「销售技巧」全脑出击，应用多种方法成功说服客户

对于所有销售人员来说，销售市场如战场。在这场没有硝烟的战役中，能否取得优势地位，不仅在于产品有多牛、销售前准备工作有多到位、销售话术有多华美，而且要看你在销售过程中，能否随机应变，全脑出击，短时间内就能想出多种方法来成功说服客户。

张恒是一名计算机公司的销售人员，有一次，被经理要求去负责《×× 晚报》报社的业务，为了做足准备工作，张恒首先浏览了报社的网站，了解了组织结构和经营理念、通信地址以及联系方式等，然后把这些关键资料记录下来。之后，他打电话给报社的老客户，了解到目前报社的计算机主要应用在编辑排版系统和记者采编系统方面。

同时，张恒还向其他报纸行业的朋友打听这家报社的情况，从中了解到这家报社的信息中心，有一位地位较高的工程师，叫陈晓，据悉这位工程师最近一直痴迷于了解互联网数据中心方面的进展。最后，张恒还通过搜索邮件的方式，找到了最近市场活动的时间表，发现 2 周后有一个新品发布会将在深圳会议展览中心举行。

当这些关键工作都准备充分后，张恒拨通了陈晓工程师的电话：“陈工，您好，我是 ××× 公司的销售代表张恒，我公司将在深圳会议展览中心举办一个新产品巡回展，时间是 ×× 月 ×× 日，请问您是否有时间参加呢”？

“不好意思，我现在还不能给您确切回复。”“没关系，我们所有的产品都有展示，而且我们公司的电子商务专家会亲临展览现场，他对互联网数据中心经验颇丰，相信您一定会感兴趣的。”“有数据中心的讲座？如果有时间我一定去。”“我马上寄请柬给您，并且会提前打电话与您确认，另外，陈工，我能了解一下你们报社吗？”……

在这次通话中，张恒了解到报社具体有哪些系统，并且通过交流得知陈工去过厦门鼓浪屿，而且喜食当地小吃！

一周后，陈晓收到了张恒寄过来的请柬和各种口味的鼓浪屿新四海馅饼。在随后的新产品展览中，陈晓准时参加了。在展览现场，张恒找到了陈晓，并告知已经为其订好的第一排座位上，发布会结束后，张恒建议陈晓在报社做一个内容类似的技术交流并请报社的其他人员参加。陈晓答应了张恒的要求，并说争取让信息中心的冯扬主任参加。

最后，经过张恒的一系列努力，终于与这家报社达成了合作！

在实际销售过程中，如何做到成功接触客户，并让客户愿意给销售人员机会介绍产品，最终促成销售呢？具体来说，可以按照以下方法开展。

1.事先准备，了解信息

所谓“不打无准备之战，方能立于不败之地”，销售也是同样的道理。要想成功说服客户，一些最基础的准备工作不能忽视。比如在接触客户之前，销售人员需要尽可能多地了解某一客户或某一类客户的相关信息，掌握他们的基本特征，以免在销售过程中出现手忙脚乱的情况。

在出发前或真正开展销售工作之前，销售人员一定要整理好客户资料。俗话说：“巧妇难为无米之炊。”对于众多销售人员，客户就是他们的“米”。因此，要想更快更多地将产品销售出去，一定要花足够的时间整理客户资料，并熟悉这些资料，才能为销售成功奠定坚实的基础。

2.一点小礼物与客户拉近距离

比如上述案例中的计算机销售人员张恒，在确定了自己的目标客户后，就通过各种方法了解客户，得知客户喜欢吃鼓浪屿新四海馅饼，于是在赠送请柬的同时一并赠送给客户鼓浪屿的新四海馅饼，给客户营造惊喜，从而获得客户的好感，拉近与客户的距离，这是一种典型的右脑策略，非常值得学习！

3.样品展示，做好体验营销

要想激发客户对产品的关注度和兴趣，展示样品，做好体验营销必不可少！尤其对新晋品牌而言，当一个新品牌还没有被市场和客户所广泛接受时，销售过程中最好能以样品、试用装等小包装等形式，让客户能够亲身体验你的产品，一旦产品体验满足了客户的需求，那么销售不想成交都难！

4.提升与客户交易之外的感情

销售过程中，如果发现能够培养或增强与客户交易之外的感情，一定要抓住，比如上述案例中的张恒，在了解了陈晓喜欢吃厦门鼓浪屿新四海馅饼后，就给其寄送了一份过去，给客户造成惊喜之余，更让客户对他好感度倍增，印象更为深刻，从而也有利于销售工作的开展和推进，促进销售成交！

5.掌握更多需求，增强客户的参与度

客户的需求不是一成不变的，并且客户的需求也不具有唯一性，他们有着多种多样的需求。如果在销售时，你能够顺利掌握客户的其他需求，并且通过提问，发现这一需求与产品有一定的联系时，必须想方设法地让客户参与到产品设计中去，让客户有更多机会了解和体验产品，这也是销售式顾问的典型做法。

总之，在销售过程中，我们会遇到形形色色、各种各样的客户，这就要求我们必须充分发挥自己的左右脑优势，全脑出击，全面分析、引导客户的思路，只有这样，才能让我们的销售能够更加成功！