利益，谁都拒绝不了「销售技巧」

如何才能让客户无法拒绝？这大概是所有销售人员都想知道的事情。这个问题看上去似乎很难回答，但我们可以考虑换一种问法——什么东西是每个人都拒绝不了的？这个答案就很简单了——利益。

我们之所以会拒绝一件事情，往往是因为这件事情不能带给我们足够的好处和利益，毕竟如果一件事情所带给我们的利益远远大于我们的付出，我们又为什么要拒绝呢？或许你会说，有的人也会拒绝看似对自己有利的条件，这不是绝对的。但事实上，请好好想一想，不论是在现实生活中，还是在影视作品里，但凡是人们拒绝某个对自己有利的条款或条件，通常都是因为有更大的利益在驱使，或者为了避免更大的风险和祸患。比如忠直之人拒绝被收买，是因为背叛的风险和祸患远比眼前的利益要大得多。比如商人拒绝为更多的报酬毁约，是因为他们深知信誉比金钱更贵重。总而言之，对于任何人来说，利益都是无法拒绝的。

那么，再回过头看第一个问题：如何才能让客户无法拒绝？现在，这个问题的答案已经出来了，很简单，给客户无法拒绝的利益，让客户在交易中成为赢家。

很多销售人员在与客户交流的时候，最常犯的一个错误就是，会在潜意识中把自己放在客户的对立面，总想着要让自己「赢」。但实际上，交易并不是一件非黑即白、非赢即输的事情，一单真正成功的生意，讲求的是双赢，只有交易双方都成为赢家，这单交易才是成功的、完美的。

通常来说，我们在与客户交往的时候，会出现以下几种情况：

情况一：我赢你输。

销售人员低买高卖或以次充好，以客户的损失为代价来为自己赢得更多的利益，这就造成了我们所说的「我赢你输」的局面。这样的情况单从眼前来看，销售人员的确赢了漂亮的一仗，但客户并不是傻子，被坑骗后总会有醒悟过来的时候。一旦客户醒悟过来，以后就再也不可能与你展开合作了。更重要的是，除了不再与你合作之外，客户对你的负面评价也将影响到你在业界的信誉。一旦坐实了这坏名声，你恐怕也就再难在这一行业立足了。

情况二：你赢我输。

任何销售行为，最终的目的都是盈利。假如在交易中，为了促成交易，销售人员不惜以过分让步甚至亏本的代价来留住客户，那么即便这单生意最终做成了，于销售人员来说也是没有任何好处的。一方面，没有任何人是愿意一直吃亏，无条件地「补贴」别人；另一方面，如果销售人员为了弥补让步的利润而压缩成本，偷工减料地搪塞客户，那么被客户发现之后，同样不可能再与你有下一次交易，最终依然不会有什么好结果。

情况三：你我双输。

低价贱卖低品质产品，走到这一步的话，自然也就是销售人员和客户的「双输」了。哪方都别想占便宜，但同样的，哪方也都不会再愿意与对方展开下一次合作。对销售人员来说，东西卖不上价，自己也没有赚头；而对客户来说呢，花钱买个教训，以后更要小心提防。

情况四：你我双赢。

任何一单成功的买卖最终都应该是双赢的。销售人员得到了订单，获得了合适的利润。而客户呢，也得到了自己想要的产品和服务。由于双方都非常满意，自然也就有了下一次合作的机会。这样一来，销售人员可以获得一个能够长期合作的客户。而客户呢，也能得到一个可以信赖的合作对象。

可见，交易并不是要与客户比个输赢，销售人员与客户也并不是非得站在两个对立面。相反，在任何一单成功的交易中，销售人员与客户都应该站在同一阵线。只有双方都得到自己想要的，双方都成为赢家，才可能建立长久而持续的合作。

这是一个真实的例子。在国内选秀节目刚刚兴起的时候，某电视台准备举行大型选秀节目的第二季。为了提高制作水准，打算寻找一家有实力的乳制品企业作为赞助方。但是，过去乳制品行业与娱乐时尚是绝对挨不上边的，所以乳制品企业对于是否要进行合作十分犹豫。

面对这种情况，电视台的工作人员对乳制品公司的领导进行了说服：「我知道，从传统的角度来说，乳制品和娱乐时尚并不挨边。但是乳制品未来的发展方向是什么呢？相信受保鲜问题的影响，酸奶才是真正的发展方向。既然是酸奶，那就未必需要在餐桌旁，它可以在任何地方。经过我们的宣传和包装，酸奶饮料会有全新的时尚定位，会像其他种类的饮料一样，在生活中被年轻人喜爱的。」

乳制品公司的领导听了这番话，明显有些动心，但是仍然没有当即做决定，而是询问：「那么，我们为什么要和你们合作呢？你们的第一季活动虽然成功，但是并没有造成轰动。我不认为和你们合作是最佳方案。」

「我已经得到了我们领导的授意，只要不把电视台的名字改了，其他的一切资源都会给你们使用。包括演唱会，包括量身打造的广告曲，包括公交车、路灯灯箱等平面广告以及电视、广播上的广告。有了你们的赞助，我们将活动做好、做大，提高收视率，而你们的产品上宣传也与我们的活动挂钩，那么必然会引起轰动，达成双赢。」

最终，乳制品公司的领导被说服了，拿出 2000 万元买断了该活动的独家冠名权。大型选秀节目有了 2000 万的赞助，提高了制作水平，一举成为全国收视率最高的节目之一。而乳制品公司的产品获得了良好的宣传，在选秀节目播放这一期间，增加了近 10 亿元的销售额。

在整个交涉过程中，电视台的工作人员更多时候是将自己摆在对方的角度上去思考问题的。从乳制品公司的利益出发，有条有理地分析利弊，让对方知道，这件事情是有利可图的，所以才能够说服对方，达成双赢。这就是说服客户的方法，诱之以利。没有人愿意放弃利益，没有人会对好处说「不」。

我们在销售过程中也是如此，与其一味地吹嘘自己的产品或服务有多么好，多么优秀，倒不如站在客户的角度上，替客户分析利弊，告诉客户选择我们的产品或服务，能够给他们带来什么样的利益。当客户感觉我们与他站在同样的立场上时，自然会在无形中拉近彼此的距离，从而促成交易。

另外，还有一点需要特别注意的是，为了能让客户感觉到我们是和他们站在同一立场上的，在与客户的交涉中，一定要记得，多说「我们」，少说「我」，潜移默化地让客户感觉到我们的诚意，从心理上接纳我们，从而建立长久的伙伴关系。