无数次将小额生意转化成大额交易，而且我能肯定，其他行业的推销员也对我不止一次地运用了相同的技巧，这真是太有趣了！」

运用这种技巧，乔·吉拉德每天都能做成几笔额外的生意，很少有客户会感到生气，还会对你提供给他的周到服务表示感谢。

帮助你的客户决定向你采购的最好品质级别及最佳数量产品，或是让他们将某项服务延续更长的时间。

当客户有采购动机时，请让你的客户们尽量去买他们想要买的东西。你会发现，客户们可以有各种的原因进行较大宗数量的购买，有些也只是要占价格比较便宜或单价比较低的好处。其他人也许只是进行季节性采购。或是屯积起来以免通货膨胀。或是他们就是喜欢买很多东西堆积起来。

你可以提供一名客户一个比较大宗数量的采购品，例如一个家庭一个月、三个月、六个月甚至一年的用量。

你要记住的是：只要给人们一个架构好的条件，再加上各种数量上的选择，你的生意就会红火。这名客户从第一次和你做生意后，就会一直和你做下去。

让你的客户们有机会在一次性的采购决定下，去购买商品及服务的组合，可以帮助他们获得较满意的最终成果。

现在让我们讨论带给客户更多利润，及带给你更多商机及现金的第三种技巧——你可以协助客户挑选满足他们需求的最佳组合。

具体做法是：将你的产品包装在一起，然后让客户们以一个购买决定就照单全收。记住，这并不是强买强卖，我们是在协助客户们获得他们想要得到的、更完整、更方便及更有效率的结果。最终的效果是，不但客户会感谢你，你也会因此而大赚一笔钱。

麦当劳就是很好的一个例子。过去客户在排队时，先是想叫一份汉堡，然后再加点一份可乐或别的东西。最后麦当劳终于了解了：客户们并不是为了一份汉堡及可乐，他们要更完整的套餐。

所以，现在你可以在麦当劳一样地排队，并可以点他们的套餐，包括比较大的三明治、薯条及饮料，再多加几块钱，客户还可以将套餐变成超级全餐。