满足客户的特殊需求——销售技巧

产品包括有形的产品及服务。满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠产品提供的特定利益。例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的也许是因为昨天和男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门；有的也许是为了要耍酷；有的可能是怕阳光过强，担心眯着眼睛容易增加眼角的皱纹，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这副太阳眼镜提供的「耍酷」的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求的。

在销售过程中，会遇到各种各样的客户，因人而异，有的放矢，才能使销售成功。因此，销售的定义其实是非常简单的，也就是说销售人员要能够找出商品对于不同客户所能提供的特殊利益，并满足客户的特殊需求。那么，该如何找出不同客户的特殊需求呢？

第一，思考型客户。对于那些喜欢思索，甚至不时以怀疑甚至厌恶的眼光观察人的冷静思考型客户，要想满足他们的需求必须很认真地听取他说的每一句话，推断出他的想法，态度必须谦和有礼，千万不能迫不及待，但在解说或介绍时应热情大方。

第二，自以为是型客户。一些喜欢夸夸其谈，在听产品介绍时也不时打断说：「这我早知道了。」可他心里也知道自己的知识是绝对不及受过训练的销售人员的，在满足这种客户的需求时，不妨先问上句：「您慢慢看，考虑好了再与我联络。」或是「我想你对这件商品的优点已有所了解了，你需要多少呢？」

第三，好奇型客户。这类客户愿意听销售人员介绍，并不时提问，他们是好买主，属于冲动购买的典型。针对这类客户，要想满足他们的需求就必须主动热情地为其解说，使他乐于接受，还可以告诉他，目前正在进行打折或买赠等活动，以促进交易成功。

第四，神经质的内向型客户。这些人害怕与销售人员接触，往往局促不安，深知自己容易被说服，很害怕在销售人员面前表现出来。对待这类客户，你需要谨慎稳重，细心地观察，坦率地承认他的优点，取得他的信赖，用这种方法才能让他觉得你能满足他的需求。

第五，夸耀财富型客户。这类客户并不一定真的有钱，他希望通过夸耀自己的财富来增强信心，因此满足这类客户的需求时，必须在其夸耀时恭维他，并表示愿意与之结交；接近成交时，可以说：「您可以先交付订金，余款改天再付！」这样既可表示对他的信任，又可让「装富」的人有周转的时间，一举两得。

第六，先入为主型客户。那些一见面就先发制人地说「我只看看，不想买」的客户就是先入为主型客户了。他们作风干脆，一开始便持否定态度，但这种抗拒很脆弱，因此在满足他们的需求时你可以先不予理会，只要你以真诚的态度亲近他，便很容易成交。

第七，生性多疑型客户。这类客户会对销售人员所说的话甚至产品本身都持怀疑态度，因此在满足这类客户需求时必须以亲切的态度与之交谈。在进行产品说明时，表现要沉着，言辞要恳切，一点点排除他心中的疑虑。

产品的差异正是为了满足不同情趣、不同爱好客户的需要。此外，产品的设计特点、包装形式、牌子名称等都应该做到投其所好。因此，销售人员在业务中，应着重于此，针对客户的情趣爱好进行推销。