余韵留香，拒绝「一锤子买卖」「销售技巧」

每一位优秀的销售人员在达成一笔交易之后，都会获得三笔财富，第一笔是工资和交易提成，第二笔是经验的积累，而第三笔则是良好的客户关系。对于优秀的销售人员来说，一笔交易的达成并不意味着销售活动的结束，而是下一次销售活动的开始。

销售界有这样一句老话：赚小钱靠技巧，赚大钱靠做人。这句话不难理解，仅仅依靠技巧来促成生意，那么你能赚到的只是你手上的这一单。但如果你促成生意所依靠的是诚信和人品，让你的客户由此而信赖你，和你建立长期的合作关系，那么你每做成一单生意，就相当于拥有了一张「长期饭票」，赚到的不仅仅只是手上的这一单，也为之后的生意埋好了「伏笔」。

这个道理说起来很简单，但真正能理解并贯彻实施的人其实并不是很多。在现实生活中，对于很多销售人员来说，所谓「诚信」不过只是挂在墙上的一个口号罢了。真要投入到实际工作中，比起「诚信」，他们更愿意相信「忽悠」的力量。不管自己的产品和服务到底如何，也不管客户究竟需要什么，先想方设法「口绽莲花」地将客户忽悠得晕头转向，然后乖乖地掏出钱包付账，这才是「销售正道」。也正是因为有不少销售人员都抱有这样的想法和认知，所以才会让人们在无数次的「上当受骗」和「后悔消费」之后，对「推销员」这个职业产生了莫名的抵触和敌意。

有的销售人员在入行之后，不去好好研究自己的产品和服务，而是一心扑在研究如何忽悠客户上，抱着「能坑一个是一个」的想法，总觉得只要拿到订单就是胜利。反正那些被忽悠的客户，真正找回来较真儿的也是极为个别的。大部分的人即便吃了亏也就忍气吞声地认了。正是因为有这样的想法，所以这些人永远都只能做普普通通的销售人员，却永远成不了销售大师。

其实，从表面上来看，忽悠客户签下订单，促成生意，似乎是销售人员的一大胜利。但实际上，从长远来看，这种行为对于我们的销售事业来说是没有任何帮助的。每当你通过忽悠来从一位客户身上榨取利益，让客户在你这里吃亏上当一次，就意味着你亲手断绝了与这位客户再次合作的可能。这种行为无异于就是搬起石头砸自己的脚，断绝了自己抢占市场份额的道路。

销售必须建立在诚信的基础上。诚信不仅仅是一种做人的品德，更是生意人赖以生存的基础。你想要与客户建立长期合作的关系，而不仅仅只是「一锤子买卖」，那你就必须想方设法获得客户的信赖和认可。而要获得客户的信赖和认可，就必须做到诚信销售。如果你的产品或服务是有缺陷的，那么你就必须得让客户意识到这一点。要知道，一单真正成功的交易，其前提就是买卖双方都必须是自愿的。靠忽悠得来的，绝不会是客户的满意和喜悦，也绝不会是客户的信赖与认同。

一位朋友和我说过他亲身经历的这么一件事儿：

有一年端午休假，这位朋友得空便陪着父母一起去市场赶集。因为过节的关系，集市比平时还要热闹几分，人群熙熙攘攘，到处都是小贩的叫卖声。在路过一家水果摊的时候，朋友突然想吃桃子，便停下来在摊位上挑了一些。朋友挑的是摊子上最贵的水蜜桃，一共挑了五斤。在小贩称重的过程中，朋友的母亲还一直叮嘱小贩，得把斤数给称够了。当时小贩拍着胸脯保证，自家的秤有多么精准。结果，桃子提回家一称，却是少了足足半斤。

朋友非常愤怒，直接提着桃子就去摊子上找小贩理论。结果，更令他恼火的是，小贩不仅没有为自己不诚信的行为道歉，反而还一副觉得朋友没事找事的样子，轻蔑地说：「这赶大集，哪家不缺点儿秤啊？不就几块钱的事情吗，何必这样计较！再怎么说，这里也比你去超市、商场什么的便宜多啦！」

对朋友来说，几块钱的确算不得什么。即便被小贩坑了这几块钱，他在小贩这里买的桃子也确实要比超市、商场便宜得多。但这不仅仅是钱的问题，更是原则上的问题。朋友事后表示，小贩不诚信的行为让他觉得自己没有受到尊重。那天他原本还想继续和小贩争论，但最终还是被母亲拉走了。此后，他再也没有光顾过那家水果摊。相比和这种不诚信的商贩打交道，朋友宁愿多花些钱去超市、商场等较有保障的地方买水果。

仅仅是区区几块钱，却让商贩损失了一位客户，到底孰轻孰重？

但在现实生活中，像商贩这样奉行「奸商法则」的生意人却不在少数。为了眼前利益，他们不顾诚信，小到缺斤短两，大到践踏道德，时时刻刻都抱着「能赚一笔是一笔，能坑一个是一个」的态度去做买卖。这样的人即便能一时之间从别人那里坑骗到好处，却是无法把生意做长久的。

一位销售大师说过这么一句话：「只有一次生意往来的顾客，不是真正的顾客。所谓真正的顾客指的是那些时常都有生意往来的顾客。一家店铺销售额的 70% 以上都是来自于老顾客或老顾客的介绍。因此，当你『忽悠』一位顾客购买自己的商品时，实际上无异于在不断地将顾客推出门。」

可见，销售绝对不是「一锤子买卖」。任何一名优秀的销售人员都应该明白，一单真正成功的生意，不仅仅是签下某张合同，卖出某件商品，而是要能与客户建立并保持良好的关系，让彼此之间的合作与互动不断持续下去，这样才能让自己的销售之路越走越宽，业绩越做越多。

著名的销售大师乔·吉拉德就说过这样一句话：「我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。」在与客户交往的过程中，乔·吉拉德也的确一直遵循着这一原则。

无论面对怎样的客户，无论最后生意是否能成功，乔·吉拉德始终都抱着尊重和友好的态度。哪怕最后生意没谈成，乔·吉拉德也都会对客户抱以诚挚的谢意。正是这样的处事方式，让所有与乔·吉拉德打过交道的人都对他留下了非常好的印象。

在销售过程中，乔·吉拉德也始终坚持着「以顾客利益为先，追求利润次之」的原则，当二者产生冲突的时候，乔·吉拉德为了维护客户的利益，有时会主动减少甚至不拿提成。

此外，只要打过交道的客户，乔·吉拉德都会努力与他们保持联络。他给自己制订过一个与客户保持信件联络的计划，并坚持按照计划，每个月都会给所有客户寄出一封信，以此来让客户记住自己。他的一位客户曾开玩笑似的说道：「一旦你从乔手里买下一辆汽车后，你恐怕得出国才能『摆脱』他了！」

在乔·吉拉德长达 15 年的汽车销售生涯中，他卖出了超过 13000 辆汽车，成绩斐然。可见，他的客户有多喜欢他，多信赖他呀！

所以说，在销售活动中，生意是否成交固然重要。但更重要的是，你利用什么样的方式来与客户达成意向，利用什么样的方式来取得客户的信赖和认可。只有用心经营，诚信销售，拒绝「一锤子买卖」，我们才能真正建立起忠实的客户群，让我们的销售之路越走越宽，越走越远。