「剧场效应」将顾客带入使用情境中——销售技巧

心理学上有个概念叫「剧场效应」，人在剧场里看电影或看戏，感情与意识容易被带入剧情之中；另外，观众也互相感染，也会使彼此情感趋于一致。因而，成功的销售人员懂得把「剧场效应」运用到推销活动中，当众进行产品演示，边演示边解说，渲染一种情景氛围，让那些本来有反对意见的人和拒绝该产品的人做出购买的决策。

某公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。老板布置任务后，大家纷纷带着样品去拜访顾客。

依照过去的经验，销售人员向顾客推销新产品时最大的障碍是：顾客对新产品的性能、特色不了解，不会轻易相信销售人员的解说。

销售人员赵中却有自己的一套办法。他前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：「您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既实惠效果又好的清洗剂感兴趣吧。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁对企业形象塑造来讲都是很重要的，您说对吧？」

那位负责人点了点头。赵中又微笑着说：「洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。」同时拿出样品，「您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了。」

他在地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。为了不使顾客觉得时间长，他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。「洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。与同类产品相比，洁神清洗剂还可以根据污垢程度不同，适当地用水稀释几倍，它既经济方便，又不腐蚀地板、门窗等。您看，」他伸出手指蘸了一点清洗剂，「连人的皮肤也不会伤害。」

说完，赵中指着刚才浸泡污渍的地方说：「就这一会儿的工夫，您看效果：清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，用湿布一擦，就干净了。」随后拿出一块布将地板擦干，「您看，多干净！」

接着，他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方：「看，白手绢一尘不染。」再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：「您看，脏死了。」

赵中巧妙地把产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品优异的性能所打动，于是生意成交了。

这个案例中的清洗剂销售人员，面对顾客对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用「说」的推销方法，而是一边为顾客演示产品一边解说，把产品的性能充分展示给潜在顾客，当顾客感知到这确实是一种好产品时，生意就成交了。

好的演示常常胜过雄辩。在推销过程中，如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动。让顾客做，把他们置身于情景当中，也是非常有效的办法。