品牌力量：说服客户的「神助攻」「销售技巧」

在一次宣传活动上，为了活跃现场气氛，主持人设置了一个手机「盲拍」的活动环节，即将一款手机的 LOGO 挡住，由主持人向现场观众介绍这款手机的功能外形等等，然后由现场观众出价来竞拍这款手机。

当时，主持人所介绍的一款新款手机获得了现场不少人的好评。那款手机不仅外形时尚漂亮，更重要的是配置很高，功能也非常强大。大家一边听着主持人的介绍，一边在台下窃窃私语地讨论，这款手机到底是「苹果」还是华为新推出的「Mate7」。最后，这款手机被现场一位观众以 2000 元的价格成功拍得。

客观来说，单从手机配置、功能等方面来看，这个价格算是非常物超所值的了。但当主持人揭晓谜底，让大家看到手机的 LOGO 后，现场却是一片失望的声音。尤其是拍得手机的那位观众更是大呼「亏大了」，因为这款手机是一个没怎么听过的小牌子，根本不是什么大品牌。

品牌的力量往往是超乎我们想象的。在商业领域，产品、质量、技术等等，对于客户来说，就像做「加法」一样。但品牌则不然，品牌所能带来的附加值远远要比这些多得多。它可以让产品的价值如同做乘法一样成倍增加。就比如一个皮包，即便皮质、做工、款式都差不多，但品牌上的差异却能让价格相差几倍甚至几十倍、几百倍之多。

在我们的生活中，一提到品牌，谁都可以信手拈来不少耳熟能详的牌子，比如可口可乐、佳能、耐克、阿迪达斯、尼康、富士、茅台、海尔、五粮液、长虹、宝马、奔驰、劳斯莱斯、LV、爱马仕……这些品牌涉及各行各业，有与柴米油盐息息相关的日用品牌，也有价钱不菲的奢侈品牌等等。

在顾客心中，品牌不仅是一种品质保障，也是一种生活品位的体现。总体来说，人们追求品牌，更多的主要是一种心理上的需求，而非技术层面的事情。比如大家追逐可口可乐，真的是因为它的配方很厉害吗？不尽然吧，无非就是糖、磷酸、咖啡因和碳酸水的混合物罢了。人们愿意花大价钱去购买耐克、阿迪达斯的运动服，难道是因为它们的款式和面料比其他运动品牌特别？当然不是，对于顾客们来说，比起面料、款式等等，品牌显然才是他们真正追逐的。

我们一直强调品牌，那么品牌究竟是什么呢？有人可能觉得品牌就代表着高端、时尚，但实际上，任何一个品牌的个性与内涵其实都是人们主观所赋予的，而赋予这些的主要目的只有一个，那就是促进销售，增加产品的附加值。

在生意出现之初是并不存在品牌这种说法的。后来因为做生意的人越来越多，用来做生意的产品种类也随之越来越多，商人们为了让消费者便于识别自家的东西，于是才开始给自己所售卖的商品取名字、打广告等等，品牌也就这样随之出现了。可见，品牌并非是产品的天然属性，而是由人为主观打造出来的。换言之，无论是什么样的产品，只要主观努力为其赋予某些特殊的意义和内涵，并让别人认可这种意义和内涵，那么就能形成自己的品牌。

某居民小区里一家理发店的做法或许能给大家一些启示：

在大部分人的印象中，理发店通常是门槛低、起点低的，而美发师也通常都是些打扮入时甚至夸张的年轻人。但这个居民小区里的理发店却颠覆了人们的这一传统印象。他们的装潢很是考究，员工的形象管理也十分严格，从工作服、铭牌到指甲、发型等等，都进行了统一。此外，每位员工也都有着各自的员工编号，甚至就连接待客户的接待礼仪等都有着严格的要求。此外，这家理发店里还特设了一面「形象墙」，上面展示了各种该店理发师获得的奖杯与奖状，还有不少关于养发护发的知识和理念。形象墙后则是一个巨大的 LOGO，显得非常干净整洁，并给人一种专业而且高端的感觉。

大部分的理发店主要都是以洗剪吹为主，烫染护为辅的，但这家店的自我定位却是「做您的私人形象顾问」，不仅提供普通理发店的服务，还额外开设了形象设计、造型管理等等服务。为了宣传，这家理发店还会定期在小区开办形象课程讲座，免费为小区的居民们讲课，告诉他们如何搭配发型、服饰以及妆容等等，致力于向广大顾客传递前沿的时尚、健康、美丽的精神文化。

在成功打下客户基础之后，为了方便顾客购物，这家理发店还专门开设了一个美发专业展柜，专门用来销售一些美发用品，包括洗发水、护发素、假发等等，还有一些彩妆产品和有关的小饰品……这样热情周到的服务让这家理发店很快赢得了小区居民们的认同，甚至连好几个街区外的居民也有不少慕名而来的。

这就是品牌的魅力。随着经济的发达，人民生活水平的提高，在今天，对于大多数人来说，宁愿多花点时间和金钱，也更愿意追逐有保障、高品质的东西。而在大多数人心中，品牌正是品质的保障。因此，如今的市场竞争早已经从产品竞争、价格竞争，升级到品牌竞争，而品牌所能为产品带来的附加值也绝对是难以估量的。

迪士尼堪称全球经营最为成功的品牌之一。这个商业帝国自 1923 年创建之后，便一直以传播快乐文化为公司的经营理念。1955 年，随着美国加州第一家迪士尼乐园的建成，沃尔特·迪士尼让动画片中的魔幻与快乐场景照进了现实，展现在人们眼前，更是贯彻实施了这一理念。而迪士尼也明确表示过，迪士尼乐园带给客户最重要的商品是「快乐」。它的每一个设计、每一个细节，哪怕就是里面的一草一木，实际上都是环环相扣，与每一个故事主题都息息相关的。当人们踏入迪士尼乐园之后，他们所进入的，不仅仅是一个充满刺激的乐园，更重要的是进入了一个童话的世界，感受到梦境般的愉悦。

可见，想要让一个品牌深入人心，不仅仅是要给它设计一个完美的名字或一个令人过目难忘的 LOGO。想要打动客户，仅仅凭借一个抽象的词汇或符号是不可能的。我们必须赋予它生动、具体的形象，才能真正让它「活」起来，也才能让人们对它产生认同感。一旦成功地树立起品牌形象，强大的品牌力量将会成为我们说服客户的强大助力。

因此，在对客户展开攻势之前，先好好想想，你是否对你所负责的产品或服务有了充分的了解？你是否理解了你所负责的产品或服务的品牌内涵？更重要的是，你该如何告诉客户，它能为客户带来什么，以及是否能够为其赋予生动、具体的形象？先考虑清楚这几个问题之后，再去面对客户，相信品牌力量必定会成为你说服客户的「神助攻」。