理性出发，感性终结,通过实践和经验提升销售业绩

我问大家一个问题：「你觉得客户最后做决定是出于理性还是出于感性？」

大家记住这句话：所有的胜利都是热情的胜利，所有的决定都是感性的决定。

人们做决定时都是感性的，所以销售要做的就是以理性打底，从理性出发，用感性收尾。如果客户购买时已经考虑得比较清楚，就不容易产生退单的想法。如果你光用感性打动客户，客户确实能很快下决心购买，可他第二天醒来，会觉得被忽悠了，就会来找你退单，还会影响你的口碑。所以，你需要用理性的内容去说服客户，当还差点火候时，再用感性的方式去踢单。这个完整的路径，你要记清楚。

那么，什么是理性的内容呢？比如，产品的成分、含量、使用寿命等。客户听完可能会产生疑问：「你说的是真的吗？」「你说的那个客户叫什么？你能不能给我看一下他的朋友圈？」「你这些数据是从哪儿来的？」「你确定别人不会卖得比你们便宜吗？我要去问一下。」

我的销冠笔记

人有两个大脑，一个负责快速做决定，另一个负责慢慢思考。

丹尼尔·卡尼曼有一本书叫《思考，快与慢》，里面提到人有两个大脑，一个负责快速做决定，另一个负责慢慢思考。你会发现理性是让人慢慢做决策，不支持人立刻做决定的。如果你要用理性的内容去说服客户，至少要说服到七成左右，然后话锋一转，转到感性的层面。感性的内容，就是可以调动客户情绪的东西，比如责任、荣誉、面子等。

假设你是英语培训机构的销售，跟客户介绍说你们全部聘用资深外教，学员 3 年能达到什么水平，5 年能达到什么水平。

这么一讲完，你看家长是什么反应。家长一般会质疑：「真的吗？你们讲的案例是不是真实的？你们的价格能不能再优惠点？」所以，你这时要恰当地转一下，把家长引到感性的层面：「说实在的，我们的课程确实不便宜，可以说是本地最贵的。但是，哪个家长不希望给孩子提供最好的教育呢？将来有一天，您可以跟孩子说『妈妈在很多地方是很节俭的，唯独在你的教育上，我可以非常负责任地告诉你，我是不亏欠你的，我给你的都是最好的』。说实在的，哪个家长真的指望孩子将来有多少回报呢？孩子自身能学到东西，家长就很开心了，您说是不是？」

我的销冠笔记

如果你要用理性的内容去说服客户，至少要说服到七成左右，然后话锋一转，转到感性的层面。感性的内容，就是可以调动客户情绪的东西，比如责任、荣誉、面子等。

听到这里，家长是不是就会有自我奉献的冲动呢？所以，你接着就要问家长：「您用微信还是支付宝？」

我有个客户是做旅居的，专门卖一些风景名胜区的房子。这种房子主要是用来给父母养老的。每当客户说他们的房子比较贵，哪处房子比他们便宜一两千元时，他就说：「因为我们的地段好，又是现房，人家是期房。」

有的客户就说：「期房怎么啦？等一年又能怎么样？」

我的销冠笔记

人有时候就是这么感性，只不过需要你把他感性的一面调动起来而已。

这时他要做的就是转打感情牌：「您想买这个房子，是因为您是一个孝顺的孩子，想让父母晚年过得好点。有没有更便宜的房子呢？肯定有，但那不是现房。您可以跟父母这样说『我不想让你们久等，希望你们能尽早入住』。您的父母听了是什么感受？他们以后跟别人讲起来会很开心吧？」其实，他就是给客户讲述了一个故事。

有个湖北客户给我讲过一件特别有意思的事。

有一天，有个客户随口说了一句：「今天是我和老婆的结婚纪念日。」

就这么一句话，我这个湖北客户就逼他当天买房：「房子您看得差不多了，比得也差不多了吧？其实，房子都大同小异，您可以做决定了。如果是平时也就算了，可今天是您和老婆的结婚纪念日，往前一天或往后一天买就不一样了。如果您今天把房子买了，回家就可以跟老婆说『给你一个惊喜，这是我送给你的礼物』。虽然这是您在结婚纪念日送给她的礼物，可房产证还不是要写你们的名字啊？以后每逢结婚纪念日，她都会想起您曾经送给她一套房子。不然，有谁记得自家房子是哪一天买的呀？您在这种特殊的日子买房，本来就是一种缘分，以后都可以用来秀恩爱。以后您老婆会跟孩子说『当年你爸在结婚纪念日送了一套房子给我』。」

我的销冠笔记

在理性的内容讲完后，销售一定要用感性的内容去调动客户的情感，比如身为妻子的责任，身为丈夫的担当，身为父亲对孩子的爱，身为子女对父母的爱。

这个客户真的就在那天买房了。其实，人有时候就是这么感性，只不过需要你把他感性的一面调动起来而已。

很多销售只是不停地给客户讲理性的内容，尤其是一些男销售讲到最后会表态：「反正情况就是这样，您自己做决定。」不能这样，在理性的内容讲完后，销售一定要用感性的内容去调动客户的情感，比如身为妻子的责任，身为丈夫的担当，身为父亲对孩子的爱，身为子女对父母的爱。比如，你可以跟客户说：「您给老婆找了一个特别好的月子会所，以后丈母娘逢人就夸您，您不自豪吗？」

我的销冠笔记

逼单三原则：第一，一鼓作气，趁热打铁；第二，从客户的角度出发；第三，理性出发，感性终结。

课后作业

复习一下逼单三原则：第一，一鼓作气，趁热打铁；第二，从客户的角度出发；第三，理性出发，感性终结。我希望你能活学活用。请针对这三个原则，写一些逼单的话术。